Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation
Não quero resumir as poucas ideias abaixo sob o axioma simplista: 'a cada escolha fazemos uma renúncia.' Penso, hoje, que segmentar significa efetuar não uma, mas diversas escolhas acertivas, vantajosas e bem respaldadas. Sim, na Indústria Farmacêutica não podemos menosprezar uma rica fonte de informações como o Painel Médico.
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PARCERIA COM A INTELIGÊNCIA
AVALIAÇÃO ATRAVÉS DE UM CESTA DE CATEGORIZAÇÃOHá de se aliar muita inteligência ao esforço árduo que a Força de Vendas de vendas faz para cadastrar médicos no Painel Médico da nossa empresa.Onde entra a inteligência?Bem, ela deve ser o ponto fulcral da ação! Qual?O departamento de Efetividade da Força de Vendas, muitas vezes aliado ao departamento de Inteligência de Mercado, tem a missão de sugerir, avaliar, fazer uma radiografia de qualquer profissional médico, antes que este conste do nosso CRM (Customer Relationship Management).
A Categorização do Painel Médico envolve muito mais do que vê-los agrupados em quintis prescritivos - sim, você que é da área sabe exatamente sobre o que estou falando.Uma boa e completa Categorização precisa levar em conta um conjunto de indicadores (KPI - Key Performance Indicator), aqui denominado CESTA DE CATEGORIZAÇÃO.Os nossos bem avaliados KPIs, por fim, serão o driver que aprovarão, ou não, o cadastramento de novos médicos, pela Força de Vendas.A composição desta CESTA DE CATEGORIZAÇÃO, faz com que lancemos um olhar técnico/profissional, sem qualquer influência emocional, para o profissional inserido em nosso Painel.Todos os médicos passarão por alguns critérios, recebendo pontuação em cada fase, por exemplo:
(Citamos alguns para efeito ilustrativo)
PONTOS ANÁLISE
0 - 10 Data da formação
0 - 10 Impacto e relevância na comunidade onde atua20 - 30 Nível de influência nos demais profissionais de saúde0 - 10 Número de prescrições regulares20 - 30 Especialidades nas quais atua10 - 15 Qual o índice de similaridade prescritiva
30 - 50 Demanda captada na respectiva área de atuação
Sim, estimulo a criatividade, aliada a técnica, boa gestão e um acompanhamento constate. As análises precisam ser regularmente revistas e os pesos realinhados com a estratégia da empresa.
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