Representante® da Indústria Farmacêutica: Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Painel Médico - Mantenha o Controle

Painel Médico - Selecionando e Mantendo um perfil médico adequado

Colocando o Painel Médico na academia

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas

Força de Vendas - Características Desejáveis

Bem, sou suspeito para falar de um Time de Efetividade da Força de Vendas, afinal de contas estou envolvido com tais equipes desde 2009. Mas quero discorrer sobre algumas responsabilidades e prazeres de se pertencer a este grupo que interage com o coração pulsante da empresa. Caso não esteja acompanhando o assunto, talvez deseje ler primeiro o artigo Painel Médico - Quem são os responsáveis.

A humildade é um fator importante para o time de efetividade que trabalha .nos bastidores. Cooperar para a boa performance, acompanhar métricas, motivar grupos, contribuir com conquistas, agir de modo proativo, certamente são algumas das características desejáveis para os profissionais dessa área.

Continuando o tema Painel Médico e como essa equipe pode contribuir para assegurar que o cadastro dos profissionais médicos sirva aos propósitos do laboratório, essa equipe precisa observar critérios básicos, tais como:

TARGETING & SEGMENTATION

É papel da equipe de efetividade fazer com que a FV - Força de Vendas - visite apenas os profissionais médicos que sejam extremamente importantes para o Laboratório. Como pôde notar no artigo anterior, uma visita é extremamente cara e por isso a equipe de efetividade tem um grande interesse em maximizá-las.

A sinergia entre essa equipe e a hierarquia da FV (Gerentes Nacionais, Regionais, Distritais e os Representantes), contribuirá para o fluxo contínuo do correto direcionamento. Não há como o direcionamento ser feito de forma isolada.

A própria contribuição entre as equipes precisa de uma gestão colaborativa e aplicada. Os detalhes que envolvem as análises e os indicadores precisam ser facilmente compreendido por todos os envolvidos.

ESPECIALIDADES

Cada especialidade médica tem as suas próprias inerentes características que precisam ser respeitadas e consideradas.

Não há como ater-se somente ao volume prescritivo, antes o profissional médico precisa ser analisado quanto a influência exercida nos demais profissionais que atuam no mesmo mercado.

CATEGORIZAÇÃO

Definitivamente é preciso ampliar o padrão de categorização disponibilizado no mercado. Outros elementos devem compor este sistema.

A população ativa, a faixa etária da população ativa, a demanda esperada são alguns dos dados que podem ser considerados.

Crises, dados econômicos, bem como informações demográficas são elementos que devem fazer parte destes índices.

Não devemos menosprezar os aspecto de que muitos de nós lidamos com auditorias que são amostragens estatísticas. E ao reconhecer isso, fazermos o possível para enriquecermos os indicadores que nos conduzirão aos profissionais com os perfis mais adequados.

PÓS-VISITA

Implementar um programa de pós-visita pode ampliar o canal de comunicação com os profissionais médicos ao ponto de criar fóruns específicos de discussão, ampliar e melhorar o atendimento que o profissional médico estende aos seus clientes. Há, nesse caminho, uma enorme oportunidade!

Manter uma equipe de apoio para avaliar a pós-visita, pelos menos dos profissionais médicos mais relevantes em cada região, é um trabalho muito importante que deve ser cultivado na sua empresa. Plante essa semente e a regue, pois colherá belíssimos resultados se escolher bem o solo onde as lançará.

Quanto custa uma visita? E quanto custa uma ligação por um profissional previamente treinado?

Todos desejamos receber uma atenção especial. A fidelidade prescinde deste cuidado, de uma abordagem diferenciada. Pense nisso!

CHECK LIST

Todos os pontos anteriores precisam ser regularmente revisitados, revisados e atualizados. O mercado muda, os perfis dos profissionais médicos também, embora muitos de nós não reconheçamos. Sugiro uma revisão trimestral.

Mais uma vez, vale a pena reforçar a necessidade de compartilhar os parâmetros considerados com a FV, pois quando todos os componentes da cadeia responsável por manter um bom Painel Médico compreendem os motivos das decisões, todo o processo flui de forma assertiva. Resumindo, a velha e boa comunicação