O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil

O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil

Um excelente exemplo de aplicação do Programa de Participação nos Resultados é o que se desenvolve com os colaboradores de Pesquisa e Desenvolvimento, cujo sistema de premiação foi desenvolvido para acomodar os resultados que serão percebidos somente a médio e longo prazos, dessa forma parte do PPR leve em conta tal característica da área.

Nos departamentos de Marketing e Comercial, a remuneração fica atrelada fortemente ao desempenho em vendas e é organizado em forma de rankings, com reconhecimentos financeiros significativos a cada período previamente acordado.

Para o corpo Diretor foram criados mecanismos específicos. A remuneração variável dos executivos reflete o desempenho dos indicadores de resultados de longo prazo, organizados em ciclos de anos, definidos de modo a projetar os recebimentos para o futuro.

É significativo comentar que no caso dos programas de Remuneração Variável para a Força de Vendas, limite-se o usufruto do programa àqueles colaboradores que estiverem ou permanecerem por pelos menos um semestre na empresa. Por quê? Para resguardar a motivação do colaborador e garantir a aplicação da tática desenvolvida, atrelada a estratégia da empresa, que foi direcionada para o respectivo setor de onde se espera uma performance adequada.

Deixe seus comentários, experiências e visão. Pois certamente será muito enriquecedor para todos aqui.

Sobre Remuneração e Premiação leia:

• Precisamos Incentivar a Força de Vendas?
• A Evolução das Força de Vendas - A Adaptação a um Novo Ecossistema
• Novo Programa de Compensação e Incentivos
• O Sistema de Remuneração Variável - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil
• O Sistema de Remuneração Variável - 2 - A importância do PPR
• O Sistema de Remuneração Variável - 1 - Introdução

Sobre a Indústria Farmacêutica leia:

• Percebe sua Força de Vendas Adaptando-se à Realidade da Indústria Farmacêutica

• A Indústria Farmacêutica Mudou e sua Força de Vendas?

• Sua Força de Vendas Adaptou-se?

• Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

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O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 2 - A importância do PPR

O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 2 - A importância do PPR

PPR e Sistemas de Premiação

Não posso deixar de comentar quão relevante é o Programa de Participação nos Resultados para os colaboradores da Força de Vendas que não são Gestores. Este programa, de fato, permite que tais usufruam não apenas do seu próprio esforço, algo do qual toda a companhia usufrui, mas de forma acertada, permite o usufruto em mão dupla.

Conforme já comentamos anteriormente, o cálculo do salário variável precisa estar alinhado às responsabilidades das diferentes funções, propiciando a merecida visibilidade à contribuição que o sucesso individual levou à companhia.

Os laboratórios farmacêuticos, ao adotarem sistemas complementares de remuneração variável, com planos vinculados as metas de curto, médio e longo prazos, com estratégia focada na retenção dos talentos e a busca do desenvolvimento contínuo. Caminham para a maturidade alcançada pelos grandes players de qualquer mercado. Não podem ser reféns da economia local e tão pouco extremamente voltados para o amanhã, lucro imediato, etc... Esta indústria, mais do que muitos outros modelos de negócio, sabe quão importante é investir para o usufruto futuro e isso deve passar também pelo modo como preparam e cuidam das pessoas. As áreas-chaves têm suas remunerações vinculadas a um sistema de metas setoriais e globais, bem como aos resultados de avaliação de desempenho pessoal. E por isso o Sistema de Premiação para a Força de Vendas é tão importante.

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Sobre Remuneração e Premiação leia:

• Precisamos Incentivar a Força de Vendas?
• A Evolução das Força de Vendas - A Adaptação a um Novo Ecossistema
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• O Sistema de Remuneração Variável - 2 - A importância do PPR
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Sobre a Indústria Farmacêutica leia:

• Percebe sua Força de Vendas Adaptando-se à Realidade da Indústria Farmacêutica

• A Indústria Farmacêutica Mudou e sua Força de Vendas?

• Sua Força de Vendas Adaptou-se?

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• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

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Precisamos Incentivar a Força de Vendas?

Precisamos Incentivar a Força de Vendas?

A poucos dias, logo após o término de um reunião onde preparávamos o escopo de um Sistema de Premiação para a Força de Vendas, marquei um almoço com um velho amigo para trocarmos impressões sobre os Sistemas de Premiação praticados no mercado.

Confesso que o que eu tinha em mente foi totalmente atropelado pelas expressões que usou: "Acho que deveria livrar-se do Programa de Premiação e pagar 100% do salário. Seria mais simples de entender, e a equipe poderia manter o foco no Mkt Share Nacional".

É claro que, já há algum tempo, meu mindset foi reformulado algumas vezes neste sentido. Mesmo assim tal abordagem forçou-me a imediatamente discorda. Compartilhei alguns contrapontos que mostraram o valor de se ter um Plano de Remuneração de Vendas.

Bem, caros leitores deste blog, ocasionalmente também recebo suas questões e opiniões, as quais me são muito valiosas, então gostaria de compartilhar a visão mais praticada em nosso mercado atualmente.

