Método QA® - A Busca pela Efetividade - Treinamento Social

http://bit.ly/MetodoQAPostTreinamentoSocial

Tanto os Reps quanto os Gestores devem aprender a ler pessoas.

Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os Médicos.

Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo-os positivamente a seu favor.

Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.

Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundos são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.

Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.

Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez, poupando o Médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.

É necessário que identifiquem se o Médico com quem estão lidando é Visual, Auditivo ou Cinestésico.

Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação.

Este modelo de educação contínua aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento. Também, por profissionais com décadas de experiência, profissionais que se reinventaram em suas apresentações e abordagens através dos anos.

Pense: Os treinamentos não devem ser ações restringidas aos Gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico do momento da empresa, o que é dinâmico.

Deixar a formação educacional dos Reps nas mãos de seus Gestores diretos é estagnar o desenvolvimento de sua Força de Vendas, ou se preferir: Gastar 15% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar esse mesmo percentual nas visitas realizadas diariamente.

Há de haver um departamento voltado para acompanhar esse aspecto, no mínimo um consultor externo. Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua, deixá-lo assim.

Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?

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Método QA® - A Busca pela Efetividade - Custo do Treinamento

http://bit.ly/2q9c0TDMétodoQACustoTreinamento

No artigo anterior elaboramos um cálculo para o Custo Médio Diário (CMD) de cada Visita Médica. Ali delineamos quanto custa uma Força de Vendas que está ativa diariamente.

Mas ao abordamos a questão do Custo do Treinamento, não devemos vê-la como um custo. Todo Treinamento é um investimento e como tal, trará frutos se realizado de forma precisa e coerente.

No Método QA® perseguimos a ideia de Treinamento onde mais é menos. Sim, mais exposição as instruções e diretrizes, fará com que o colaborador erre menos, acerte mais, e converta as visitas com maior aproveitamento.

De acordo como o exemplo citado anteriormente, Se houver uma performance linear o custo envolvido para 4 Linhas será de US$ 768 K / Mês, descartando o desvio incremental de 15%, que acarretaria um adicional de US$ 115,2 K / Mês.

O que podemos fazer no quesito Treinamento?

1º ASPECTO

Abordagens com Estratégias de Vendas Mecanizadas têm um efeito muito pequeno, além de serem amplamente utilizadas. Referimo-nos ao comportamento do Rep e não ao material e meios que utiliza.

A Propaganda Mecanizada deve restringir-se a imprensa escrita e irradiada, publicidade, mailing list, expositores, amostragens, etc... Esta deve ser feita de modo consistente e permanente. É um veículo que ajuda a gerar necessidades, fazendo com que o público alvo tenha-nos sempre em mente.

BRILHANTISMO: A Propaganda não precisa ser brilhante, precisa funcionar.

SALVAÇÃO: A Propaganda não são desenvolvidas para salvar uma situação. É fruto de um planejamento, de um conjunto de ações e não de causas.

2º ASPECTO

Ensinar a melhor gestão do tempo no dia a dia. 

Estudos demonstram como a utilização do tempo faz a diferença nos resultados diários:

• 5% Busca-se usar na preparação da venda técnica.
• 5% Está focado no planejamento do dia em casa.
• 6% Repetitivamente passa-se esperando o Médicos na recepção.
• 6% Naturalmente é usado na conversa com os pares no consultório
• 8% Aparentemente passa-se detalhando o produto junto ao Médico em sua sala
• 8% Reorganizando pedidos de vendas ou visitando PDVs
• 8% Distrações e outras atividades
• 13% Então o Almoço / Café / Chá / Refrescando-se / Fumando
• 41% Sim, grande parte do tempo está no item Viajando

Analisar esses percentuais do uso do tempo podem ajustar nossa percepção sobre o enfoque necessário para um treinamento apropriado para minha Força de Vendas.

Claro poderíamos simular o custo de cada percentual dessas horas, chegando a percepção de qual momento seria o mais caro, em detrimento da hora mais decisiva. Este tipo de análise nos aproxima ainda mais da percepção de qual bem preparado nossos Reps precisam estar e de como nossa atenção deve estar voltada para isso.

Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?

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Método QA® - A Busca pela Efetividade - Dimensionando a Força de Vendas - Custo Diário X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas

http://bit.ly/2q95tbPMetodoQADimensionandoFV

Calculando o Custo Diário X Custo Real X Tamanho da Força de Vendas


Todos temos ciência da importância de se impor um ritmo forte num Programa de Treinamento Contínuo à FV - Força de Vendas.

Mas, existem alguns aspectos importantes a se considerar, para que possamos ‘enxergam’ o respectivo valor e importância dessa atualização contínua.

A seguir consideraremos alguns importantes pilares do Método QA® - Quatro Alavancas.

