4 Alavancas - A Busca pela Efetividade
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QA - Quatro Alavancas - A Busca pela Efetividade: CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS
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Para fazer-me entender sobre a importância do treinamento estendido à Força de Vendas, acompanhe o breve raciocínio rascunhado abaixo, este é um importante aspecto do método QA, um de seus pontos fulcrais - CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS:
CUSTO Suponhamos que o custo de cada visita do Representante ao médico equivalha a US$ 50, sim, usemos o dólar como base neste exemplo hipotético.
É importante dizer que a fórmula que compõe custo por visita é proprietária de cada empresa, e passa por decisões e ações estratégicas. O valor que utilizaremos aqui é apenas uma base, que poderá ser ajustada segundo sua realidade.
Agora, continuemos elucubrando que cada Representante ou Consultor visite, em média, até 8 médicos por dia.
Neste pontos já temos um custo médio diário nas visitações
Calculemos que cada Rep consiga efetuar em média, seis contatos diários. Sob tal modelo, teríamos por semana cerca de 30 contatos, a um custo total de US$ 1.500 por semana. CUSTO REAL Pergunte-se: Qual será o custo real destas visitas caso não sejam funcionais?
Se as visitas não estiverem surtindo o efeito que se espera, o custo de cada uma delas, em média, poderá elevar-se em até 40%, pois a perda da efetividade baixará as margens de lucratividade, inflacionando os custos.
Assim, quando as visitas tornam-se menos efetivas, há um incremento de US$ 600,00 semanais por colaborador.
O custo por Representante, passa de US$ 50 por visita para US$ 70 por visita médica. Um efeito dominó que expande, aumentando o custo semanal de US$ 1.500 para US$ 2.100.
TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS Para tornar o custo mais palpável, definamos o tamanho hipotético desta nossa Força de Vendas. Suponhamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.
Digamos que em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.
Então, no modelo proposto, totalizamos 16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112 colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.
Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas
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Bem, sou suspeito para falar de um Time de Efetividade da Força de Vendas, afinal de contas estou envolvido com tais equipes desde 2009. Mas quero discorrer sobre algumas responsabilidades e prazeres de se pertencer a este grupo que interage com o coração pulsante da empresa. Caso não esteja acompanhando o assunto, talvez deseje ler primeiro o artigo Painel Médico - Quem são os responsáveis.
A humildade é um fator importante para o time de efetividade que trabalha .nos bastidores. Cooperar para a boa performance, acompanhar métricas, motivar grupos, contribuir com conquistas, agir de modo proativo, certamente são algumas das características desejáveis para os profissionais dessa área.
Continuando o tema Painel Médico e como essa equipe pode contribuir para assegurar que o cadastro dos profissionais médicos sirva aos propósitos do laboratório, essa equipe precisa observar critérios básicos, tais como:
TARGETING & SEGMENTATION
É papel da equipe de efetividade fazer com que a FV - Força de Vendas - visite apenas os profissionais médicos que sejam extremamente importantes para o Laboratório. Como pôde notar no artigo anterior, uma visita é extremamente cara e por isso a equipe de efetividade tem um grande interesse em maximizá-las.
A sinergia entre essa equipe e a hierarquia da FV (Gerentes Nacionais, Regionais, Distritais e os Representantes), contribuirá para o fluxo contínuo do correto direcionamento. Não há como o direcionamento ser feito de forma isolada.
A própria contribuição entre as equipes precisa de uma gestão colaborativa e aplicada. Os detalhes que envolvem as análises e os indicadores precisam ser facilmente compreendido por todos os envolvidos.
ESPECIALIDADES
Cada especialidade médica tem as suas próprias inerentes características que precisam ser respeitadas e consideradas.Não há como ater-se somente ao volume prescritivo, antes o profissional médico precisa ser analisado quanto a influência exercida nos demais profissionais que atuam no mesmo mercado.
CATEGORIZAÇÃO
Definitivamente é preciso ampliar o padrão de categorização disponibilizado no mercado. Outros elementos devem compor este sistema.A população ativa, a faixa etária da população ativa, a demanda esperada são alguns dos dados que podem ser considerados.Crises, dados econômicos, bem como informações demográficas são elementos que devem fazer parte destes índices.Não devemos menosprezar os aspecto de que muitos de nós lidamos com auditorias que são amostragens estatísticas. E ao reconhecer isso, fazermos o possível para enriquecermos os indicadores que nos conduzirão aos profissionais com os perfis mais adequados.
