Criando uma Conexão Emocional - A experiência

Criando uma Conexão Emocional

Como criar uma conexão emocional com o seu cliente? 
Através de uma experiência proporcionada a ele!

No momento em que o Representante consegue criar uma conexão emocional entre o Médico visitado e os seus Produtos, essa ação terá um impacto significativo nos seus resultados finais. 

Os benefícios de uma conexão emocional são inúmeros e imensuráveis. Normalmente a correria do dia-a-dia rouba a nossa capacidade de criar situações que podem marcar os nossos clientes com experiências que ficarão indelevelmente marcadas em suas memórias.

O nosso foco central neste post é o de satisfazer e surpreender nosso cliente de maneira genuína.

1ª experiênciaImagine que três dos seus principais médicos pudessem receber uma ligação do seu diretor ou presidente, convidando-o para almoçar naquela mesma semana, pois deseja ouvir dele a percepção sobre o seus produtos e o mercado farmacêutico? Essa experiência seria positiva? E se o seu nome fosse citado como fonte de indicação, faria diferença nas suas próximas visitas? E se nesse almoço o diretor ou presidente demonstrasse tamanha familiaridade com o dia a dia, com o consultório, nome da secretária, nome da esposa e filhos, do pet e do time de coração do médico, de modo que ele ficasse surpreso sobre o domínio e conhecimento de tantos detalhes? Seria uma experiência positiva?

Os Gestores da Força de Vendas podem desenvolver inúmeras ideias para surpreender os seus principais médicos. O que não se pode desperceber é a multiplicação das melhores práticas. Quando um gestor não amplifica, entre os demais membros da equipe, aquelas ações que têm trazido os resultados mais significativos, está desperdiçando um dos seus maiores recursos diretos: O potencial intelectual e criativo da sua equipe.

Mas como posso multiplicar? O que devo fazer? Como posso fazer?

Bem, não há regras, não existe o certo e nem o errado, mas posso propor-lhe um exercício simples conhecidíssimo que poderá executar em suas reuniões mensais: Faça um brainstorm.

- Puxe o potencial criativo dos membros do seu grupo,
- Force-os um pouco,
- Desiniba-os,
- Retire-lhes o peso do erro. 

Quando todos atingirem os estágios acima proponha: - Queremos sair dessa reunião com 100 ideias de ações para praticarmos mês que vem.

Sim, 100 ideias! Esse número vai auxiliar você líder, a colher uma profusão de coisas interessantes, importantes, geniais e logicamente algumas sem a menor relevância. A qual se apegará? Certamente aquelas que forem as melhores.

Em quanto tempo implementará as ações? Pode ser no próximo mês, no decorrer do ano, etc...

Ah, e por favor, não me escreva reclamando se a sua equipe retornar 200 ideias, ok?  

2ª experiênciaSuponhamos que o seu médico, na noite anterior a ir para o trabalho, recebesse uma ligação em seu celular pessoal informando-o de que no dia seguinte teria um carro a disposição para pegá-lo em casa pela manhã, levando-o ao consultório, para o almoço e jantar com a esposa onde preferisse na noite seguinte. E se ele não pudesse poderia programar-se para a próxima semana. Acha que essa experiência seria positiva?

Todos nós nos sentimos ligados emocionalmente a uma marca por fatores diversos:

Experiência, 

Admiração, 

Interação, 

Surpresa, 

Experiência, 

Identificação com os valores, 

E outros

Qual dos fatores acima tem proporcionado a cada visita, ou Ciclo, ou no último trimestre, semestre, ou ano?

3ª experiênciaSerá que conseguiria proporcionar um almoço entre o seu médico e o médico ou professor da universidade pelo qual seu médico sente mais admiração, sobre o qual faz mais citações?

Devemos nos concentrar em realizar uma verdadeira experiência emocional para o nosso Cliente. Ao criar uma conexão emocional extremamente poderosa, seremos lembrados por um longo prazo. E quanto mais profunda for esta conexão, melhor será para o seu negócio.

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Permitir-se errar é querer aprender

Permitir-se errar é querer aprender

Ninguém vai diretamente pedir a você para errar. Isso é algo que você precisa querer.

- Sua empresa o incentiva a errar?

- Teme errar, evitando análises diferenciadas e pontos de vista distintos?

- Prefere não tentar nada de novo porque talvez erre?

- A possibilidade de errar lhe impede de tentar algo diferente dos outros?

- É possível aprender sem errar? Não!

'Lembra-se quando subiu pela primeira vez na sua bicicleta e saiu andando de primeira? Aquela sensação maravilhosa de equilibrar-se sobre algo que nunca havia experimentado antes, o sentimento de liberdade e a felicidade de ter mostrado coragem suficiente para tentar subir na bicicleta, equilibrar-se e sair andando em algo com apenas duas rodas.'

Para a grande maioria de nós, a experiência acima não foi tão simples e prazerosa. Antes precisamos insistir muitas e muitas vezes até acertarmos. Também precisamos de coragem e algumas vezes de um empurrãozinho, um apoio e até mesmo um consolo.

Fora o prazer e a sensação de liberdade, também passamos a ter outras percepções. A experiência adquirida ao andarmos de bicicleta também nos trouxe algumas certezas pessoais, e isso pode ter acontecido conscientemente ou não.

NÃO DESISTIR FACILMENTE - Realmente passamos a sentir que, se insistirmos muito em algo que desejamos, mesmo que nos machuquemos, podemos conseguir. E isso pode ser fisicamente, como no caso de tocar um instrumento de cordas, ou andar de skate, ou talvez possa ser emocionalmente, ao aprendermos a lidar com frustrações, não deixando que essas nos desanimem indefinidamente.

UMA AJUDA ESPECIALIZADA PODE NOS FAZER EVOLUIR MUITÍSSIMO - Quando estivermos tentando algo que aparentemente é muito difícil fazermos sozinhos, poderemos nos lembrar o quanto a ajuda especializada de alguém que nos apoiou no passado foi importante. Fez toda a diferença entre termos sucesso e não sairmos do lugar.

QUERER DESISTIR É NORMAL - A vontade de desistirmos é natural. Ela pode passar e transformar-se numa força propulsora no sentido de querermos realizar o que desejamos.

APRENDEMOS A LIDAR COM AS NOSSAS FERIDAS - Compreendemos que nos machucar no meio do caminho é algo possível, e que não necessariamente nos impedirá de atingirmos o que queremos. As feridas curam, melhoram os nossos reflexos.

Sim, não precisamos ter medo de errar. O erro nos amadurece, quando permitimos.

Mas se acha que está velho demais para aprender a andar de bicicleta, tocar um instrumento, aprender um novo idioma, mudar de departamento, trocar de empresa, ir para outro modelo de negócio, então talvez queira ler este artigo novamente, ponderando todos os seus 'medos'.

O medo é importante, pois nos dá limites, mas não deveríamos ser presas dele. O medo não deveria nos paralisar quanto a andarmos na beira da praia com medo de que um tubarão venha nos morder ali mesmo no raso. Isso é irreal e várias irrealidades podem nos paralisar no tempo. Irrealidades como a de que a nossa idade nos impeça de sermos mais úteis e portanto mais felizes.

Permita-se errar...Policie-se a não ter medo em demasia, pois este pode lhe paralisar.

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