Custo Diário (CD)

Suponhamos que o Custo Diário (CD) de cada visita do Representante ao Médico seja algo em torno de US$ 50.

Este valor é apenas uma referência, que pode ser ajustada, pois a composição da fórmula do Custo por Visitação (CV) é proprietária de cada empresa, passando por decisões estratégicas e ações táticas.

Mas, continuemos a considerar que cada Rep ou Consultor visite em média, até 8 Médicos por dia. Assim teremos um Custo Médio Diário (CMD) das visitações.

Calculemos assim, que cada Rep consiga efetuar, em média, seis contatos diários (das 8 visitas programadas). Nesses modelo, teríamos um Custo Médio Semanal (CMS) de uns US$ 2.000 para cada Rep, com cerca de 30 contatos semanais.

Custo Real (CR)

Pergunte-se:
Qual será o Custo Real (CR) das visitas caso não sejam funcionais?

Se houver perda de efetividade, devido as visitas não surtirem efeito (Por exemplo: menos contatos Médicos, não sensibilização quanto a prescrição dos Produtos), o custo diário de cada visita poderia, em média, elevar-se em 15%, afetando as margens de lucratividade.

Ao inflacionar os custos, as visitas tornam-se menos produtivas, trazendo um incremento médio de US$ 60 semanais por colaborador.

O CMD por Representante recebe um incremento não desejado de US$ 7,50 por visita, elevando-o de US$ 50 para US$ 57,5 por visita Médica.

Este efeito dominó aumenta o CMS de US$ 2.000 para US$ 2.300.

A percepção deste tópico está em quanto custa a pouca manutenção do conhecimento e treinamento inicial estendido ao Rep.

• Vale a pena efetuar apenas um treinamento anual?

• É importante efetuar treinamentos avaliações mensais?

Tamanho da Força de Vendas

Para tornarmos o CD dessa FV mais competitivo, definiremos um tamanho hipotético para visualizarmos melhor o impacto de quaisquer ações e ajustes.

Suponhamos que nossa FV seja composta de 4 Linhas com 28 colaboradores (24 Reps e 4 Gestores).



Faça as contas: Cada Linha tem 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.

Então, neste modelo proposto, totalizamos 96 Reps e 16 Gestores.

Totalizando, nossa Força de Vendas será composta por 112 colaboradores que, neste modelo, respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.

Neste tópico quero lhe chamar à atenção quanto a nosso 'pequeno' desvio técnico, por falta de efetividade, culminando na elevação do nosso CMD por Representante.

Houve uma elevação não desejada de US$ 7,50 por visita. Sim, cada visita com pouca efetividade, elevou-se de US$ 50 para US$ 57,5.

• Qual é o custo em dólares deste 'pequeno' desvio, impactado em 96 Representantes?

• Vale a pena treinar os Gestores da FV, que poderão replicar novas técnicas e atualizações para suas equipes?

• É importante efetuar treinamentos regulares para os Gestores da FV?

Treinamento


Antes de calcular o CMD da Visitação de toda a FV, pense em quanto se economiza quando visitas produtivas são realizadas.

Manter os Reps e seus respectivos Gestores bem treinados realmente fará a diferença nos custos.

E neste ponto a pergunta que não quer calar é:

Qual é o custo do investimento em treinamento?

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Como Compensar os Millennials da Força de Vendas?

A percepção de que os Millennials são diferentes - como um todo - das demais gerações é generalizada. Algumas crenças comuns são a de que eles são trabalhadores, mas anseiam gratificação instantânea e reconhecimento e não lidam bem com a rejeição ou fracasso.

Um artigo relatou o estudo realizado pela Universidade do Instituto de Pesquisa de Transportes de Michigan, constatou que cada vez menos a geração Millennial recebe habilitações. O estudo sugere que o surgimento de serviços como Uber e Lyft fornecem transporte alternativo para os jovens profissionais, particularmente em áreas urbanas densas, onde esses aplicativos são mais populares e o custo de condução pode ser muito maior. E, é claro, outras empresas estão procurando maneiras de explorar este ponto da força de trabalho, com produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos específicos dos Millennials.

Independentemente de saber se estamos de acordo com a classificação da geração Millennial, um fato é verdadeiro: de acordo com o US Census Bureau, a geração Millennial será em breve o grupo dominante no mercado de trabalho. (A agência prevê que 44% da força de trabalho será composto de Gen-Yer de 2020.) Qual o resultado disso e como profissional de remuneração de vendas deve comportar-se? Não é difícil saber como o surgimento desses trabalhadores mais jovens terão impacto na forma de compensação no futuro próximo.

