Representante® da Indústria Farmacêutica

Representante® - Representantes, Consultores e Propagandistas, encontrarão informações de Mercado e dicas de comportamento focados primariamente na Indústria Farmacêutica, mas não restringindo-se nela. Diversos profissionais de outras áreas também se beneficiarão. Todos os ARTIGOS e SÉRIES são desenvolvidos por profissionais com experiência em equipes de Produtividade, Efetividade, Vendas e Trade, Marketing e Merchandising. Este Blog pertence à A&A - In Any Place® do grupo ABPDLM®.

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SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas

Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os profissionais dentro das organizações. O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM).

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:

Treine os membros da equipe do para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;

Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;

Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;

Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;

Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.

Leia também:

O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

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SAM - Competências Essenciais

Com base em nossa experiência com Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - de alto desempenho, recomendamos as seguintes Competências Essenciais:

Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

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SAM - Principais Habilidades

Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.

A SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:

Entender as prioridades organizacionais;
Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;
Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;
Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do
Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.

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Top 50 Pharma Companies 2017 - Pharm Exec's Top 50 Companies 2017

A mais recente lista anual Top 50 Pharma Companies 2017, os melhores players do setor Biofarmacêutico aparecem num quadro muito estável de performance em seus espaços habituais, mas a mudança e a ruptura nos modelos de negócios atuais poderão derrubar posicionamentos nos próximos anos.

Com exceção de alguns novos operadores, e alguns malabarismos nas posições na metade superior, a estabilidade continua a ser o nome do jogo para as empresas Biofarmacêuticas que compõem a lista dos 50 principais líderes de vendas globais da indústria este ano.

Com a exceção de alguns novos participantes de baixo nível, e alguns malabarismos nas posições da metade superior, a estabilidade continua sendo o nome do jogo para as empresas Biofarmacêuticas que compõem essa lista dos 50 principais líderes de vendas globais do setor. Claro, a calma relativa no medidor de rankings não significa que a estabilidade necessariamente gera rentabilidade para todos. Em meio as crescentes pressões sobre os preços, as principais perdas de patentes para alguns e uma desaceleração na atividade de fusões e aquisições desde meados de 2016, vários pilares dessa lista apresentaram apenas ganhos de receita modestos nos últimos números coletados, enquanto outros sofreram pequenas diminuições. Essa listagem anual, Pharm Exec's Top 50 Companies 2017 apresenta dados fornecidos pela empresa de Inteligência de Mercado Biopharma Evaluate Ltd.

Nossa percepção é nítida quanto ao fato de que o enraizamento consistente dos mesmos nomes familiares, nos top 10 e 20, devem-se ao simples fato de como os negócios são feitos nesta indústria, principalmente as grandes farmacêuticas, seguindo um modelo que continua a priorizar a acumulação de produtos e inovações através do P&D interna, licenciamento ou aquisição.

O que é P&D?

A Pfizer, por exemplo, repetiu-se como líder das vendas de prescrição da indústria, mantendo seu controle nos dois últimos anos. Com empresas como a Shire, que foram estimuladas por sua fusão completa da Baxalta em junho de 2016, subiram do 30º lugar para 22º na lista de receitas deste ano. E no que diz respeito a P&D, o investimento da Shire aumentou 45,5% para US$ 1,29 bilhão.

A Merck & Co., apesar de ocupar o 4º em vendas, é a número 1 em gastos com I&D, com um aumento de 47,6% em relação ao ano anterior. O vendedor emergente mais recente da empresa, o imunoterápico Keytruda, continua a ser estudado em vários tipos de tumor, linhas de terapia e combinações. Outros que não escalaram as filas de vendas, mas estão investindo solidamente em P&D, incluindo a Lilly (15º em vendas, 8º em gastos com P&D) e AstraZeneca (11º em vendas, 7º em gastos com P&D).

O que é R&D ? Research and Development | P&D - Pesquisa e Desenvolvimento | I&D - Investigação e Desenvolvimento

No que diz respeito as futuras mudanças no posicionamento dessa lista de vendas no Top 50, citamos duas áreas que devem ser monitoradas.

A primeira é o preço: À medida em que os pagadores se tornem mais assertivos em áreas onde relutavam no passado, como Oncologia ou Doenças Órfãs.

Também precisa-se considerar a percepção dos pagadores quanto a serem surpreendentemente céticos sobre novas drogas tais como Spinraza e Exondys 51, e há um grande potencial para que expandam-se.

Spinraza - Os Medicamentos de Prescrição mais Caros do Mundo

A segunda questão envolve as áreas de doenças que se tornaram lotadas com novos agentes - distúrbios auto-imunes como Psoríase e Artrite Reumatóide - que poderiam dar aos pagadores um alavancagem maior a franquias como Humira e o Enbrel.

É claro que novas perspectivas sobre a legislação de preços nos EUA, a reforma tributária e a revogação e substituição do Ato de Assistência Econômica (ACA - Affordable Care Act) tornem mais claros os caminhos do que ocorrerá em 2018. É improvável que ocorra uma grande onda de M&A.

O que é M&A ?

Ofertas oportunistas aparecerão, mas é improvável que empresas com quantidades significativas de dinheiro no exterior estarão relutantes em arriscar o excesso de pagamento de impostos para executar grandes aquisições nos EUA. O preço e a revogação / substituição do ACA também representam riscos similares.

Diversos autores afirmam que um evento perturbador e significativo vem despontando no horizonte da Indústria Farmacêutica, provocado claro, pela nova legislação dos EUA sobre preços e novas definições de valor. Estes apontam que novas rotas no setor Biofarmacêutico no abastecimento tradicional na colaboração e inovação em licenciamento, M&A e R&D foram expandidas por novos modelos de engajamento com inovadores externos, com modelos abertos de inovação e empreendimentos corporativos. Estes novos caminhos gerenciam a diversidade e a complexidade dessas inovações, construindo uma comunicação mais matizada com o mundo externo.

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Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-up - Audit-Pharma®

O Audit-Pharma® - é um estudo baseado na coleta de receitas nas farmácias auditadas pelo Close-Up. Neste acessamos as receitas abertas com os nomes dos médicos, informando a respectiva especialidade. De acordo com o número de receitas auditadas de um determinados médico ele ganha uma classificação que atribuí um potencial (médicos potencial 1 a 5, definido por quintis) e os produtos que ele mais prescreveu no último trimestre e no período anterior.

Estes dados são enviados, em forma de etiqueta, ao representante que trabalha no território onde os médicos auditados atendem. Com essa ferramenta o representante tem uma noção clara de como ele deve agir com cada médico, diante do seu perfil prescritivo e as marcas comerciais de sua preferência, e analisar sua curva de conquista de receituário médico a médico.