SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas

Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os profissionais dentro das organizações. O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM).

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:

• Treine os membros da equipe do para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;

• Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;

• Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;

• Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;

• Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

• O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography®

• SFE Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

besforceeffectiveness@gmail.com

SAM - Competências Essenciais

Com base em nossa experiência com Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - de alto desempenho, recomendamos as seguintes Competências Essenciais:

• Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
• Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
• