Bem, não se exaspere, uma certa quantidade de tempo sem contabilizar as vendas dos seus Representantes mais eficientes será inevitável.
Porém na maior parte das organizações ainda há uma abundância de oportunidades para se apertar processos, fluxo de trabalho e a produtividade em geral.
Dentro de uma quantidade finita de tempo, é possível aumentar o percentual de dias da semana nos quais os seus melhores Reps demonstram qualidade diante dos Clientes e Prospects.
Pense na diferença que 50% ou 65% de tempo adicional nas vendas ativas, poderiam fazer. Sim, refletidos numa equipe de vendas de mais de 100 pessoas. Essa melhoria poderia significar vendas adicionais significativas sem impactar custos ou outros gastos.
Como chegar lá?
Cada ambiente de vendas é diferente, mas as 10 maneiras a seguir são relativamente universais.
Administre em Lote - Automatize-se
Não habitue-se a fazer ligações, deixando uma mensagem de voz, interrompendo o seu tempo para gravar a conversa no CRM, enviar e-mail de acompanhamento, ou coisas assim. Desenvolva-se para trabalhar em blocos. mantendo o fluxo. Por exemplo, faça 10 chamadas de uma só vez. Mantenha as anotações num app comum (tal como o Google Keep, Evernote, Microsoft OneNote ou Google Docs) que seja simples de ser consultado. Em seguida, faça todo o seu trabalho de acompanhamento no CRM num só momento. Este lote de atividades mostra-se muito mais rápido e eficiente do que fazer tudo repetidamente numa seqüência linear.
Trabalhe a motivação dos vendedores
É fato: profissionais motivados trabalham melhor. Por isso, um dos fatores mais importantes para melhorar a produtividade de seus vendedores é garantir a motivação deles. Motivar nada mais é que dar motivos para uma ação. Será que o time de sua loja tem motivos fortes o suficiente para fazê-los buscar o melhor resultado sempre?
Invista em treinamentos que melhorem o desempenho da equipe
O rendimento é maior quando as equipes estão bem preparadas. Logo, quanto mais você capacitar a sua, melhor desempenho ela terá. Um treinamento é benéfico a todos; desde o vendedor que não alcança nenhum resultado até aquele que é o mais eficaz de todos, mas que ainda pode aperfeiçoar mais sua desenvoltura.
Portanto, separe um tempo na sua agenda para realizar essa capacitação ou, caso não possa, contrate alguém que a promova no seu lugar.
Essa prática precisa ser constante para que os vendedores sempre tratem de usar as técnicas que aprenderam.
Incentive o trabalho em equipe
O ambiente de trabalho precisa ser harmonioso, a fim de estimular um melhor convívio e desempenho profissional. Para tornar os vendedores mais produtivos, é preciso que se sintam bem dentro do ambiente laboral e felizes por fazer parte da empresa.
Ações para integrar a equipe são muito bem-vindas e não precisam necessariamente serem feitas dentro do escritório. Tirar um dia ou um fim de semana para reunir toda a turma e fazer uma atividade ao ar livre também pode fortalecer a união.
Compartilhe objetivos e metas
Outra ação importante para aumentar a produtividade dos vendedores é compartilhar com eles os objetivos da loja. De certa forma, isso também tem a ver com motivação. Quando os profissionais sabem para onde a empresa deseja ir, eles conseguem ver mais claramente os motivos para que realizem seu trabalho, buscando atingir e superar as metas.
Automatize os KPIs de Compra - Acione alertas de Eventos
Conduzir à eficiência envolverá mais do que cortar ou eliminar etapas e tarefas. Também será impulsionada pela filtragem da automatização, destaco a execução de pontos de contato de perspectiva que são mais propensos a gerar resposta e conversa. Todos os dias, existem sinais de compra que desencadeiam eventos entre os seus prospectivos clientes e os potenciais. Mas ao invés de procurar por seus canais sociais por horas a fio, configure uma série de alertas via LinkedIn, Newsle, OFunnel e muitos outros para trazerem alertas diretamente para sua caixa de entrada. Dedique algum tempo, cada dia (primeira coisa na manhã é ideal), para processar esses alertas, aumentando assim a probabilidade de obter uma resposta mais tarde no mesmo dia.
Dê espaço para novas ideias
Para que o desempenho de seu time de vendas melhore, é preciso que cada um sinta-se realmente parte da empresa. Uma forma de integrar e valorizar os profissionais é dando espaço para que eles deem sugestões de melhorias nos processos em que estão envolvidos. Não apenas ouça, mas também, sempre que possível, implemente as ideias dadas pelos vendedores. Eles se sentirão reconhecidos e isso vai se refletir na melhora de sua produtividade.
Esteja aberto para novas ideias
Para que seu time de vendas fique cada vez melhor, é preciso que cada um deles se sinta à vontade para dar sugestões e fazer críticas referentes aos processos que compõem o escopo do trabalho.
Não se trata de ouvir, mas também de aplicar as ideias levantadas pelos vendedores sempre que possível, desde que elas sejam coerentes. Isso faz com que eles se sintam reconhecidos e estimulados a produzir mais.
Gerencie o seu tempo e da sua equipe
Com todas as tarefas que listamos até então, definir a que horas você fará cada uma delas pode ser bem difícil. Mas isso pode ser resolvido muito facilmente, priorizando aquelas que são as mais importantes.