PÓS-VISITA
Implementar um programa de pós-visita pode ampliar o canal de comunicação com os profissionais médicos ao ponto de criar fóruns específicos de discussão, ampliar e melhorar o atendimento que o profissional médico estende aos seus clientes. Há, nesse caminho, uma enorme oportunidade!Manter uma equipe de apoio para avaliar a pós-visita, pelos menos dos profissionais médicos mais relevantes em cada região, é um trabalho muito importante que deve ser cultivado na sua empresa. Plante essa semente e a regue, pois colherá belíssimos resultados se escolher bem o solo onde as lançará.Quanto custa uma visita? E quanto custa uma ligação por um profissional previamente treinado?Todos desejamos receber uma atenção especial. A fidelidade prescinde deste cuidado, de uma abordagem diferenciada. Pense nisso!
CHECK LIST
Todos os pontos anteriores precisam ser regularmente revisitados, revisados e atualizados. O mercado muda, os perfis dos profissionais médicos também, embora muitos de nós não reconheçamos. Sugiro uma revisão trimestral.Mais uma vez, vale a pena reforçar a necessidade de compartilhar os parâmetros considerados com a FV, pois quando todos os componentes da cadeia responsável por manter um bom Painel Médico compreendem os motivos das decisões, todo o processo flui de forma assertiva. Resumindo, a velha e boa comunicação
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Se precisássemos atribuir importância a cada interação necessária para manter o nosso Painel Médico adequadamente pronto para resistir às batalhas do dia a dia, poderíamos reduzidamente listar os percentuais de importância em:
+ 50% FORÇA DE VENDAS
15% TIME DE EFETIVIDADE
10% MARKETING E INTELIGÊNCIA DE MERCADO
20% DECISÕES CORPORATIVAS
Talvez perceba e diga: 'Eí, os percentuais não fecham'! É verdade, atribua o que falta à Força de Vendas, esse grupo, de fato, precisa da nossa maior parte de atenção, desenvolvimento, cuidados, e investimentos.
É lógico que a minha visão pode ser discutida (talvez seja até o motivo deste Blog existir hein?), mas faço questão de me explicar por tópico:
FORÇA DE VENDAS
Os diversos times em todas as regiões do nosso país, que não é pequeno e é multicultural, precisam compreender a estratégia da companhia, e imediatamente depois trazê-la para a realidade da região onde atuam. E só porque é fácil escrever sobre isso não que dizer que seja fácil fazê-lo!
Até hoje não conheço sequer um software com a capacidade computacional suficiente (pois imagino, à vontade devido a minha formação profissional, que seria necessário algo neural), que conseguisse efetuar tal adaptação de estratégia por Região. Aí Google, fica a dica!
Além de administrar as metas informadas, dentro da realidade da região a equipe ainda precisa manter o foco, ritmo e o interesse nos médicos que farão, de fato, o resultado que precisam.
Mas, sempre há um mas, os profissionais também precisam para manter o interesse do médico neles próprios. E esse malabarismo é a mais pura demonstração de talento e versatilidade daqueles que estão 5 dias por semana, 10 horas por dia, transitando no seu território e efetuando, quando possível, as visitações médicas.
Podemos levar em conta que devido ao tamanho continental do nosso país, os consultórios estão constituídos nos mais diversos perfis, bem como os profissionais pelos quais o Representante precisará ter contato e, digamos, bom convívio. Os consultórios podem ser desde atendimentos em hospitais da rede pública até aqueles que ocupam andares em edifícios elitizados.
Os membros da Força de Vendas, sob a nossa realidade brasileira, primeiro precisam conseguir um local para deixar os carros estacionados, o que algumas vezes implicará em negociar os minutos de estadia com o flanelinha de plantão. Depois, terão aquele encontro com o recepcionista/porteiro camarada do prédio onde o consultório está locado. Mas não pense nem por um segundo que tudo está resolvido. Não! Agora chega o momento onde terá contato com àquela que lhe manterá as portas constantemente abertas e lhe permitirá poupar muito tempo, dispensando-o imediatamente em dias de agenda lotada e humores instáveis: A Secretária. Sim, cheios de empatia e bom humor, usando todas as ferramentas mentais, informa-as da sua necessidade de rever o seu bom amigo, o doutor...
Essas visitas, sim, podem ser prontamente marcadas, ou podem receber uma tag de espera, que significa que a sua realização propriamente dita ocorrerá somente após a aprovação do médico. Aquele limbo de espera que pode ter iniciado numa manhã, pode terminar as 13:00 h. Então, cheio de bom humor, entra sorrindo no consultório e passa a informar ao médico as vantagens de tê-lo recebido. Tudo isso com muita maestria, habilidade e competência
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