Método QA® - A Busca pela Efetividade - Treinamento Social

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Tanto os Reps quanto os Gestores devem aprender a ler pessoas.

Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os Médicos.

Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo-os positivamente a seu favor.

Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.

Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundos são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.

Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.

Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez, poupando o Médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.

É necessário que identifiquem se o Médico com quem estão lidando é Visual, Auditivo ou Cinestésico.

Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação.

Este modelo de educação contínua aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento. Também, por profissionais com décadas de experiência, profissionais que se reinventaram em suas apresentações e abordagens através dos anos.

Pense: Os treinamentos não devem ser ações restringidas aos Gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico do momento da empresa, o que é dinâmico.

Deixar a formação educacional dos Reps nas mãos de seus Gestores diretos é estagnar o desenvolvimento de sua Força de Vendas, ou se preferir: Gastar 15% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar esse mesmo percentual nas visitas realizadas diariamente.

Há de haver um departamento voltado para acompanhar esse aspecto, no mínimo um consultor externo. Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua, deixá-lo assim.

Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?

• Curso
• Vídeo Resumo
• Apresentação

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Gestores da Força de Vendas - Nenikekamen - Uma Crise não é motivo de desespero, apenas mais uma Maratona

Gestores da Força de Vendas - Nenikekamen - Uma Crise não é motivo de desespero, apenas mais uma Maratona

Em momentos aparentemente difíceis, é histórico que boas oportunidades sempre apareçam. Tendo essa percepção diferenciada em mente, não podemos demostrar qualquer abatimento, antes ficarmos preparados e disponíveis para aproveitarmos quaisquer aberturas que se nos apresentem.

Ninguém corre uma maratona sem preparação.

Segundo o grande contador de estórias Heródoto, em 490 AEC, Feidípides ou Fidípides (Φειδιππιδης em grego), um soldado ateniense, foi enviado para buscar ajuda em Esparta antes da batalha de Maratona. Este esforçado herói chegou a Esparta no dia seguinte, após correr uma distância de pelo menos 200 quilômetros.

Os atenienses venceram e os persas recuaram para os seus navios partindo em direção à Atenas. Com medo de que estes desejassem uma revanche contra a cidade desprotegida e desavisada, Feidípides teria retornado correndo à Atenas para avisar sobre a batalha. Após ter anunciado Nenikekamen! ('Nós vencemos! Numa transliteração do grego antigo νενικήκαμεν), caiu morto, devido tamanha exaustão.

Por causa deste esforço Atenas teve tempo para se organizar, fechar a cidade e passar ilesa pelo ataque persa. Hoje a corrida chamada Maratona baseia-se nessa estória de Feidípides, que teria corrido os 42 km que separavam Atenas de Maratona.


A reflexão
O herói morreu, a cidade salvou-se. Confesso não gostar desse desfecho.

O mundo corporativo é extremamente competitivo e assemelha-se diversas vezes a um verdadeiro campo de guerra, especialmente em momentos de crise.

Diariamente faz-se necessários corrermos Maratonas com o propósito de trazermos vantagens à nossa empresa. Demonstrando o devido senso de responsabilidade e profissionalismo nos entregamos dia a dia ao sacrifício, mas certamente não queremos ter o mesmo fim do pobre Feidípides. Por quê? Ora, porque durante a semana correremos outras Maratonas e depois outra e mais outra. Para continuarmos competitivos, bons corredores, mesmo sobre 'guerra', precisaremos investir algum tempo em nossa preparação.


Atitude
Sim, uma possível crise pode ser comparada a uma guerra e isso pode afetar a nossa atitude e ânimo. Podemos nos colocar no lugar do nosso herói. Não sei dizer o quanto estava fisicamente preparado, mas parece-me que apesar da sua inquestionável lealdade, o seu preparo físico deixou a desejar.

O que nos resta?

Bem, se não estivermos emocional e mentalmente preparados, realmente animados e comprometidos com o nosso trabalho, sucumbiremos como o pobre Feidípides. E outros poderão decretar a nossa derrocada profissional.

Não permitamos que uma possível crise nos desanime ou nos desestimule a continuarmos sendo os melhores no que fazemos em nossas áreas de atuação.

Vamos continuar firmes, sendo alegres, ativos, contagiantes. Sejamos otimistas e insistentes e poderemos colher não uma coroa de louros, mas os resultados profissionais pelos quais tanto nos empenhamos diariamente, Maratona após Maratona.

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Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando os Diretores e Gestores analisam os seus Dashboards, resultado do cruzamento das suas estratégias com as auditorias do Mercado, detectam a tradução do seu esforço. Conseguem, com alguma acuracidade, acompanhar o quanto cresceram em participação no Mercado na última semana, no mês passado, e no último trimestre.

Tenho certeza que também se interessam por quanto não foi vendido nesses períodos. 

• Será que estou munindo o meu Representante com tudo o que precisa para aprofundar o seu relacionamento com o médico que informei?

• Será que tenho dado liberdade ou lhe cerceado esta?

Quantas prescrições deixarão de ocorrer, mas poderiam se realizar caso o meu Representante tivesse um acesso maior às informações:

Do Produto que está promovendo.

Sobre o Médico que está visitando.

Acesso ao respectivo Histórico Prescritivo atualizado.

Compreensão da abrangência da Demanda do Setor onde atua.

E se recebessem regularmente insights oriundos:

do Depto de Marketing.

do Depto de Efetividade.

do Depto de Inteligência de Mercado.

Ignorar estas informações pode fazer a diferença entre compreender a necessidade atual do Médico, compartilhando um projeto de interesse comum que seja adequado, abrangente e factível ou apenas falar por um minuto ou meio e ir embora.

