RESUMÃO 2018 do Blog ✔ Brazil SFE®

Aqui estão reunidos todos os artigos publicados no Blog ✔ Brazil SFE® até 2017, organizados em ordem alfabética.

Aproveite também para baixar essa lista completa com todos os links disponibilizados para os artigos.

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O Blog ✔ Brazil SFE® considera assuntos relacionados a Vendas | Consultores, e Comportamento observados dentro da Indústria Farmacêutica e modelos de negócio afins. Este é um lugar onde executivos e profissionais da indústria atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências.

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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico

Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informar ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).

O que Falar ou Não ao Médico:

• Sim, Alguns Médicos parecem não ouvir. Acostume-se!
• Não questione os Tratamentos
• Cuide da Linguagem
• Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem

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Adequação na Visão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas

A algum tempo sabemos que a responsabilidade pelas vendas não é apenas da Força de Vendas, antes está dividida com todos os departamentos de suporte.

Com todos da organização envolvidos e focados em realizar a venda, as chances de engajamento com o cliente final faz a diferença.

Essa mudança cria uma equipe comercial de alta perfomance, melhorando os resultados em todos os setores.

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A Importância das Transformações Rápidas em Vendas

A transformação sobre a qual estamos falando envolve mudanças profundas nos processos e estruturas, por isso escolhi a borboleta como um excelente modelo de transformação. Não tem como ela terminar o processo sem uma das asas ou precisar fazer um reboot voltando a fase larval.

Vi muitas iniciativas de Transformações Rápidas em Vendas falharem, mas também tenho visto várias serem bem sucedidas.

As iniciativas que vi falharem, sendo falhar um termo relativo, ocorreram por uma variedade de razões. Podem ter sido demasiadamente limitadas em seu âmbito, ou seja, implantaram um único CRM. Ou não tinham o apoio da alta gestão. Em outros casos a transformação não foi vendida corretamente para os Gerentes de Vendas e tão pouco para os Vendedores de Primeira Linha.

O que é CRM - Customer Relationship Management?

Por alguma razão, em algum momento, a empresa assegura a transformação, mas não alcança os resultados pretendidos.

As Transformações Rápidas em Vendas são, em sua essência, uma mudança fundamental no modo como a empresa age com seus produtos e serviços no mercado.

1. Não é a implantação de um novo sistema de CRM;
2. Nem é o treinamento de habilidades de vendas para a Força de Vendas.

• 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

• Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Melhoria Contínua dos Procedimentos

Transformações Rápidas em Vendas bem sucedidas envolvem uma mudança multi-facetada na forma como as vendas ocorrem. Seus elementos de transformação incluem:

• Mudanças na forma como os novos produtos e serviços são desenvolvidos e introduzidos;
• Mudanças na forma como inserimos os produtos e serviços no mercado local;
• Alterações no tipo de vendedor ou parceiro que trazemos para nossa família;
• Alterações nos tipos de ferramentas de automação que disponibilizamos à Força de Vendas;
• Alterações no nível de habilidades demonstradas pelos vendedores;
• Alterações no tipo dos gestores que temos sobre a organização e o papel que desempenham nela;
• Alterações na forma como compensamos e premiamos nossa Força de Vendas.

• Novo Programa de Compensação e Incentivos

• O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

• Empresas Altamente Bem Sucedidas - 1º Hábito - Criar e Manter uma Cultura de Confiança e Incentivos

• ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 07 - Política de Premiação da Força Vendas

Transformações Rápidas em Vendas desta magnitude não são fáceis para nenhuma organização, independente do tamanho. Mas quando ocorrem em empresas globais, com mais de 10.000 colaboradores e múltiplas estratégias de mercado, são particularmente desafiadoras.

Infelizmente, uma L-O-N-G-A Multi-Transformação em Vendas não é mais uma opção para a maioria das organizações.

O que é o CSO - Chief Sales Officer ?

A média de vida útil de um CSO - Chief Sales Officer é inferior a dois anos. A competição na maioria dos segmentos de mercado é brutal. Nossos compradores são mais espertos agora do que eram há cinco anos. As Mídias Sociais e a tecnologia mudaram a forma como as pessoas compram e, portanto, a forma como devem vender.

• Omnichannel ou Multichannel - Mídias Sociais

• Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Uso das Mídias Sociais

• Social Media - Omni-Channel ou Multi-Channel
• Mídia Social e a Indústria Farmacêutica - Evoluímos ?

