Representante® da Indústria Farmacêutica: desenvolvimento

Comece sua Carreira Desenvolvendo-se em Vendas

Todas as pessoas devem trilhar o seu próprio caminho profissional, mas vender é algo que acrescenta em todas as carreiras. Por isso desejo abordar alguns aspectos que talvez possam incentivá-lo neste sentido.

Visão de Negócios

Trabalhar em SD - Sales & Distribution - permite-nos desenvolvermos perspectivas em várias indústrias, aprender sobre empresas individuais, compreender tendências macro-industriais, identificar os desafios do negócio, etc. Que melhor maneira de aprender sobre um negócio do que pesquisar e se envolver com eles todos os dias.

VISÃO - Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. A Visão Estratégica articula as decisões e as ações empresariais para atingir aos objetivos do negócio numa perspectiva realista. Executivos eficazes são aqueles que têm uma ampla visão conceitual (entendem a complexidade do mundo dos negócios) e aliam a isso a sua capacidade de pensar estrategicamente. Por isso, são percebidos como verdadeiros arquitetos da transformação organizacional na busca da competitividade dos negócios.

A competitividade das empresas está diretamente ligada à importância que seus executivos e gerentes dão ao estabelecimento das estratégias do negócio. Estratégias impulsionam resultados corporativos, impactam nos mercados regionais, posicionam ou reposicionam produtos/serviços e recontextualizam os negócios.

Os executivos, ao desenvolverem sua visão e a daqueles que os cercam, são capazes de estabelecer as melhores estratégias. As estratégias estão ligadas ao contexto global da empresa e do negócio. Envolvem toda a cadeia de valor, as etapas de produção harmonização logística entre fornecedores e clientes e o delivery, e até o feed back do consumidor/usuário final. Incluem também os profissionais, os sistemas e os processos de trabalho.

Muitas variáveis e conceitos são importantes para estabelecimento das estratégias. Dentre eles: as oportunidades, a velocidade e a qualidade. Oportunidades são percebidas por aqueles que têm espírito empreendedor e inovador. A velocidade na implementação de conceitos inovadores pode ser fator decisivo na competição e comercialização. E, qualidade, em todas as etapas dos processos empresariais vai gerar fidelidade dos parceiros.

A evolução das empresas e a sua capacidade de competir estão na flexibilidade com que seus executivos pensam e repensam o negócio na busca contínua de soluções específicas. Isso depende mais da visão de seus profissionais de negócios do que das experiências e do sucesso anterior alcançado, porque, o sucesso de ontem e o de hoje não garantem continuidade.

A visão, uma vez transformada em decisões estratégicas, deve ser comunicada e compartilhada por todos. Os executivos brilhantes são aqueles que têm a capacidade de criar uma visão de futuro e levar os funcionários a acreditar nelas. Decisões isoladamente, não tem força. Elas ganham poder na medida em que há muitos envolvidos para lutarem por elas e defendê-las. É a familiaridade com os propósitos organizacionais e transparência na gestão que gera uma Cultura Organizacional Competitiva. A cultura da empresa é aquilo que traz solidez e estabilidade a empresa e ao negócio.

Experiência e vivência em negócios são necessárias, mas não suficiente. É preciso uma visão conceitual ampliada sobre Marketing, suas ferramentas e conceitos, para criar estratégias que atinjam os objetivos, que gerem aceitação dos clientes, comprometimento dos funcionários, e não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.

Nenhuma mudança significativa no mundo dos negócios e na estratégia empresarial pode ser implementada sem pressupostos teóricos que a fundamente (visão conceitual). Por isso, os melhores profissionais de negócios e estrategistas de mercado são aqueles que dão atenção especial ao seu desenvolvimento pessoal e da sua equipe, seu nível de conhecimento e ao seu raciocínio estratégico para analisar e interpretar informações para tomar decisões eficazes.

ESTRATÉGIA - é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As novas Estratégias para Geração da Demanda implicam trabalhar com informações. Informações poderosas que permitem conhecer em profundidade os clientes e os segmentos-alvo. Gerenciar as Carteiras de Clientes como verdadeiros ativos do negócio. O conhecimento das diferenças "individuais" dos segmentos específicos é que leva à rentabilidade. A Administração do Relacionamento com Clientes é um conceito que precisa ser implementado como uma verdadeira ferramenta de negócios. Significa ter um cliente, saber o que se deseja fazer com ele ao longo do tempo, investir no relacionamento, acompanhar suas mudanças de necessidades/expectativas, e, rentabilizá-lo. O que vem primeiro é uma boa prospecção e uma adequada qualificação dos clientes para se atingir os objetivos estratégicos do negócio.

Visão conceitual é conhecimento teórico-conceitual. É também entender em profundidade a complexidade do mundo dos negócios. Esses conhecimentos aliados à vivência do dia-a-dia e mais as informações disponíveis é que dão segurança a quem decide. Marketing tem um único grande propósito: Tomar Decisões Estratégicas Eficazes. Estas decisões são baseadas em informações e na Visão de quem decide. Quanto mais informações de qualidade se têm sobre as variáveis envolvidas e quanto melhor a Visão menores os riscos e maior a probabilidade de acerto.

