Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?
O Inside Sales - internalização das vendas - fez menção de tornar-se uma movimentação comum, que não foi bem recebida na América Latina. A implantação de ferramentas que permitem vendas online ganha espaço, concorrendo diretamente com os Reps de Vendas Tradicional?
É muito importante demonstrar equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais. Manter os processos, KPIs e rotinas bem definidos é fundamental neste ambiente altamente competitivo como o da Indústria Farmacêutica.
Cabe ao Representante saber dosar o tom da abordagem, equilibrando o volume e o valor, de acordo com o portfólio disponível. O Rep precisa evoluir levando em consideração a cultura da empresa que representa, e as necessidades do Médicos que visita.
Uma tarefa desafiadora, que precisa ser encarada, é o modelo de incentivos, sob o modelo de gestão aplicado a Força de Vendas. Um equilibrio deve ser buscado, talvez algo misto entre o quantitativo e qualitativo.
O modelo de Premiação para os Reps deve refletir um comportamento que priorize os resultados e o atendimento das expectativas dos Médicos.
A gestão do modelo de incentivo deve moldar a Força de Vendas dentro estratégia da companhia, fazer menos do que isso é demonstrar falta de controle sobre a gestão.
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