Para que as organizações possam competir com alguma vantagem hoje em dia, precisam dominar as Transformações Rápidas em Vendas. Devem oferecer um benefício financeiro imediato, mensurável, realizando os projetos em menos de seis meses. 

Empresas de sucesso, sim aquelas que ocuparão os primeiros lugares até 2025 - Prescindem ter aprendido a 'decifrar o código' das Transformações Rápidas em Vendas. Devem descobrir maneiras novas e criativas de realizarem grandes mudanças em seus processos e nas ferramentas utilizadas pela Força de Vendas.

Os dias em que levávamos 2 anos para um roll-out no CRM da Força de Vendas já passaram.

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5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Devido ao aumento e amadurecimento do uso da Internet, os compradores são agora mais educado do que nunca. Têm mais acesso as informações do que nunca e pouco precisam interagir com alguém de vendas. Isso mudou a forma como os vendedores precisam interagir com compradores durante o processo de compra. Por isso, os eventos de treinamento de vendas tornaram-se cada vez mais importantes para manterem a personalidade mutável dos compradores. 

O treinamento de vendas pode vir de várias formas. Para algumas empresas, é a metade de um dia de treinamento uma vez por ano. Outras empresas podem ter caminhos de aprendizagem multi-anuais abrangentes com tópicos de aprendizagem avançados que ocorrem durante todo o ano. Há também muitas formas virtuais como o e-Learning e a formação através de vídeo. Seja qual for o estado da formação de vendas da sua empresas, é importante tirar o máximo proveito dela.



Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:

• Mantenha os executivos e os gerentes da linha da frente Envolvidos

• Personalize o conteúdo 

• Faça sessões interativas

• Reforce, reforce, reforce

• Promova a cultura de vendas

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Mantenha os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente Envolvidos - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Se os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente não verem a importância do Treinamento de Vendas, tampouco verão os vendedores.

Quando se mantém os Executivos de Alta Gestão envolvidos no planejamento e implantação do treinamento, o campo também verá como este é importante, evitando emoções negativas ao seu redor.

Os Gerentes de Linha de Frente, por sua vez, são muito importantes na criação do sentimento de compra por parte da Força de Vendas.

Lembre-se de que os Gerentes de Linha de Frente serão os únicos a responsabilizar a Força de Vendas, em base diária, pelas lições aprendidas no Treinamento de Vendas.

A maioria das iniciativas de Treinamento de Vendas falham, e falham porque não existe nenhum sentimento de compra por parte dos Gerentes de Linha de Frente.

Ciente disso, trabalhe a favor da inclusão ativa destes.

Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:

• Mantenha os executivos e os gerentes da linha da frente Envolvidos

• Personalize o conteúdo 

• Faça sessões interativas

• Reforce, reforce, reforce

• Promova a cultura de vendas

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Personalize o Conteúdo - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Muitas empresas tentam implantar um programa de Treinamento de Vendas genérico e fora da caixa. Apesar de isso ser melhor do que nada, será que o melhor para seus vendedores?

Todos os Treinamento de Vendas devem usar exemplos da vida real com os quais seus vendedores possam se relacionar.

Os tópicos mais relevantes de um Treinamento de Vendas precisam ser abrangidos de cima para baixo ou vice-versa, dependendo do estado atual da organização de vendas.


Por exemplo:

• Se uma empresa tem um problema sério com o desconto no final do ciclo de vendas - concentre sua formação na articulação do valor e na negociação.

• Se a geração de novos negócios for um problema, mantenha o foco no conteúdo das habilidades de prospecção. Este tipo de personalização se traduzirá em resultados reais de negócios. 

Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:

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• Personalize o conteúdo 

• Faça sessões interativas

• Reforce, reforce, reforce

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Faça Sessões Interativas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe

Todo mundo, em algum momento da sua carreira, passou por um evento de treinamento chamado de Morte através do PowerPoint. Ninguém mais quer ouvir alguém literalmente ler todos os slides de uma apresentação durante 8 horas seguidas.

• Treinamentos de vendas devem ser divertidos e envolventes. 

• Forme pequenos grupos. Trabalhar com equipe é uma ótima maneira de fazer isso.

• Tente adicionar uma competição durante a sessão para motivar os envolvidos.

• Se o treinamento for virtual, tente incorporar maneiras para que os participantes interajam num fórum. 

Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:

• Mantenha os executivos e os gerentes da linha da frente Envolvidos

• Personalize o conteúdo 

• Faça sessões interativas

• Reforce, reforce, reforce

• Promova a cultura de vendas

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