SFE - Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

SFE - Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

Ultimamente tem-se dado muito foco em tornar a força de vendas mais eficiente, com a premissa de que, se um propagandista puder gastar mais tempo com os seus clientes, esse contato adicional será igual a um aumento nas vendas. Mas isso vai além da excelência no serviço ao cliente.

Alcançar a Efetividade da Força de Vendas envolve desenvolvermos e implementarmos a estratégia do Laboratório onde atuamos de modo que a Força de Vendas (FV), atinja os seus resultados de modo maximizado, concentrando-se especialmente em torno daqueles clientes altamente rentáveis como ação prioritária, além de limitar seletivamente a cobertura daqueles médicos menos suscetíveis ao nosso produto. 


Uma estratégia bem modelada precisa cercar-se dos seguintes processos:

• Equipe de Vendas qualificada - Treinamento maximizado e contínuo

• Gestão continuada dos talentos - Os talentos precisam sobressair-se e se tornarem exemplos na equipe, junto com as suas melhores práticas e resultados.

• Plano de Remuneração e Benefícios - A equipe precisa sentir-se privilegiada em pertencer à empresa e sentir-se respaldada e valorizada adequadamente.

• Plano de incentivos - Deve evidenciar que todo o esforço será satisfatoriamente recompensado. Estabeleça regras claras de atingimento.

O que é a Efetividade da Força de Vendas (SFE) no contexto Pharma?

Envolve tudo o que diz respeito a como manter a sua empresa à frente das dinâmicas mudanças do Mercado. 

Contempla o rápido desenvolvimento da Força de Vendas, bem como a evolução continuada de novos modelos de vendas em torno do acesso médico. 

Ao passo que consideramos todos os aspectos do modelo de negócio Pharma, é extremamente importante desenvolver um relacionamento de confiança junto ao médico. 

Não despercebamos que a efetividade será melhor alcançada quando os demais departamentos funcionais agirem como bloco compacto e unificado, esforçando-se em continuarem alinhados durante a fase dos lançamentos críticos dos produtos. 

Manter a compreensão de que um posicionamento conjunto, certamente contribui para uma análise continuada da gestão e do desempenho, permitindo a conformidade com as crescentes mudanças regulatórias Mercado.

Os benefícios derivados da Efetividade da Força de Vendas (SFE)? 

• Competência e capacidade para responder às pressões dos clientes, concorrentes, Mercado e possíveis mudanças na economia.

• O departamento de administração de vendas tem maior controle sobre o tamanho e a estrutura da FV.

• Há a manutenção do coaching, do feedback, do reconhecimento e o treinamento continuado da equipe.

• Os Representantes Médicos podem priorizar, direcionar e avaliar as necessidades dos médicos, desenvolvendo soluções em torno destas.

• Os Gestores alinham os benefícios de ouvir, persuadir, e fechar negócios.

• Os representantes de vendas desenvolvem as suas competências de acordo com as necessidades do Mercado.

• Cresce a satisfação do médico bem como sua lealdade, resultando em repetidas prescrições.

• Identificação de todos os fatores que influenciam o comportamento que estimula o prescritor, incluindo as mensagens que têm o maior impacto sobre a prescrição real.

• Otimiza todos os recursos relevantes à Marca ou ao Portfólio através das múltiplas geografias e atividades.

Os detalhes podem definir o resultado do todo. Basta estarmos dispostos a manter os nossos olhos neles.

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