Na sua forma mais simples, os Planos de Incentivos - chamados costumeiramente de Premiação - motivam os Representantes de Vendas, que vêm neles uma forma de chegar ao máximo de suas performances e resultados. Sem incentivos, o esforço vai cair e vai impactar nas vendas, simples assim.

Num exemplo, também recente, certo laboratório acompanhou de perto a abordagem feita com certo equipamento médico. Rastreou suas vendas em dois momentos: Enquanto estava incluído e excluído do seu Plano de Incentivos. Perceberam que as vendas crescem quando o produto está incluído, e há queda nas vendas quando não. Neste exemplo, os Reps tiveram outros produtos para se concentrar, mas se o Plano de Bônus fosse removido completamente, seria razoável assumir que todas as vendas dos produtos iriam cair um pouco devido à menor motivação e redução do esforço na venda.

Esse exemplo me leva ao segundo ponto. Este sistema é importante para os Reps. Todos operam sob um modelo de supervisão limitada. Uma vez que os gerentes não estejam com os Representantes na maioria dos dias, o Programa de Incentivo fornece um mecanismo de direcionamento para toda a Força de Vendas sobre onde devem concentrar-se. Tais vendas conduzidas, motivadas pelos incentivos, afetam e levam ao comportamento desejado.

Ampliando o exemplo dos equipamentos médicos, enquanto o produto excluído cai nas vendas, os produtos mais novos no Plano de Incentivos cresceram. Como essas marcas eram importantes para a estratégia da empresa, naquele momento, o Plano de Incentivo permitiu que a empresa transmitisse essa mensagem de importância para a Força de Vendas concentrar seus esforços.

Como último argumento, as culturas da Força de Vendas, muitas vezes estão baseadas no reconhecimento do sucesso, pagando pelo desempenho. Dessa forma, os incentivos ajudam a medir o sucesso, tanto para a auto-reflexão do vendedores, quanto para a dos gerentes em seus feedbacks.

Sejamos também claros em considerar que na verdade, o Plano de Compensação muitas vezes é um fator-chave na seleção de emprego para os vendedores. Removê-los seria muito estranho para quase todos os talentos potenciais que podem vir a ser contratados para a nossa venda.

Bem, compartilhar estes pontos ajudaram a convencer o meu amigo sobre a importância de se manter um Programa de Remuneração de Vendas.

Espero que estes argumentos também possam auxiliá-los na próxima vez que alguém em sua empresa sugerir algo parecido.

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• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

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A Evolução das Força de Vendas da Indústria Farmacêutica: A Adaptação a um Novo Ecossistema

A Evolução das Força de Vendas da Indústria Farmacêutica: A Adaptação a um Novo Ecossistema

https://goo.gl/ehxOrc

Com as inúmeras mudanças em curso no cenário global, e também nacional, as empresas da Indústria Farmacêutica continuam promovendo e vendendo seus produtos. Quando se fala de uma gestão profissional com os pés fincados no chão, às estratégias não escapam ao fato que continua a nos influenciar a todos, nos inúmeros aspectos do processo de tomada de decisão: O custo.

No esforço de vencer o ultrapassado modelo offline e o quebrado modelo SOV - Share Of Voice, a Indústria Farmacêutica achou melhor gastar mais na competição. Colocou os sapatos e os saltos altos 'prá bater perna'.

Todos estamos completamente cientes da atual indisponibilidade dos médicos para receberem nossos Reps. Numa pesquisa recente, menos de 50% disseram que receberiam um Rep pessoalmente.

Sobre os médicos, também precisamos comentar, a tendência atual, à qual muitos têm cedido suas principais preferências de prescrição aos comitês que supervisionam as redes de clínicas e hospitais onde atuam. Sim, um número crescente de médicos, agora, pratica medicina assim.

Alguns têm dito que  A Indústria Farmacêutica está no ensino médio, pois agora todos estão experimentando novos comportamentos para descobrirem o que funciona e o que não funciona.

Aliás, é assim que termina a tabulação anual dos resultados do Estudo de Efetividade da Força de Vendas e Produtos Farmacêuticos do Hay Group, sendo uma de suas partes dedicadas a Incentive & Compensation: Ali é notório a preocupação de algumas empresas lutando para manterem seus Reps, congelando o atual modelo de remuneração, mantendo-o praticamente inalterado.

As empresas têm reduzido suas Forças de Vendas de forma tão dramática que os gestores acreditam que os únicos Reps restantes são a nata de sua cultura agora perdida, e eles não querem perdê-los para os concorrentes.

Novo Programa de Compensação e Incentivos

Como resultado, a indústria intimidou-se em fazer experimentações em seus Programas de Incentivo e Compensação.

Empresas Altamente Bem Sucedidas - 1º Hábito - Criar e Manter uma Cultura de Confiança e Incentivos

O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

O padrão de longa data em termos de salário / bônus foi mantida entre 75/25 e 80/20, com mais ou menos 5% de variação.