Embora certamente não seja novo, podemos imaginar que a geração Millennial conduzirá uma onda crescente na tecnologia de remuneração de vendas. O desejo de feedback pode ser acomodado por mais atualizações das respectivas performances de vendas em tempo real. Os smartphones serão a cenoura pendurada moderna. De fato, um smartphone pode ser o dispositivo que permite a geração Millennial acompanhar seu progresso, receber feedbacks, e até mesmo ganhar o direito de se gabar.

E quando se trata de exigir direitos, outro elemento intrigante de compensação que terá de ser reconsiderado é a "atualização do carro" que muitos vendedores de alto desempenho recebem. Será que a geração Millennial continuará a valorizar um upgrade de carro como uma forma de reconhecimento (assumindo que ainda dirigirão!)? Ou será que o dinheiro da empresa poderá ser melhor gasto em outros lugares para premiar e reconhecer a alta performance?

Na sua essência, o surgimento da geração Millennial para a Força de Vendas e em posições de vendas em maior número, sugere que novas estratégias precisarão ser postas em prática para manter este grupo envolvido e produtivo.

Se você tem feito alguma coisa, ou algo de forma diferente com relação à remuneração de vendas para a geração Millennial? Use a seção de comentários ou e-mail para discutir!


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+10 Maneiras de Aumentar a Produtividade da Força de Vendas

Bem, não se exaspere, uma certa quantidade de tempo sem contabilizar as vendas dos seus Representantes mais eficientes será inevitável.

Porém na maior parte das organizações ainda há uma abundância de oportunidades para se apertar processos, fluxo de trabalho e a produtividade em geral.

Dentro de uma quantidade finita de tempo, é possível aumentar o percentual de dias da semana nos quais os seus melhores Reps demonstram qualidade diante dos Clientes e Prospects.

Pense na diferença que 50% ou 65% de tempo adicional nas vendas ativas, poderiam fazer. Sim, refletidos numa equipe de vendas de mais de 100 pessoas. Essa melhoria poderia significar vendas adicionais significativas sem impactar custos ou outros gastos.

Como chegar lá?

Cada ambiente de vendas é diferente, mas as 10 maneiras a seguir são relativamente universais.


Administre em Lote - Automatize-se

Não habitue-se a fazer ligações, deixando uma mensagem de voz, interrompendo o seu tempo para gravar a conversa no CRM, enviar e-mail de acompanhamento, ou coisas assim. Desenvolva-se para trabalhar em blocos. mantendo o fluxo. Por exemplo, faça 10 chamadas de uma só vez. Mantenha as anotações num app comum (tal como o Google Keep, Evernote, Microsoft OneNote ou Google Docs) que seja simples de ser consultado. Em seguida, faça todo o seu trabalho de acompanhamento no CRM num só momento. Este lote de atividades mostra-se muito mais rápido e eficiente do que fazer tudo repetidamente numa seqüência linear.


Trabalhe a motivação dos vendedores


É fato: profissionais motivados trabalham melhor. Por isso, um dos fatores mais importantes para melhorar a produtividade de seus vendedores é garantir a motivação deles. Motivar nada mais é que dar motivos para uma ação. Será que o time de sua loja tem motivos fortes o suficiente para fazê-los buscar o melhor resultado sempre?


Invista em treinamentos que melhorem o desempenho da equipe

O rendimento é maior quando as equipes estão bem preparadas. Logo, quanto mais você capacitar a sua, melhor desempenho ela terá. Um treinamento é benéfico a todos; desde o vendedor que não alcança nenhum resultado até aquele que é o mais eficaz de todos, mas que ainda pode aperfeiçoar mais sua desenvoltura.

Portanto, separe um tempo na sua agenda para realizar essa capacitação ou, caso não possa, contrate alguém que a promova no seu lugar.


Essa prática precisa ser constante para que os vendedores sempre tratem de usar as técnicas que aprenderam.


Incentive o trabalho em equipe

O ambiente de trabalho precisa ser harmonioso, a fim de estimular um melhor convívio e desempenho profissional. Para tornar os vendedores mais produtivos, é preciso que se sintam bem dentro do ambiente laboral e felizes por fazer parte da empresa.


Ações para integrar a equipe são muito bem-vindas e não precisam necessariamente serem feitas dentro do escritório. Tirar um dia ou um fim de semana para reunir toda a turma e fazer uma atividade ao ar livre também pode fortalecer a união.


Compartilhe objetivos e metas


Outra ação importante para aumentar a produtividade dos vendedores é compartilhar com eles os objetivos da loja. De certa forma, isso também tem a ver com motivação. Quando os profissionais sabem para onde a empresa deseja ir, eles conseguem ver mais claramente os motivos para que realizem seu trabalho, buscando atingir e superar as metas. 

