Refletindo: 30 Motivos para Nunca Desistir

Refletindo: 30 Motivos para Nunca Desistir

Ou: Sim, a vida é dura...Prá quem é mole.

• Todos somos seres maravilhosamente planejados para brilhar.
• Ajude-se.
• Uma vez por mês, beba a bebida que mais gosta.
• Se precisar, peça ajuda.
• Lembre-se dos amigos.
• Veja um pôr do sol.
• Pode acreditar, as oportunidades mais fantásticas surgem das situações mais inesperadas.
• Agradeça a um dos seus professores.
• Permita-se ser amado pelos seus próximos.
• Quando estiver passando por muita pressão, tire 2 minutos para uma pausa, tome água, vá ao banheiro, e se sentirá muito aliviado.
• Sinta medo, mas não seja paralisado por ele.

• Independentemente da idade que tenha, você tem um cérebro incrível e apto para novos aprendizados.
• Agradeça àqueles que contribuíram em sua vida profissional.
• Não deixe de se amar.
• Esteja aberto à novas experiências.
• Valorize o cotidiano.
• Ande descalço na grama.
• Não busque somente a felicidade, mas a tranquilidade.
• Não feche seus olhos para o fato de que coisas ruins acontecem, mas você não é culpado por 99,99999999999% delas.
• Em qualquer situação que esteja não esqueça a lei maior: Amar a Deus sobre todas as coisas e ao próximo como a si mesmo. Independentemente de quem for este próximo.
• Sorria para os amigos.
• Todas as pessoas são exatamente como nós, umas com mais cabelos e outras com menos.

• Não afaste aqueles que gostam de você.
• Assista a um nascer do sol.
• Deseje conhecer novos lugares.
• Programe-se para ajudar alguém ou um grupo de pessoas. Mesmo que à distância ou indiretamente.
• Ignore os invejosos.
• Pare alguns minutos e escreva um e-mail de gratidão.
• Quando uma nova oportunidade aparecer e você estiver com medo, aceite-a assim mesmo.
• Não ignore o corriqueiro.
• Mergulhe no mar.
• Caminhe pela praia.
• Coma a comida que mais gosta, pelo menos uma vez por mês.

Série Refletindo: 

• 10 Sentimentos a Evitar

• 50 Formas de não ser Odiado no Trabalho (ou na Vida)
• 30 Motivos para Nunca Desistir
• 10 Dicas para Novos Gerentes da Força de Vendas

• Inteligência Social - 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

• A Vida Permite Ensaios

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O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de cenouras como incentivos financeiros?

A provocação por trás destas perguntas é um  convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar os seus clientes. Em uma época de crescentes preocupações de conformidade e acordos de integridade empresarial, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos Planos de Incentivo e Compensação atuais. Por exemplo, muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quando demonstrarem o valor dos seus produtos para os médicos.

A Indústria Farmacêutica e as Remunerações Variáveis

Aumentando o Sentido de Propósito

A cultura será uma grande parte do que a empresa realizará num mercado cada vez mais lotado. Uma cultura forte servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos médicos, o aumentou de controles, e lançamentos competitivos.

Desde 2009, quando Daniel Pink nos chamou à atenção, em seu livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, onde destacou um novo modelo de Incentivo e Compensação para  vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos Planos de Incentivo e Compensação atuais, que não têm aumentado de forma significativa a performance nas vendas.

É certo que não há como deixarmos de  manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contratação, coaching  e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.

Em nosso mercado, os Gerentes Regionais e Distritais ocupam possivelmente o papel mais importante na Força de Vendas. Devem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa,  além de fornecerem coach e treinamento. 


Incentivos Monetários

Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstram, de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.

Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os incentivos fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os incentivos têm um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. Incentivos não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os incentivos sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.

Então, como melhorar os Planos de Incentivo?

A resposta não precisa ser uma escolha entre Incentivos Monetários ou o foco na  cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em fazer todos os itens acima, por camadas de incentivos em cima de um programa de cultura e eficácia para uma Força de Vendas forte.

As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os Incentivos Monetários.

