Representante® da Indústria Farmacêutica: Precisamos Incentivar a Força de Vendas?

Precisamos Incentivar a Força de Vendas?

A poucos dias, logo após o término de um reunião onde preparávamos o escopo de um Sistema de Premiação para a Força de Vendas, marquei um almoço com um velho amigo para trocarmos impressões sobre os Sistemas de Premiação praticados no mercado.

Confesso que o que eu tinha em mente foi totalmente atropelado pelas expressões que usou: "Acho que deveria livrar-se do Programa de Premiação e pagar 100% do salário. Seria mais simples de entender, e a equipe poderia manter o foco no Mkt Share Nacional".

É claro que, já há algum tempo, meu mindset foi reformulado algumas vezes neste sentido. Mesmo assim tal abordagem forçou-me a imediatamente discorda. Compartilhei alguns contrapontos que mostraram o valor de se ter um Plano de Remuneração de Vendas.

Bem, caros leitores deste blog, ocasionalmente também recebo suas questões e opiniões, as quais me são muito valiosas, então gostaria de compartilhar a visão mais praticada em nosso mercado atualmente.

Na sua forma mais simples, os Planos de Incentivos - chamados costumeiramente de Premiação - motivam os Representantes de Vendas, que vêm neles uma forma de chegar ao máximo de suas performances e resultados. Sem incentivos, o esforço vai cair e vai impactar nas vendas, simples assim.

Num exemplo, também recente, certo laboratório acompanhou de perto a abordagem feita com certo equipamento médico. Rastreou suas vendas em dois momentos: Enquanto estava incluído e excluído do seu Plano de Incentivos. Perceberam que as vendas crescem quando o produto está incluído, e há queda nas vendas quando não. Neste exemplo, os Reps tiveram outros produtos para se concentrar, mas se o Plano de Bônus fosse removido completamente, seria razoável assumir que todas as vendas dos produtos iriam cair um pouco devido à menor motivação e redução do esforço na venda.

Esse exemplo me leva ao segundo ponto. Este sistema é importante para os Reps. Todos operam sob um modelo de supervisão limitada. Uma vez que os gerentes não estejam com os Representantes na maioria dos dias, o Programa de Incentivo fornece um mecanismo de direcionamento para toda a Força de Vendas sobre onde devem concentrar-se. Tais vendas conduzidas, motivadas pelos incentivos, afetam e levam ao comportamento desejado.

Ampliando o exemplo dos equipamentos médicos, enquanto o produto excluído cai nas vendas, os produtos mais novos no Plano de Incentivos cresceram. Como essas marcas eram importantes para a estratégia da empresa, naquele momento, o Plano de Incentivo permitiu que a empresa transmitisse essa mensagem de importância para a Força de Vendas concentrar seus esforços.

Como último argumento, as culturas da Força de Vendas, muitas vezes estão baseadas no reconhecimento do sucesso, pagando pelo desempenho. Dessa forma, os incentivos ajudam a medir o sucesso, tanto para a auto-reflexão do vendedores, quanto para a dos gerentes em seus feedbacks.

Sejamos também claros em considerar que na verdade, o Plano de Compensação muitas vezes é um fator-chave na seleção de emprego para os vendedores. Removê-los seria muito estranho para quase todos os talentos potenciais que podem vir a ser contratados para a nossa venda.

Bem, compartilhar estes pontos ajudaram a convencer o meu amigo sobre a importância de se manter um Programa de Remuneração de Vendas.

Espero que estes argumentos também possam auxiliá-los na próxima vez que alguém em sua empresa sugerir algo parecido.

Deixe seus comentários, experiências e visão. Pois certamente será muito enriquecedor para todos aqui.

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