Um vendedor produz muito mais quando está vendendo do que atendendo a um cliente que voltou unicamente para fazer uma reclamação, não é mesmo? Até porque para isso existe o departamento de atendimento ao cliente.
Portanto, trate de fazer com que a equipe de vendas, durante o trabalho, use o tempo para fazer aquilo ao qual foi designada: vender.
E você também deve procurar manter o foco no cumprimento das suas tarefas, para que as metas sejam alcançadas e os objetivos conquistados. Uma vez que esse hábito é mantido, fica mais fácil evitar distrações ou dedicação às tarefas que não contribuirão direta ou indiretamente para vender mais.
Estabeleça metas e objetivos para aumentar a produtividade em vendas
Para que o trabalho faça sentido, é fundamental enxergar claramente onde a empresa está e onde ela quer chegar. Esse objetivo pode ser qualitativo e quantitativo, por exemplo: “ser a empresa número um do mercado e aumentar o faturamento mensal em 20% até o final do ano”.
Dessa forma, fica fácil estabelecer as metas da equipe de vendas, ou seja, os números que cada um deles precisará alcançar todo mês para que a empresa conquiste o seu objetivo dentro da linha de tempo traçada.
Logo, definir as metas precisa ser um trabalho feito à risca: realmente só podem ficar no time aqueles que mensalmente entregarem os resultados requeridos.
Dê espaço para novas ideias
Para que o desempenho de seu time de vendas melhore, é preciso que cada um sinta-se realmente parte da empresa. Uma forma de integrar e valorizar os profissionais é dando espaço para que eles deem sugestões de melhorias nos processos em que estão envolvidos. Não apenas ouça, mas também, sempre que possível, implemente as ideias dadas pelos vendedores. Eles se sentirão reconhecidos e isso vai se refletir na melhora de sua produtividade.
Esteja aberto para novas ideias
Para que seu time de vendas fique cada vez melhor, é preciso que cada um deles se sinta à vontade para dar sugestões e fazer críticas referentes aos processos que compõem o escopo do trabalho.
Não se trata de ouvir, mas também de aplicar as ideias levantadas pelos vendedores sempre que possível, desde que elas sejam coerentes. Isso faz com que eles se sintam reconhecidos e estimulados a produzir mais.
Gerencie o seu tempo e da sua equipe
Com todas as tarefas que listamos até então, definir a que horas você fará cada uma delas pode ser bem difícil. Mas isso pode ser resolvido muito facilmente, priorizando aquelas que são as mais importantes.
Um vendedor produz muito mais quando está vendendo do que atendendo a um cliente que voltou unicamente para fazer uma reclamação, não é mesmo? Até porque para isso existe o departamento de atendimento ao cliente.
Portanto, trate de fazer com que a equipe de vendas, durante o trabalho, use o tempo para fazer aquilo ao qual foi designada: vender.
E você também deve procurar manter o foco no cumprimento das suas tarefas, para que as metas sejam alcançadas e os objetivos conquistados. Uma vez que esse hábito é mantido, fica mais fácil evitar distrações ou dedicação às tarefas que não contribuirão direta ou indiretamente para vender mais.
Estabeleça metas e objetivos para aumentar a produtividade em vendas
Para que o trabalho faça sentido, é fundamental enxergar claramente onde a empresa está e onde ela quer chegar. Esse objetivo pode ser qualitativo e quantitativo, por exemplo: “ser a empresa número um do mercado e aumentar o faturamento mensal em 20% até o final do ano”.
Dessa forma, fica fácil estabelecer as metas da equipe de vendas, ou seja, os números que cada um deles precisará alcançar todo mês para que a empresa conquiste o seu objetivo dentro da linha de tempo traçada.
Logo, definir as metas precisa ser um trabalho feito à risca: realmente só podem ficar no time aqueles que mensalmente entregarem os resultados requeridos.
Tenha boas ferramentas de trabalho
Organização é o termo certo para que o trabalho flua adequadamente; isso inclui usar ferramentas que ordenem e automatizam todo o processo.
Um CRM (Customer Relationship Management) é o mais indicado para isso pois, por meio dele, é possível executar diversas funções como:
- Cadastrar novos contatos;
- Enviar e-mails;
- Fazer ligações;
- Acompanhar o histórico de conversa entre vendedores e clientes;
- Registrar novos produtos.
Se você estiver fazendo, em sua empresa, ações de Inbound Marketing, ter um CRM é essencial para abordar os leads de acordo com o estágio em que eles estão no funil de vendas, dividido em:
- Topo do funil, também conhecido como fase do problema;
- Meio do funil, chamado de momento de solução;
- Fundo do funil, quando ocorre a conversão em venda.
Promova a integração da equipe
A qualidade do ambiente de trabalho é importantíssima para o bom desempenho dos profissionais. Se você quer melhorar a produtividade dos vendedores, é importante fazer com que eles se sintam bem e que se sintam efetivamente parte do seu time de vendas. Realize ações para integrar a equipe e veja o desempenho dos vendedores melhorarem.
Ofereça feedback
Se o vendedor sabe que está fazendo tudo certo, que ele está trazendo bons resultados para a loja, ele com certeza vai trabalhar com mais vontade. Da mesma forma, quando ele recebe orientações para corrigir algo, percebe que seu trabalho está sendo notado e que suas ações impactam na empresa, fazendo com que tenha vontade de melhorar sempre. Por isso o feedback do líder é tão importante para aumentar a produtividade de seu time de vendas.
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