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Criando uma Conexão Emocional - A experiência

Criando uma Conexão Emocional

Como criar uma conexão emocional com o seu cliente? 
Através de uma experiência proporcionada a ele!

No momento em que o Representante consegue criar uma conexão emocional entre o Médico visitado e os seus Produtos, essa ação terá um impacto significativo nos seus resultados finais. 

Os benefícios de uma conexão emocional são inúmeros e imensuráveis. Normalmente a correria do dia-a-dia rouba a nossa capacidade de criar situações que podem marcar os nossos clientes com experiências que ficarão indelevelmente marcadas em suas memórias.

O nosso foco central neste post é o de satisfazer e surpreender nosso cliente de maneira genuína.

1ª experiênciaImagine que três dos seus principais médicos pudessem receber uma ligação do seu diretor ou presidente, convidando-o para almoçar naquela mesma semana, pois deseja ouvir dele a percepção sobre o seus produtos e o mercado farmacêutico? Essa experiência seria positiva? E se o seu nome fosse citado como fonte de indicação, faria diferença nas suas próximas visitas? E se nesse almoço o diretor ou presidente demonstrasse tamanha familiaridade com o dia a dia, com o consultório, nome da secretária, nome da esposa e filhos, do pet e do time de coração do médico, de modo que ele ficasse surpreso sobre o domínio e conhecimento de tantos detalhes? Seria uma experiência positiva?

Os Gestores da Força de Vendas podem desenvolver inúmeras ideias para surpreender os seus principais médicos. O que não se pode desperceber é a multiplicação das melhores práticas. Quando um gestor não amplifica, entre os demais membros da equipe, aquelas ações que têm trazido os resultados mais significativos, está desperdiçando um dos seus maiores recursos diretos: O potencial intelectual e criativo da sua equipe.

Mas como posso multiplicar? O que devo fazer? Como posso fazer?

Bem, não há regras, não existe o certo e nem o errado, mas posso propor-lhe um exercício simples conhecidíssimo que poderá executar em suas reuniões mensais: Faça um brainstorm.

- Puxe o potencial criativo dos membros do seu grupo,
- Force-os um pouco,
- Desiniba-os,
- Retire-lhes o peso do erro. 

Quando todos atingirem os estágios acima proponha: - Queremos sair dessa reunião com 100 ideias de ações para praticarmos mês que vem.

Sim, 100 ideias! Esse número vai auxiliar você líder, a colher uma profusão de coisas interessantes, importantes, geniais e logicamente algumas sem a menor relevância. A qual se apegará? Certamente aquelas que forem as melhores.

Em quanto tempo implementará as ações? Pode ser no próximo mês, no decorrer do ano, etc...

Ah, e por favor, não me escreva reclamando se a sua equipe retornar 200 ideias, ok?  

2ª experiênciaSuponhamos que o seu médico, na noite anterior a ir para o trabalho, recebesse uma ligação em seu celular pessoal informando-o de que no dia seguinte teria um carro a disposição para pegá-lo em casa pela manhã, levando-o ao consultório, para o almoço e jantar com a esposa onde preferisse na noite seguinte. E se ele não pudesse poderia programar-se para a próxima semana. Acha que essa experiência seria positiva?

Todos nós nos sentimos ligados emocionalmente a uma marca por fatores diversos:

Experiência, 

Admiração, 

Interação, 

Surpresa, 

Experiência, 

Identificação com os valores, 

E outros

Qual dos fatores acima tem proporcionado a cada visita, ou Ciclo, ou no último trimestre, semestre, ou ano?

3ª experiênciaSerá que conseguiria proporcionar um almoço entre o seu médico e o médico ou professor da universidade pelo qual seu médico sente mais admiração, sobre o qual faz mais citações?

Devemos nos concentrar em realizar uma verdadeira experiência emocional para o nosso Cliente. Ao criar uma conexão emocional extremamente poderosa, seremos lembrados por um longo prazo. E quanto mais profunda for esta conexão, melhor será para o seu negócio.

Ei! Envie os seus comentários e sugestões de artigos. Compartilhe com seus colegas.

brazilsfe@gmail.com