SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas

Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os profissionais dentro das organizações. O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM).

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:

• Treine os membros da equipe do para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;

• Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;

• Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;

• Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;

• Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

• O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

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SAM - Competências Essenciais

Com base em nossa experiência com Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - de alto desempenho, recomendamos as seguintes Competências Essenciais:

• Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
• Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
• Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
• Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
• Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
• Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

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• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

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SAM - Principais Habilidades

Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.

A SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:

• Entender as prioridades organizacionais;

• Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;

• Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;

• Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do

• Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

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As 7 Etapas de um KAM Plan

Os 7 passos que podem ser seguidos num KAM Plan de sucesso.


ANÁLISE
É imprescindível obter a compreensão geral de cada conta, assimilando as entradas corretas que propiciem a segmentação de todas as contas de modo eficaz. 


SEGMENTAÇÃO
Segmentar as contas de acordo com as dimensões e critérios de direito. Em seguida, identificar quais são as mais importantes, a fim de priorizar (chaves / Contas Estratégicas).


Compreender a UNIDADE DE DECISÃO
Identificar a chave decisores e influenciadores, avaliar o nível de parceria que tem com eles. Identificar suas necessidades e suas áreas de interesse. Em seguida, identificar / map ligações entre as partes interessadas a trabalhar.


DIAGNÓSTICO
Realizar uma análise SWOT útil e fazer o diagnóstico do mercado. 


DEFINIR OBJETIVOS
Definir objetivos realistas para cada um dos KPIs medidos em sua análise.


PLANO TÁTICO
Construir um plano impactante com base nas etapas anteriores, utilizando todos os recursos que tiverem à disposição. Identificar as áreas onde os recursos adicionais poderiam oferecer maior feedback.



ACOMPANHAMENTO 
Certificar-se de que as ações estejam bem implementadas, monitorando os KPIs a fim de medir o impacto. Atualizando o plano.


Leia outros assuntos sobre KAM:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

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5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM

É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.

• O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Seguem os 5 fatores importantes na estratégia de um KAM:

• Garantir buy-in de administração e outras funções da empresa

• Relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente

• Criação de valor mútuo

• Garantir que o acesso a mercados problemáticos sejam resolvidos

• Apoio direto da gestão de topo e todas as estruturas da empresa é uma obrigação

Em alguns casos o KAM precisará construir relacionamentos vagarosos e cuidadosos. Em outros casos, precisará ser rápido e assertivo, mas o objetivo principal será o de construir a confiança. Uma vez que um KAM cruze a primeira barreira de desconfiança, se tornará um Gatekeeper para sua empresa e será reconhecido como um parceiro, não um vendedor. Ainda assim, as decisões não são realizadas apenas por uma pessoa. Na verdade, a sincronização de diferentes departamentos em ambos os lados deve ser a prioridade máxima para cada Key Account Manager antes de assinar qualquer acordo. 

Uma abordagem KAM requer um verdadeiro estrategista na posição. Aqueles que pode reivindicar ter uma compreensão completa da estratégia da sua conta, ou melhor ainda, a cooperação direta no desenvolvimento de estratégia de clientes, sendo o mais bem sucedido nesta tarefa. Além disso, a abordagem é apoiada por ferramentas de gestão de conta, incluindo análise estratégica, priorização, Plano KAM de negócios, ferramentas de tomada de decisão e acompanhamento regular. Ainda assim, o objetivo principal será construir relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente.

Leia outros assuntos sobre KAM:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

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O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?

Diversas empresas estão buscando melhorar seus relacionamentos de vendas com clientes estratégicos através do KAM - Key Account Management ou Gerente de Contas-Chaves.

• O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. Em muitas empresas, o departamento KAM consiste em SSR - Senior Sales Reps, profissionais que muitas vezes trabalharam como Rep de Vendas no passado. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.

Além disso, requer vários perfis pessoais com foco em proposições de valor, baseados numa profunda compreensão dos objetivos e estratégia de seus clientes, relações pessoais, sensibilidade aos negócios e uma boa intuição sobre as perspectivas de longo prazo. O Key Account Manager é um corredor de maratona, não um sprinter. Em lugares onde os Reps comportam-se como caçadores, o KAM será um jardineiro. Entender isso deve resultar na necessidade de reavaliar os requisitos de perfil para tais cargos e, possivelmente, re-construir e treinar equipes de vendas adequadamente.

