Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os Médicos.
Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo-os positivamente a seu favor.
Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.
Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundos são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.
Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.
Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez, poupando o Médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.
É necessário que identifiquem se o
Médico com quem estão lidando é
Visual,
Auditivo ou
Cinestésico.
Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação.
Este modelo de educação contínua aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento. Também, por profissionais com décadas de experiência, profissionais que se reinventaram em suas apresentações e abordagens através dos anos.
Pense: Os treinamentos não devem ser ações restringidas aos Gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico do momento da empresa, o que é dinâmico.
Deixar a formação educacional dos Reps nas mãos de seus Gestores diretos é estagnar o desenvolvimento de sua Força de Vendas, ou se preferir: Gastar 15% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar esse mesmo percentual nas visitas realizadas diariamente.
Há de haver um departamento voltado para acompanhar esse aspecto, no mínimo um consultor externo. Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua, deixá-lo assim.
Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?
O que é um MSL - Medical Science Liaison?
O que é um DOL - Digital Opinion Leader?
O que é um KOL - Key Opinion Leaders?
O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leaders?