Um excelente desafio é fazer com que a nossa Força de Vendas esteja mais tempo em contato com o Médico e possa ter maior agilidade para impregná-lo com o nosso conteúdo, seja para fixar a nossa marca, conceito, ou relacionamento.

O QUE A TECNOLOGIA PROPICIA?

Imagine poder consultar outro médico especialista ali mesmo no consultório, no momento de um questionamento, ou mesmo consultar um especialista sobre um detalhe técnico, atendendo ao seu cliente potencial.

Talvez o Médico possa receber um feedback enviado pelo Representante.

Talvez o Representante possa convidar o Médico a visitar a sua página pessoal na Internet, onde poderá entre outras coisas, atendê-lo mais prontamente.

Quem sabe direcionar um vídeo de um produto logo ao sair do consultório.

Talvez o Representante possa mostrar mostrar ao Médico um vídeo dos seus filhos, ou do final de semana.

DESTAQUE-SE DOS DEMAIS

O desafio é incrementar a Efetividade da Força de Vendas, e este é um desafio para todos na Indústria Farmacêutica.

O uso do conhecimento do Representante à favor da cultura da empresa é um diferencial pouco explorado no Mercado Farmacêutico.

Os nossos Representantes têm uma demanda maior por novas soluções. A sua velocidade de atualização tecnológica é superior àquela da  organização onde se encontra. E a consequência direta é a de que estes tenham uma necessidade maior de novas soluções de relacionamento e interação.

Tornam-se mais seletivos, ágeis, dinâmicos e reclamam da prontidão no acesso à informação; isto é chamado de "consumerização de TI".

Será que a empresa irá na via contrária, ou se tornará uma parceira tecnológica destes?

Incentivará o novo modo como se relacionam ou se acomodarão nos seus processos de décadas atrás?

Porque restringi-los, ao invés de apoiá-los?

A Efetividade da Força de Vendas precisa ir tão longe e pensar tão fora da caixa ao ponto de perceber que precisa se apropriar do uso contínuo e progressivo das vantajosas tecnologias mobile, cloud computing e a media social, de forma natural e intuitiva.

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SFE - Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

SFE - Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

Ultimamente tem-se dado muito foco em tornar a força de vendas mais eficiente, com a premissa de que, se um propagandista puder gastar mais tempo com os seus clientes, esse contato adicional será igual a um aumento nas vendas. Mas isso vai além da excelência no serviço ao cliente.

Alcançar a Efetividade da Força de Vendas envolve desenvolvermos e implementarmos a estratégia do Laboratório onde atuamos de modo que a Força de Vendas (FV), atinja os seus resultados de modo maximizado, concentrando-se especialmente em torno daqueles clientes altamente rentáveis como ação prioritária, além de limitar seletivamente a cobertura daqueles médicos menos suscetíveis ao nosso produto. 


Uma estratégia bem modelada precisa cercar-se dos seguintes processos:

• Equipe de Vendas qualificada - Treinamento maximizado e contínuo

• Gestão continuada dos talentos - Os talentos precisam sobressair-se e se tornarem exemplos na equipe, junto com as suas melhores práticas e resultados.

• Plano de Remuneração e Benefícios - A equipe precisa sentir-se privilegiada em pertencer à empresa e sentir-se respaldada e valorizada adequadamente.

• Plano de incentivos - Deve evidenciar que todo o esforço será satisfatoriamente recompensado. Estabeleça regras claras de atingimento.

O que é a Efetividade da Força de Vendas (SFE) no contexto Pharma?

Envolve tudo o que diz respeito a como manter a sua empresa à frente das dinâmicas mudanças do Mercado. 

Contempla o rápido desenvolvimento da Força de Vendas, bem como a evolução continuada de novos modelos de vendas em torno do acesso médico. 

Ao passo que consideramos todos os aspectos do modelo de negócio Pharma, é extremamente importante desenvolver um relacionamento de confiança junto ao médico. 

Não despercebamos que a efetividade será melhor alcançada quando os demais departamentos funcionais agirem como bloco compacto e unificado, esforçando-se em continuarem alinhados durante a fase dos lançamentos críticos dos produtos. 

Manter a compreensão de que um posicionamento conjunto, certamente contribui para uma análise continuada da gestão e do desempenho, permitindo a conformidade com as crescentes mudanças regulatórias Mercado.

Os benefícios derivados da Efetividade da Força de Vendas (SFE)? 

• Competência e capacidade para responder às pressões dos clientes, concorrentes, Mercado e possíveis mudanças na economia.

• O departamento de administração de vendas tem maior controle sobre o tamanho e a estrutura da FV.

• Há a manutenção do coaching, do feedback, do reconhecimento e o treinamento continuado da equipe.

• Os Representantes Médicos podem priorizar, direcionar e avaliar as necessidades dos médicos, desenvolvendo soluções em torno destas.

• Os Gestores alinham os benefícios de ouvir, persuadir, e fechar negócios.

• Os representantes de vendas desenvolvem as suas competências de acordo com as necessidades do Mercado.

• Cresce a satisfação do médico bem como sua lealdade, resultando em repetidas prescrições.

• Identificação de todos os fatores que influenciam o comportamento que estimula o prescritor, incluindo as mensagens que têm o maior impacto sobre a prescrição real.

• Otimiza todos os recursos relevantes à Marca ou ao Portfólio através das múltiplas geografias e atividades.

Os detalhes podem definir o resultado do todo. Basta estarmos dispostos a manter os nossos olhos neles.

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