Ao passo que os profissionais de Saúde ganham em informação, amostras grátis e outros benefícios coerentes ao meio, os divulgadores, Representantes Farmacêuticos, cumprem o papel fundamental de efetivar o marketing de relacionamento destas grandes corporações químicas. Mas qual o real impacto que as visitas dos Reps têm no comportamento prescritivo dos médicos? Até que ponto eles realmente prescrevem um medicamento conforme a abordagem do agente do laboratório?
- O que é um DKOL?
- O que é um DOL?
- KOL Partnership - A Parceria entre os Líderes de Opinião e a Indústria Farmacêutica
- e-Book: DESMISTIFICANDO OS DOLs
Um estudo realizado pela Faculdade de Tecnologia e Ciências Sociais Aplicadas do Centro Universitário de Brasília listou uma série de possíveis fatores que balizam a preferência dos Médicos por determinados medicamentos e quais as práticas nas abordagens dos Representantes, mais influenciam essa escolha.
Muitos Médicos pesquisados (83%) chegam a receber até 30 Reps Farmacêuticos por mês, principalmente por serem considerados KOLs - Líderes de Chave de Opinião em seus respectivos segmentos. Para 46% dos doutores, os Reps trazem informações de excelente qualidade. Outros 46% concordaram que o Representante é o principal meio de atualização sobre novos fármacos e pesquisas no setor.
- Colocando o Painel Médico na Academia - Série
- O Painel Médico da Força de Vendas
- O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas
- Capacitação da Forças de Vendas
- Mantendo o foco das Forças de Vendas
- Forças de Vendas Preparadas
- Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas
- Como fazer o Targeting & Segmentation
A eficácia do medicamento é apontada como principal razão de prescrição para 40% dos médicos ouvidos. Já a confiabilidade do laboratório norteia a escolha de 33% dos profissionais. Outros 27% disseram que o preço da droga é decisivo na hora da orientação ao paciente.
De acordo com essa pesquisa, os brindes, convites a congressos e outros benefícios materiais ou pessoais não exercem influência significativa no comportamento prescritivo dos médicos. Isso contraria um dos objetivos centrais do relacionamento de marketing na Indústria Farmacêutica, que enfoca a difusão do uso e o aumento da lucratividade dos laboratórios. Por que, então, a indústria farmacêutica segue investindo nessa prática? Alguns dizem que ocorre uma influência indireta, de modo inconsciente.
O que não podemos fazer vistas grossas é ao fato de que algum grau de influência acaba sendo exercido através de todas as estratégias que norteiam os KOLs.
Leia também:
- O Propagandista - Para Iniciantes
- Algumas Responsabilidades do Propagandista Vendedor da Indústria Farmacêutica
- Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?
- Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos
Leia sobre os KAMs:
- As 7 Etapas de um KAM Plan
- 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
- O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
- São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?
⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛• SFE® • Tech® • Terms® • Books® • Biography®
⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