Automatize os KPIs de Compra - Acione alertas de Eventos

Conduzir à eficiência envolverá mais do que cortar ou eliminar etapas e tarefas. Também será impulsionada pela filtragem da automatização, destaco a execução de pontos de contato de perspectiva que são mais propensos a gerar resposta e conversa. Todos os dias, existem sinais de compra que desencadeiam eventos entre os seus prospectivos clientes e os potenciais. Mas ao invés de procurar por seus canais sociais por horas a fio, configure uma série de alertas via LinkedIn, Newsle, OFunnel e muitos outros para trazerem alertas diretamente para sua caixa de entrada. Dedique algum tempo, cada dia (primeira coisa na manhã é ideal), para processar esses alertas, aumentando assim a probabilidade de obter uma resposta mais tarde no mesmo dia.


Dê espaço para novas ideias


Para que o desempenho de seu time de vendas melhore, é preciso que cada um sinta-se realmente parte da empresa. Uma forma de integrar e valorizar os profissionais é dando espaço para que eles deem sugestões de melhorias nos processos em que estão envolvidos. Não apenas ouça, mas também, sempre que possível, implemente as ideias dadas pelos vendedores. Eles se sentirão reconhecidos e isso vai se refletir na melhora de sua produtividade.


Esteja aberto para novas ideias

Para que seu time de vendas fique cada vez melhor, é preciso que cada um deles se sinta à vontade para dar sugestões e fazer críticas referentes aos processos que compõem o escopo do trabalho.


Não se trata de ouvir, mas também de aplicar as ideias levantadas pelos vendedores sempre que possível, desde que elas sejam coerentes. Isso faz com que eles se sintam reconhecidos e estimulados a produzir mais.


Gerencie o seu tempo e da sua equipe

Com todas as tarefas que listamos até então, definir a que horas você fará cada uma delas pode ser bem difícil. Mas isso pode ser resolvido muito facilmente, priorizando aquelas que são as mais importantes.

Um vendedor produz muito mais quando está vendendo do que atendendo a um cliente que voltou unicamente para fazer uma reclamação, não é mesmo? Até porque para isso existe o departamento de atendimento ao cliente.

Portanto, trate de fazer com que a equipe de vendas, durante o trabalho, use o tempo para fazer aquilo ao qual foi designada: vender.


E você também deve procurar manter o foco no cumprimento das suas tarefas, para que as metas sejam alcançadas e os objetivos conquistados. Uma vez que esse hábito é mantido, fica mais fácil evitar distrações ou dedicação às tarefas que não contribuirão direta ou indiretamente para vender mais.


Estabeleça metas e objetivos para aumentar a produtividade em vendas

Para que o trabalho faça sentido, é fundamental enxergar claramente onde a empresa está e onde ela quer chegar. Esse objetivo pode ser qualitativo e quantitativo, por exemplo: “ser a empresa número um do mercado e aumentar o faturamento mensal em 20% até o final do ano”.

Dessa forma, fica fácil estabelecer as metas da equipe de vendas, ou seja, os números que cada um deles precisará alcançar todo mês para que a empresa conquiste o seu objetivo dentro da linha de tempo traçada.


Logo, definir as metas precisa ser um trabalho feito à risca: realmente só podem ficar no time aqueles que mensalmente entregarem os resultados requeridos.

Tenha boas ferramentas de trabalho

Organização é o termo certo para que o trabalho flua adequadamente; isso inclui usar ferramentas que ordenem e automatizam todo o processo.

Um CRM (Customer Relationship Management) é o mais indicado para isso pois, por meio dele, é possível executar diversas funções como:

• Cadastrar novos contatos;
• Enviar e-mails;
• Fazer ligações;
• Acompanhar o histórico de conversa entre vendedores e clientes;
• Registrar novos produtos.

Se você estiver fazendo, em sua empresa, ações de Inbound Marketing, ter um CRM é essencial para abordar os leads de acordo com o estágio em que eles estão no funil de vendas, dividido em:

• Topo do funil, também conhecido como fase do problema;
• Meio do funil, chamado de momento de solução;
• Fundo do funil, quando ocorre a conversão em venda.

Promova a integração da equipe


A qualidade do ambiente de trabalho é importantíssima para o bom desempenho dos profissionais. Se você quer melhorar a produtividade dos vendedores, é importante fazer com que eles se sintam bem e que se sintam efetivamente parte do seu time de vendas. Realize ações para integrar a equipe e veja o desempenho dos vendedores melhorarem.


Ofereça feedback


Se o vendedor sabe que está fazendo tudo certo, que ele está trazendo bons resultados para a loja, ele com certeza vai trabalhar com mais vontade. Da mesma forma, quando ele recebe orientações para corrigir algo, percebe que seu trabalho está sendo notado e que suas ações impactam na empresa, fazendo com que tenha vontade de melhorar sempre. Por isso o feedback do líder é tão importante para aumentar a produtividade de seu time de vendas.

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