5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM

É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.

• O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Seguem os 5 fatores importantes na estratégia de um KAM:

• Garantir buy-in de administração e outras funções da empresa

• Relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente

• Criação de valor mútuo

• Garantir que o acesso a mercados problemáticos sejam resolvidos

• Apoio direto da gestão de topo e todas as estruturas da empresa é uma obrigação

Em alguns casos o KAM precisará construir relacionamentos vagarosos e cuidadosos. Em outros casos, precisará ser rápido e assertivo, mas o objetivo principal será o de construir a confiança. Uma vez que um KAM cruze a primeira barreira de desconfiança, se tornará um Gatekeeper para sua empresa e será reconhecido como um parceiro, não um vendedor. Ainda assim, as decisões não são realizadas apenas por uma pessoa. Na verdade, a sincronização de diferentes departamentos em ambos os lados deve ser a prioridade máxima para cada Key Account Manager antes de assinar qualquer acordo. 

Uma abordagem KAM requer um verdadeiro estrategista na posição. Aqueles que pode reivindicar ter uma compreensão completa da estratégia da sua conta, ou melhor ainda, a cooperação direta no desenvolvimento de estratégia de clientes, sendo o mais bem sucedido nesta tarefa. Além disso, a abordagem é apoiada por ferramentas de gestão de conta, incluindo análise estratégica, priorização, Plano KAM de negócios, ferramentas de tomada de decisão e acompanhamento regular. Ainda assim, o objetivo principal será construir relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente.

Leia outros assuntos sobre KAM:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

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20 Livros Chave de Inteligência Competitiva - 20 Key Books in Competitive Intelligence

20 Livros Chave de Inteligência Competitiva - 20 Key Books in Competitive Intelligence

Inteligência competitiva é um campo no qual há muito a se aprender. E ler é um excelente caminho para isso. Os títulos aqui alistados são muito interessantes e não se deixe levar pelo ano da publicação. Alguns deles já contém novas edições, é só pesquisar.

Visão Geral
The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information About Your Competitors
1996 - Fuld, L. Wiley - New York

Competitive Intelligence: How to Gather, Analyze, and Use Information to Move Your Business to the Top
1998 - Kahaner, L. - Carmichael - CA:Touchstone Books

Business Intelligence Braintrust. Millenium Intelligence Understanding and Conducting Competitive Intelligence in the Digital Age
2000 - Miller, J. Medford, NJ: Cyberage Books

The Complete Guide to Competitive Intelligence
2002 - Tyson, K. 2nd ed.Chicago: Leading Edge Publications

Adquirindo Informações

Super Searchers on Competitive Intelligence: The Online and Offline Secrets of Top CI Researchers
2003 - Barr, M.M. e R. Basch - Medford, NJ: CyberAge Books

Online Competitive Intelligence: Increase Your Profits Using Cyber-Intelligence
1999 - Burwell. H., Ernst, C.R. e M. Snakey - Tempe, AZ: Facts on Demand Press

Confidential: Uncover Your Competitors’ Top Business Secrets Legally and Quickly - and Protect Your Own
1999 - Nolan, J. A. III - New York: HarperBusiness

Web-Based Analysis for Competitive Intelligence
2000 - Vibert, C. - Westport, CT:Quorum Books

Análises

Competitors: Outwitting, Outmaneuvering, and Outperforming
1999 - Fahey, L. - New York:John Wiley and Sons

Strategic and Competitive Analysis: Methods and Techniques for Analyzing Business Competition
2003 - Fleisher, C.S. e B. Bensoussan - Upper Saddle River, NJ:Prentice Hall

Business Intelligence Using Smart Techniques: Environmental Scanning Using Data Mining and Competitor Analysis Using Scenarios and Manual Simulation
2001 - Halliman, C - Houston,TX:Information Uncover

Competitor Intelligence:Turning Analysis into Success
1999 - Hussey, D. and P. Jenster - Chichester, U.K.: John Wiley & Sons

Contra-Inteligência

War by Other Means: Economic Espionage in America
1999 - Fialka,J.F. - New York: W.Norton

Protecting Your Company Against Competitive Intelligence
1998 - McGonagle, J.J. and C.M Vella - Westport, CT: Quorum - Books

Corporate Espionage: What It Is, Why It Is Happening in Your Company, What You Must Do About It
1997 - Winkler, I. Prima - Rocklin, CA

Washington Researchers Ltd. How Competitors Learn Your Company’s Secrets
1998 - Researchers Ltd - Washington, D.C.: Washington

Sistemas e Gerenciamento de Dados

Information Technology for Knowledge Management.
1998 - Borgoff, U. and R. Pareschi - Berlin: Springer Verlag

Assessing Competitive Intelligence Software: A Guide to Evaluating CI Technology
2003 - Bouthillier, F., and K. Shearer - Information Today Inc

Decision Support Systems and Intelligence Systems
1999 - Turban, E. and J. Aronson - Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall

Knowledge Management in the Intelligence Enterprise
2003 - Waltz, E. - Boston: Artech House



Leituras Recomendadas
Fuld, Leonard M. The New Competitor Intelligence: The Complete Resource for Finding, Analyzing, and Using Information about Your Competitors, John Wiley & Sons, 1995.

Gilad, Ben. "An Ad Hoc, Entrepreneurial CI Model," Competitive Intelligence Magazine, 3(4), 2000, 33-39. Online at http://www.scip.org/news/cimagazine_article.asp?id=165

Herring, Jan P., Measuring the Effectiveness of Competitive Intelligence: Assessing & Communicating CI's Value to Your Organization, 2nd edition, SCIP Publications, 1999.

Horowitz, Richard. Competitive Intelligence and the Economic Espionage Act: A Policy Analysis, SCIP Publications, 1999. Online at http://www.scip.org/Library/white.pdf

Miller, Jerry P. et al., Millennium Intelligence: Understanding and Conducting Competitive Intelligence in the Digital Age, CyberAge Books, 2000.

Porter, Michael E., Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, The Free Press, 1980.

Prescott, John E. and Stephen H. Miller (eds.), Proven Strategies in Competitive Intelligence: Lessons from the Trenches, John Wiley & Sons, 2001.
Society of Competitive Intelligence Professionals, 2000/'01 Competitive Intelligence Professionals Salary Survey and Reference Guide on Analyst Job Descriptions, SCIP Publications, 2001. Summary
online at http://www.scip.org/ci/salexec.asp

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