Os KAMs precisam de uma extensa combinação de habilidades e conhecimentos sobre políticas, redes e funcionamento do dia-a-dia dos serviços nacionais e locais de saúde, a fim de identificarem oportunidades que permitam que a empresa colabore com os profissionais de saúde.


Leia outros assuntos sobre KAM:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
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São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

Muitos profissionais de vendas afirmam que os KAMs - Key Account Managements - mudaram porque o tipo de vendas mudou.

• O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Mas será que os KAMs permanecem bem-sucedidos? Será que a indústria realmente mudou seu modelo de negócio.

• Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar

Se for um KAM da Força de Vendas, convido-o, talvez pela primeira vez neste trimestre, a sentar-se por alguns momentos e refletir sobre seu território e sua performance recentes. Sim, alguns meses são especialmente frenéticos. A empresa reestrutura e você até mesmo, às vezes, tem sua posição readequada para um novo título ou senioridade.

• 1. Número de Vendedores - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas
• 2. Funções Primária de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas
• 3. Funções Especializadas de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas
• 4. Apoio - Vendas e Sobreposições - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas
• 5. Gerenciando a Estrutura - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas

Quando olha seus números de vendas nos últimos seis meses e vê uma linha plana, apesar de todo o trabalho duro, esforço e as promessas de seus clientes, pensa: O que está acontecendo? 

• Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes

• Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

• A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

• Representante - Visite os PDVs

• Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Talvez já venda ou exerça um cargo de gestão há muitos anos na Indústria Farmacêutica e tem percebido mais recentemente um sem número de mudanças. Mas, apesar destas, sempre conseguiu segurar suas vendas através do aumento dos contatos e da chamada frequência em seus principais clientes - então, porque apenas trabalhar mais, não resulta em performances melhores?

• O Propagandista e sua Vida como Analista de Mercado

• Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica
• Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?

• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

• Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?

• O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico

• Representantes - O que fazer para se lembrarem de você

Pense: O negócio não é mais apenas sobre cobertura e frequência - ou informar uma mensagem, por vezes repetitiva, ou fornecer informações. Não! Trata-se de desenvolver negócios e oportunidades adaptáveis.

• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Reps de Vendas Tradicionais?

Em certa ocasião estávamos num workshop de 12 horas onde trocávamos experiências entre os KAMs. Um deles contou uma história bem típica: Havia recebido uma ligação muito esperada de seu consultor que atuava num de seus principais hospitais alvo. O cliente entrará em contato e começou a conversa com a boa notícia de que seu produto finalmente fora aceito como parte do formulário eletrônico do hospital. Então, disse o consultor ao KAM: Você quer primeiro a boa ou a má notícia? - Bem, a má notícia era que embora o produto fora aprovado para constar no formulário, ninguém receberá autorização para prescrevê-lo devido a restrições no orçamento. O KAM ficara chocado, pois estava trabalhando duro para conseguir a respectiva inclusão no formulário padrão do hospital e contava ansioso, com o subsequente aumento em suas vendas. Mas esquecera-se completamente de negociar preços especiais adequados ao budget, garantindo a vendas, mesmo que com preços especiais. Então, o que está acontecendo aqui e por que isso é uma situação típica hoje em dia?

Vendas com certo grau de complexidade

É inquestionável a necessidade de nos manter atualizados sobre as melhores práticas e experiências do mercado. Sim, sobre as más experiências também, uma visão de sua totalidade. O modo como os sistemas de saúde e planos médicos médicos negociam, fazem parte do intrínseco conhecimento conjunto de mercado que pode nos deixar melhor preparados para lidarmos melhor com aparentes adversidades. Muitos hospitais, em diversos países, têm como prioridade, permanecer focados em atender as metas de prestação de contas sobre a saúde para seus governos. Desse modo, permanecem agarrados a seus orçamentos, controlando-os firmemente, em especial no que diz respeito a novos contratos. Sim, semelhante a qualquer outro modelo de organização comercial, como sabem.

