SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas

Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os profissionais dentro das organizações. O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM).

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:

• Treine os membros da equipe do para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;

• Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;

• Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;

• Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;

• Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

• O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

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SAM - Competências Essenciais

Com base em nossa experiência com Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - de alto desempenho, recomendamos as seguintes Competências Essenciais:

• Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
• Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
• Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
• Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
• Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
• Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

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SAM - Principais Habilidades

Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.

A SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:

• Entender as prioridades organizacionais;

• Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;

• Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;

• Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do

• Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.

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• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

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Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-up - Audit-Pharma®

Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-up - Audit-Pharma®

O Audit-Pharma® - é um estudo baseado na coleta de receitas nas farmácias auditadas pelo Close-Up. Neste acessamos as receitas abertas com os nomes dos médicos, informando a respectiva especialidade. De acordo com o número de receitas auditadas de um determinados médico ele ganha uma classificação que atribuí um potencial (médicos potencial 1 a 5, definido por quintis) e os produtos que ele mais prescreveu no último trimestre e no período anterior.

Estes dados são enviados, em forma de etiqueta, ao representante que trabalha no território onde os médicos auditados atendem. Com essa ferramenta o representante tem uma noção clara de como ele deve agir com cada médico, diante do seu perfil prescritivo e as marcas comerciais de sua preferência, e analisar sua curva de conquista de receituário médico a médico.

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Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas®

Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas®

O DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas® - é um estudo com perfil estatístico regionalizado de vendas de produtos farmacêuticos, no qual a base de informações é feita através da microfilmagem das notas fiscais emitidas para as farmácias pelas distribuidoras então é captado o que cada farmácia consome e através do endereço é computado o resultado de vendas por bairro.

O relatório é publicado mensalmente e tem como objetivo mensurar o resultado das vendas por território (cidade/bairro). Ao analisar cada território separadamente pode-se implementar estratégias locais e permitir ao representante médico um completo gerenciamento de sua área de atuação (setor). Antes de existir essa ferramenta, era muito difícil analisar o desempenho de cada setor.

Possibilidade de análise

Selecionamos uma determinada classe terapêutica, que você deseja analisar o desempenho do seu produto.

Selecionamos o território, que pode ser um conjunto de Estados, um Estado, um conjunto de cidades, uma cidade, um conjunto de bairros e até mesmo um único bairro.

Aparece o resultado acumulado nos últimos 12 meses, o quanto vende esta classe terapêutica no território selecionado (US$) e a participação dos produtos neste território.

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Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - INTE – Índice Nacional de Terapêutica e Enfermidades no Brasil®

Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - INTE – Índice Nacional de Terapêutica e Enfermidades no Brasil®

O INTE - Índice Nacional de Terapêutica e Enfermidades no Brasil® - é um estudo contínuo, na forma de pesquisa, e proporciona um perfil estatístico da prática médica.

O registro médico diário de informações feitos por médicos permite à indústria farmacêutica relacionar o emprego dos medicamentos com os diagnósticos correspondentes e as características do paciente e do médico.

O relatório é publicado trimestralmente, aproximadamente 60 dias após o último dia do trimestre correspondente. A informação é apresentada com os dados do trimestre mais recente e dos últimos 12 meses.

Os dados estimados correspondem à projeção da população médica do país, com os parâmetros do universo e amostra de médicos.

O sistema de classificação e códigos para diagnósticos, efeitos desejados e medicamentos, aparecem em escala mundial, padronizado em todos os relatórios, com o objetivo de permitir análises comparativas. A nona revisão da classificação internacional de enfermidades da OMS (Organização Mundial de Saúde) é empregada para efetuar a codificação dos diagnósticos e a classificação anatômica para medicamentos.

Maneiras de visualizar o mercado através do INTE

Ranking dos principais diagnósticos nos 3 e 12 últimos meses. Através desterelatório pode-se analisar, de acordo com a amostra pesquisada, as enfermidades mais diagnosticadas e as outras concomitantes, ou seja, associadas à primeira. Com isso, ao lançar um produto você pode analisar, dentro das enfermidades em que ele atua, em qual(ais) patologia(s) é mais interessante posicionar o produto. Também é informado o número (código) do diagnóstico, fornecido pela OMS e a média de diagnósticos nos últimos 12 meses.