Para o salário base (americano), temos algo entre US$ 65 mil e US$ 75 mil anuais. Lembrando que o Bônus - Premiação - é determinado pelo volume de vendas de produto que um Rep, com êxito, consegue performar normalmente. Sua destreza corresponde a cerca de 25% de sua remuneração total, equivalente a algo entre 30% e 35% da base.

4 Alavancas - A Busca pela Efetividade

Algumas empresas têm oferecido benefícios sólidos, tais como carros impressionantes e muito atrativos aos Reps da geração mais jovem.

Quando a Schering-Plough lançou o Claritin, em 1993, a empresa ofereceu um Dodge Viper para o Rep que fosse Top 1 Nacional de vendas, e definiu a compensação de 50/50 na relação salário/bônus. Mas, de novo, carros não são premiações, eles vêm com o trabalho.

Reps de oncologia, nos EUA, ainda são os mais bem pagos em geral, sua maior especialização geralmente pede um salário-base maior, algo entre US$ 80K e US$ 90K. Para as empresas farmacêuticas menores, com apenas um ou dois produtos no mercado, não é incomum que o salário-base seja algo em torno de US$ 55K por ano, sendo possível US$ 25 mil ou mais em bônus. Depois, há o graduado recente da faculdade, que é pago em torno de uns trinta mil dólares por ano, apenas para ir e certifique-se de que há amostras no escritório.

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Novo Programa de Compensação e Incentivos

Novo Programa de Compensação e Incentivos - goo.gl/35U613

ou Como Reverter o Problema das Baixas Visitações.

A qualidade do conteúdo apresentado pelos Reps da Indústria Farmacêutica tem aumentado de forma impressionante. Exercem AGORA, como nunca antes, uma diferença positiva tanto nos pacientes quanto nos profissionais de saúde, nessa ordem.

Em 2011 uma empresa, nos Estados Unidos, virou as cabeças de seus Reps quando conseguiu apaixoná-los pelo seu Novo Programa de Compensação e Incentivos para a Força de Vendas.

A tecnologia está agora no núcleo: As Drogas Blockbuster e os Medicamentos Especiais

As metas de vendas foram expurgadas e novas métricas tais como a satisfação do cliente foram consideradas. Todos na Força de Vendas levantaram suas sobrancelhas, mas o modelo de pagar, focado em resultados, resultaria em um modelo, futuramente, muito copiado por outras empresas.

As equipes de vendas foram medidas em três áreas distintas:

Competência de Vendas
Que envolvia quão bem os Reps conheciam os seus produtos e conseguiam dar informações confiáveis ​​sobre as suas propriedades e aplicações.

Satisfação do Cliente
Esta análise era voltada para o que os médicos diziam sobre as respectivas interações dos Reps.

Desempenho das Unidades de Negócios
O aspecto analisado aqui envolvia como o Grupo Regional do Representante ou outra Unidade de Negócios, mantinha-se no que se refere ao desempenho financeiro geral. Essa ação removia o link dos Reps com comportamento prescritivo dos seus clientes diretos (KOLs, DKOLs, etc).

Painel Médico - Time de Efetividade da Força de Vendas

Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation

Painel Médico - Quem são os Responsáveis

Painel Médico - Mantenha o Controle

Seria hipocrisia dizer que isso foi fácil de fazer. No primeiro
ano, pensaram que estivessem fazendo um bom progresso, mas viram algumas pessoas deixando a empresa. Todos sabemos recompensar comportamentos e performances adequadas, mas o que se apresentava aqui era algo novo.

Ao invés de manter o foco na venda de prescrições específicas, estavam recompensando seus Reps pelo foco que mantinham (1) em seus pacientes, pelo resultado que retornavam (2) entendendo seus clientes, pela (3) resolução de problemas, além do seu (4) nível de conhecimento de informação científica, medido-o através de testes e outras avaliações.

Aquelas equipes de vendas eram as que mantinham o maior domínio do conhecimento, dos seus produtos, serviços e devices, entre os seus pares do mercado. Por quê? Porque isso era o que os seus clientes esperavam.

Este novo Programa de Compensação e Incentivos que o melhor e mais aprofundado conhecimento dos medicamentos e suas características de qualidade trouxe, ampliaram a construção da imagem de consultores que os Reps posicionavam perante os profissionais de saúde, melhorando o atendimento aos pacientes.

Muitos profissionais de saúde que anteriormente não recebiam mais os Representante de Vendas voltaram não só a recebê-los, mas a fazerem reuniões com eles.

Sim, os tempos mudaram! E a ocasião em que vivemos exige que REALIZEMOS abordagens ainda mais centradas no paciente, não só no médico. Isso envolve ouvir as necessidades e prioridades dos profissionais de saúde, e,só então, agir.

Laboratórios
Realmente pensem fora da caixa. Experimentem, se não o modelo completo, parte das suas características. Tenha o cliente final como target.

Forças de Vendas

Acredite que este modelo o melhorará como profissional. Aplique-se a quaisquer aspectos que tais mudanças possam trazer a sua empresa. Além de aumentar a sua premiação mês a mês, estará contribuindo de maneira fantástica para a sociedade como um todo.

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