• Novo Índice de Complexidade Econômica
• Índice de Complexidade Econômica: Rankings dos Países 2004-2014
• Projeções de Crescimento: Taxa de Crescimento Prevista Anualmente para 2024
• Como a Economia Mundial Crescerá até 2024, País a País - Economic Growth Over the Coming Decade
• Top 10 - Os Medicamentos que Apresentaram o Crescimento Mais Rápido em 2016 - Fastest Growing Drugs in 2016

Essa realidade talvez não tenha ficado tão clara na mente de alguns KAMs. Mas a prestação de contas dos cuidados de saúde, o comissionamento e a prescrição de medicamentos passam por grandes mudanças e evolução. Os medicamentos já não podem mais ser vendidos apenas com base nos tratamentos mais eficazes, nem confiarmos apenas no sucesso da persuasão dos médicos e / ou dos farmacêuticos de que nossos produtos ou serviços são superiores. A coisa toda se tornou dinâmica e mais complexa e precisamos de novas habilidades e um estilo mais empresarial, a fim de alcançar o sucesso. 

• Biossimilares - Enfrentando o ataque dos Genéricos - Top 15 - Indústria Farmacêutica - Vendas em 2016 - Em Bilhões de Dólares - Top drugs by sales in 2016

O que enfrentamos hoje são vendas mais complexas e dinâmicas, com mais de um cliente envolvidos no processo de tomada de decisão, e esta venda complexa está no coração das vendas na Indústria Farmacêutica.

O desafio está em como vender eficazmente a um grupo de clientes diferentes, com diferentes prioridades, muitas vezes em locais diferentes, alguns dos quais não podendo, obviamente, ser parte desse processo. Fazer isso sem gestão ou supervisão devidamente preparada pode causar uma falha ou completa restrição numa importante venda.


Novas práticas

Recentemente, como consultor, atuei no desenvolvimento de um novo modelo de premiação para certa Força de Vendas. Encontramos diversos profissionais excepcionais ao olhar suas performances.

Uma das tarefas que recebi foi a de apresentar como a limitação orçamentária afetara a performance daqueles que se destacaram. Muitos dos que avaliamos mencionaram que adiantar-se ao mercado era uma de suas ações mais importantes. Adequando suas práticas de trabalho, curiosamente quando perguntei-lhes o que isso realmente significava, responderam com as seguintes afirmações:

• Refundamento nas construções sólida de relacionamentos existentes 

• Estabelecimento prioritário das reais necessidades dos clientes  

• Prestação de serviços e suporte relevantes

Onde, me perguntava, isso difere da venda por si só? 

Indo um pouco mais fundo, parece que isso envolve um pouco mais da maioria dos Representantes, novos e experientes, e até mesmo de seus Gerentes, do que apenas vender de forma eficaz, e não há nada de errado nisso. O que esperava ouvir talvez fosse algo como:

• A melhoria de um processo • Fosse algo sobre a venda para grupos • O envolvimento de toda a empresa trabalhando unida• Sobre a busca e criação de negócios • Ser empreendedor • A responsabilidade empresarial e a prestação de contas.

Uma estratégia totalmente nova

Sim, há muito mais no desenvolvimento do modelo de vendas e gestão da Indústria Farmacêutica. 

A Indústria Farmacêutica precisa empregar maiores e melhores habilidades de negócio mais maduros e experientes, que reflitam uma ampla gama de competências, além da necessidade de manter vendas efetivas com sua base. Toda a equipe de venda, de cima para baixo, precisa desenvolver conhecimentos, qualificações e atitudes apoiadas por estratégias de gestão claras, a fim de alcançarem sucesso a longo prazo. 

Frequentemente vemos empresas mergulhadas em suas zonas de conforto com seus contatos e frequências como suas atividades principais, como se tais detessem o segredo para o sucesso. Novamente: O negócio não é mais apenas cobertura e frequência - dando uma mensagem repetitiva de fornecimento de informações, antes, é sobre o desenvolvimento de negócios oportunos e adaptáveis, vendendo efetivamente para grupos de clientes, trabalhando duramente nas dinâmicas existentes, quanto for possível. 

Então, se está se perguntando como desenvolverá o negócio em seu território no futuro, pode valer a pena considerar estratégias, abordagens, conhecimentos, habilidades e mentalidades diferentes.

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• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
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