Análise de cada diagnóstico individualmente, também nos últimos 3 e 12 meses. Neste relatório, pode-se analisar dentro de cada enfermidade as classes terapêuticas mais prescritas e dentro de cada classe terapêutica o produto mais prescrito. Também analisamos neste relatório a participação de cada classe terapêutica dentro da enfermidade, de cada produto dentro dessa classe, a média de idade e sexo dos pacientes diagnosticados, quais especialistas (médicos) diagnosticam mais essa enfermidade, a forma dos produtos (apresentação) mais prescrita e de cada classe terapêutica, quais os efeitos desejados para tratar aquela enfermidade.

Análise de cada classe terapêutica individualmente, também nos últimos 3 e 12 meses. Neste relatório, pode-se analisar dentro de cada classe terapêutica as enfermidades e os sintomas, associados a cada diagnóstico, mais tratados por essa classe; a média de idade e sexo dos pacientes que mais utilizam essa classe; número de prescrições por especialista; quais as outras classes terapêuticas associadas; prescrição concomitante, na mesma receita médica e os efeitos desejados pelos médicos quando prescrevem essa classe terapêutica.

Análise de cada produto individualmente, também nos últimos 3 e 12 meses. Com esse relatório podemos analisar o desempenho do produto na sua classe terapêutica. Ele contempla os diagnósticos mais freqüentes nos quais o produto foi prescrito, os sintomas associados, a idade e o sexo dos pacientes, as especialidades que mais prescrevem o produto, as classes terapêuticas e os produtos associados ao receituário do produto em questão e os efeitos desejados pelos médicos ao receitarem esse produto. 

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Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - PMB - Pharmaceutical Market Brasil®

Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - PMB - Pharmaceutical Market Brasil®

O PMB - Pharmaceutical Market Brasil® - é um estudo contínuo, na forma de pesquisa que proporciona um perfil estatístico comercial completo dos produtos farmacêuticos.

O registro de base das informações é feito através de microfilmagem das notas fiscais nas
farmácias - compras diretas (laboratório/farmácia) e compras indiretas (distribuidor-atacadista/ farmácia).

O relatório é publicado mensalmente, aproximadamente 35 dias após o último dia do mês correspondente. A informação (vendas projetadas em nível nacional) é apresentada com os dados do mês, acumulados e dos últimos 12 meses. Com este relatório pode-se enxergar o mercado de várias formas.

Maneiras de visualizar o mercado através do PMB:

Ranking das principais companhias do mercado brasileiro, demonstrativo deunidades vendidas por cada laboratório dividido por mês, do início do ano atéa data do relatório e acumulado dos últimos 12 meses. Também é informado onúmero de produtos de cada empresa e a evolução de cada empresa noperíodo comparado ao anterior. Com este relatório pode-se analisar ocrescimento da sua companhia em relação à concorrência.

Ranking das principais companhias do mercado brasileiro, demonstrativo devalores vendidos (US$). Ele é apresentado da mesma forma que o anterior etem a mesma função analítica, podendo apresentar diferenças no rankiamentodas companhias devido ao preço médio de seus produtos.

Ranking dos principais produtos do mercado brasileiro, demonstrativo deunidades vendidas e outro de vendas em US$. Estes relatórios têm a mesmaformatação dos anteriores. Nele poderemos analisar quais medicamentos e deque tipo são mais consumidos no país. Também é informado o número deapresentações de cada produto e o código da classe terapêutica (para consultamais específica). 

Análise por classe terapêutica. Neste relatório pode-se visualizar odesempenho de cada companhia e de cada produto dentro de uma classeterapêutica específica, utilizando o mesmo formato dos relatórios anteriores.Por exemplo, ao analisarmos a classe terapêutica de hormonais sexuaistópicos, saberemos qual o valor deste mercado, quem o lidera e que companhia. Também é informado quantos produtos foram lançados em umperíodo de 12 e 24 meses, a apresentação e o preço do produto. 

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