VISÃO CONCEITUAL1. Conhecer em profundidade as ferramentas de Marketing2. Conhecimento de "cases" da sua área de negócio 3. Boa visão de negócios4. Boa visão de mercado5. Analisar como se mobiliza a concorrência6. Analisar tendências7. Grande nível de Informação geral e específica8. Ir a fundo em tudo o que se faz9. Visão Holística - ver o todo, saber que o todo é composto de partes, identificar as partes, perceber como elas se inter-relacionam e fazer a mudanças (transformações) necessárias10. Ter uma atitude vencedora (decorrência dos novos conceitos adotados no negócio)

Comunicação Estratégica

Os profissionais de SD precisam ter a perspectiva de capturar a atenção com mensagens de acompanhamento altamente personalizadas e oportunas. Logo após tal fase - com a presença executiva aumentada - Será necessário construir a confiança através de trabalhos semelhantes com inúmeros outros executivos ao longo do tempo.

A comunicação de uma organização é estratégica quando encontra-se indissoluvelmente associada ao seu processo de gestão, isto é, percebe-se efetivamente inserida no processo de tomada de decisões do qual o chamado "staff" de comunicação participa ativamente.

A comunicação estratégica pressupõe planejamento, conhecimento detalhado dos públicos de interesse ("stakeholders"), realização sistemática de pesquisas e disponibilização permanente de recursos (financeiros, tecnológicos, humanos etc).

Em geral, o discurso da Comunicação Estratégica tem sido apropriado pelas organizações mas, na prática, podemos contemplar uma situação bastante distinta. A área de comunicação vive a reboque de outras áreas (marketing, finanças, recursos humanos etc), não dispõe de condições (tempo, recursos etc) para a construção de um sistema de comunicação definido especificamente como de inteligência empresarial (bancos de dados, pesquisas, auditorias em geral etc) e não se constitui realmente em prioridade.

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Indústria Farmacêutica e os seus Desafios

O cenário pouco convencional no qual a Indústria Farmacêutica encontra-se está repleto de desafios inexistentes ao demais modelos de negócio. As suas intrínsecas características inatas tornam-o menos eficiente, de tempos em tempos.

Alguns dos percalços com os quais esse modelo de negócio precisa lidar, encontram-se a (1) perda e manutenção de patentes, (2) a incipiente volatilidade financeira, (3) o necessário constante investimento no desenvolvimento de novas moléculas, (4) a extenuante busca por uma posição relevante dentro dos seus mercados de atuação, (5) a contínua atualização dos seus profissionais, (6) o constante trabalho de atração e retenção de clientes, e claro, (7) a cada vez mais necessária aproximação com os consumidores finais, que exigem cada vez maior transparência, por de estarem cada vez mais, fortemente munidos de informações e organizados em Redes Sociais de Saúde. Tais características únicas, força o mercado a se contorcer na busca da máxima eficiência dos seus processos internos, já tão otimizados. Sim, mas os aspectos citados anteriormente, estão longe de serem uma consideração cabal de todos os desafios dessa indústria, ainda podemos citar: o aumento do número de medicamentos genéricos no mercado, as rigorosas normas de segurança e eficiência dos medicamentos definidas pelas agências reguladoras.

Os laboratórios farmacêuticos invariavelmente estão inseridos em mercado complexos e dinâmicos. Nestes lutam para manter margens de lucro aceitáveis, mesmo quando todos os aspectos citados anteriormente, forçam a redução destas margens.

1º DESAFIO - Aproximação com o consumidor final

Qual será o caminho? Outros modelos de negócio já descobriram a tempos que precisam manter-se focados no cliente. Este é quem reflete a tendência e será o driver do mercado. Haverá a necessidade de concentrar-se menos na marca e ainda mais no portfólio em conjunto com os clientes. Neste caso o desafio está em como interagir com as necessidades significativas para os clientes.

Imagine, todo o modelo de gestão estava, e ainda será a prática em muitos laboratórios da indústria que se demorarem para adequar, totalmente centrado no Produto de sucesso. Mas agora, se desejar sobreviver como negócio, precisará melhorar a abordagem, investindo a atenção no Cliente. Através dessa nova abordagem, chegarão ao consumidor, criando valor, não em cada drágea, mas desenvolvendo oportunidades antes desconsideradas.

2º DESAFIO - Estruturar-se para a geração de valor

De que modo os laboratórios farmacêuticos podem se estruturar para gerar valor adicional para os clientes e os consumidores finais?

Como a maioria destes comercializam diferentes tipos de produtos, estes estão agrupados na linha de produtos com prescrição, como por exemplo antiinflamatórios, e a outra linha para saúde, como enxaguante bucal, protetor solar, etc. Desse modo, um modelo orientado para o produto consolida-se em unidades de negócios independentes, e cada unidade conduz sua própria força de vendas separadamente: