O que é um Rainmaker? Como se tornar um?
O Rainmaker tem a capacidade de gerar novas oportunidades, contribuindo até mesmo para o aumento do fluxo de caixa. Estabelece novos canais de negociação, às vezes totalmente diferentes daqueles praticados até então.
O Rainmaker mantém relacionamento com pessoas em mercados até então inexplorados.
Muitos se perguntam como tais profissionais conseguem manter e se desenvolver em tantos clientes. Tal perfil negociador, por vezes empreendedor, pode ser ocorrer em qualquer um que tenha vontade de investir tempo e energia em si próprio.
O que segue são aspectos que desejará observar, caso queira tornar-se um Rainmaker.
INVISTA no conhecimento e na experiência
Conciliar o seu conhecimento e experiência, será a longo prazo, muito melhor do que simplesmente atrair o seu cliente para um jantar e logo em seguida assistir a uma estréia qualquer. É inegável que isso possa lhe ajudar a desenvolver alguma relação pessoal com o Cliente, mas essa prática não será suficiente para manter uma corrente constante de negócios com resultados. Oferecer conhecimento e experiência, por outro lado, tornará o seu relacionamento necessário.
REFLITA no negócio do seu Cliente
Seu Cliente deseja um consultor confiável que conheça o negócio dele melhor do que ninguém. Precisa de alguém que lhe ajude a crescer, que o faça ter bons investimentos com um olhar para o futuro. Este é o perfil que precisará desenvolver.
SUBMERJA ao nível dos detalhes
Aprofunde-se no negócio do seu Cliente. Invista tempo na compreensão detalhada de como ocorrem as interações deste modelo de negócio e o Mercado. As deficiências, os insucessos. Procure compreender qual o nível de satisfação dos funcionários. Não se limite a saber apenas o que a página institucional da empresa na web fala sobre o seu Cliente.
RELACIONE-SE COM O ALTO ESCALÃO
É determinante desenvolver um relacionamento com os executivos que têm responsabilidade na atuação do negócio, como os CEOs, CFOs, COOs, CIOs, CMOs. Lembre-se de que os Rainmakers têm em vista o longo prazo.
Seu relacionamento certamente visa resultados a longo prazo. Relacionar-se com os executivos lhe permitirá ter acesso a informações a respeito de projetos potenciais que estejam tramitando na empresa. O estreitamento pessoal advindo do relacionamento profissional poderá interpor fases de negociação ou mesmo ampliar a visão da sua empresa quanto ao compliance do seu Cliente.
CHEGAR AO PESSOAL QUE COMPRA
Esforce-se para compreender onde está a área de influência da empresa. Use a sua rede de relacionamentos para propiciar reuniões com aquelas pessoas responsáveis pelo fechamento dos negócios. Retire o termo vendedor do seu cartão, isso certamente o afastará das pessoas certas, evitando que estas o tratem friamente.
PLANO
O plano de vendas do Rainmaker está totalmente alinhado a estratégia do Cliente.
Tornar-se um assessor do mais alto nível requer planejamento e ações sistemáticas. Trabalhe os detalhes do seu plano com uma iniciativa específica para cada cliente. Articule sobre como atrairá e manterá o cliente rentável.
Não permita que a pressão por Cotas de Vendas, desperdice as suas oportunidades para fortalecer a confiança de influenciar o seu cliente.
Desobrigue-se das vendas que possam parecer boas nos relatórios de atuação trimestral, mas que arrisquem ou prejudiquem a sua relação com o cliente a longo prazo.
TENHA OS PÉS NO CHÃO
A complacência pode ser o inimigo da lealdade. Não suponha que terá a lealdade eterna dos seus Clientes. Estes sempre lhe surpreenderão, se for paciente e compreender as realidades que enfrentam.
Como um profissional em vendas, mostre que compreende que desenvolver Clientes fiéis não é um processo linear e previsível. Não atire a toalha quando as coisas não forem bem ou quando estiver achando que os Clientes não lhe demostram suficiente apreço.
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