O que diferencia um profissional de outro?
Basicamente, envolve a postura, o comportamento e o posicionamento, e isso precisa ser relevante para o Mercado. O mais importante: Manter a coerência entre o que é e o que faz.
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Em vendas, o conjunto de competências necessárias para ter sucesso na carreira varia de acordo com o segmento que atuará ou com a empresa onde trabalhará.
Um comportamento só é considerado uma competência se for repetido diversas vezes, demonstrando que a pessoa age ou reage quase sempre de uma determinada maneira a uma situação.
Por exemplo: Que características definem um Propagandista como assertivo? Quais são os comportamentos demonstrados seguidas vezes que evidenciam essa competência? Normalmente o assertivo:- Expressa suas ideias de forma direta, franca e sem rodeios.
- Sabe dizer “sim” e “não” sem ser nem agressivo nem omisso.
- Não deixa passar a chance de dizer o que está incomodando, mesmo com o risco de ser mal interpretado.
Ser assertivo é uma competência e requer uma habilidade extrema, pois sua principal qualidade é saber se posicionar frente aos outros, sem se tornar agressivo, mas assertividade é apenas uma das competências, existem diversas. Abordemos 5:
Comunicação
Uma das principais, senão a principal competência. Permite a diferenciação na abordagem junto aos clientes, demonstrando os seguintes importantes comportamentos:
Sempre ouvir com atenção;
Comunicar-se de modo estruturado para atingir objetivos específicos;
Manter o foco quando faz ou responde perguntas abertas;
Parafrasear e resumir para checar o entendimento do que foi dito.
Empatia
Conseguir colocar-se no lugar do outro e fazer ao outro o que gostaríamos que se fizesse a ele. Alguns dos comportamentos dessa competência são:
Planejamento
Essa competência remete a capacidade de planejar e organizar suas próprias atividades. Saber estabelecer metas mensuráveis, cumprindo-as com eficácia para atingir seus objetivos. Os comportamentos são:
Analisar e conhecer bem os seus concorrentes e clientes.
Ter todos os dados em mãos.
Formular uma estratégia e planejar suas ações.
Acompanhar e avaliar os resultados.
Foco em Resultados
Competência ligada a quem se apropria das demandas, garantindo resultados, tomando para si a responsabilidade pela eficiência do processo. Como ter foco nos resultados?
Definindo metas para alcançar o resultado pretendido.
Conhecendo a fundo o cliente e seus produtos para enfrentar qualquer situação adversa durante a negociação, chegando ao seu objetivo.
Jamais desanimar frente as dificuldades de uma etapa. Lembre-se de que os erros também ajudam a construir conhecimento.
Inteligência Tecnológica
Não ter medo ou limitar-se uso dos gadgets oferecidos pela empresa. Não se preocupe, as empresas farmacêuticas, normalmente lhe proporcionam essas ferramentas, mas como fazer para manter-se atualizado?
Aprenda novas tecnologias, tendências e ferramentas tecnológicas alinhadas ao seu ganho de produtividade.
Entenda o valor das ações e ferramentas de CRM e CLM em seu dia a dia.
Resiliência
Na prática, ter resiliência nada mais, nada menos é do que a capacidade da pessoa passar por situações críticas e se recuperar, sem se deprimir ou reduzir sua produtividade. Algumas características de um resiliente são:
Vê o “não” do cliente como oportunidade a ser investigada.
Não reclama dos problemas e sempre possui uma alternativa de solução.
Lida com o obstáculo como uma meta a ser superada e não como empecilho.
Recebe follow-ups negativos como aspectos de aprendizado para acertar na próxima vez.
Bem, essas são competências importantes para um bom Propagandista. Perceba que elas não se diferenciam das competências que a maioria das empresas buscam, aprenda-as e as aplique da melhor maneira possível.
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