Criando uma Conexão Emocional
Como criar uma conexão emocional com o seu cliente?
Através de uma experiência proporcionada a ele!
No momento em que o Representante consegue criar uma conexão emocional entre o Médico visitado e os seus Produtos, essa ação terá um impacto significativo nos seus resultados finais.
Os benefícios de uma conexão emocional são inúmeros e imensuráveis. Normalmente a correria do dia-a-dia rouba a nossa capacidade de criar situações que podem marcar os nossos clientes com experiências que ficarão indelevelmente marcadas em suas memórias.
O nosso foco central neste post é o de satisfazer e surpreender nosso cliente de maneira genuína.
1ª experiênciaImagine que três dos seus principais médicos pudessem receber uma ligação do seu diretor ou presidente, convidando-o para almoçar naquela mesma semana, pois deseja ouvir dele a percepção sobre o seus produtos e o mercado farmacêutico? Essa experiência seria positiva? E se o seu nome fosse citado como fonte de indicação, faria diferença nas suas próximas visitas? E se nesse almoço o diretor ou presidente demonstrasse tamanha familiaridade com o dia a dia, com o consultório, nome da secretária, nome da esposa e filhos, do pet e do time de coração do médico, de modo que ele ficasse surpreso sobre o domínio e conhecimento de tantos detalhes? Seria uma experiência positiva?
Os Gestores da Força de Vendas podem desenvolver inúmeras ideias para surpreender os seus principais médicos. O que não se pode desperceber é a multiplicação das melhores práticas. Quando um gestor não amplifica, entre os demais membros da equipe, aquelas ações que têm trazido os resultados mais significativos, está desperdiçando um dos seus maiores recursos diretos: O potencial intelectual e criativo da sua equipe.
Mas como posso multiplicar? O que devo fazer? Como posso fazer?
Bem, não há regras, não existe o certo e nem o errado, mas posso propor-lhe um exercício simples conhecidíssimo que poderá executar em suas reuniões mensais: Faça um brainstorm.
- Puxe o potencial criativo dos membros do seu grupo,
- Force-os um pouco,
- Desiniba-os,
- Retire-lhes o peso do erro.
Quando todos atingirem os estágios acima proponha: - Queremos sair dessa reunião com 100 ideias de ações para praticarmos mês que vem.
Sim, 100 ideias! Esse número vai auxiliar você líder, a colher uma profusão de coisas interessantes, importantes, geniais e logicamente algumas sem a menor relevância. A qual se apegará? Certamente aquelas que forem as melhores.
Em quanto tempo implementará as ações? Pode ser no próximo mês, no decorrer do ano, etc...
Ah, e por favor, não me escreva reclamando se a sua equipe retornar 200 ideias, ok?
2ª experiênciaSuponhamos que o seu médico, na noite anterior a ir para o trabalho, recebesse uma ligação em seu celular pessoal informando-o de que no dia seguinte teria um carro a disposição para pegá-lo em casa pela manhã, levando-o ao consultório, para o almoço e jantar com a esposa onde preferisse na noite seguinte. E se ele não pudesse poderia programar-se para a próxima semana. Acha que essa experiência seria positiva?Todos nós nos sentimos ligados emocionalmente a uma marca por fatores diversos:
Experiência,
Admiração,
Interação,
Surpresa,
Experiência,
Identificação com os valores,
E outrosQual dos fatores acima tem proporcionado a cada visita, ou Ciclo, ou no último trimestre, semestre, ou ano?
3ª experiênciaSerá que conseguiria proporcionar um almoço entre o seu médico e o médico ou professor da universidade pelo qual seu médico sente mais admiração, sobre o qual faz mais citações?
Devemos nos concentrar em realizar uma verdadeira experiência emocional para o nosso Cliente. Ao criar uma conexão emocional extremamente poderosa, seremos lembrados por um longo prazo. E quanto mais profunda for esta conexão, melhor será para o seu negócio.
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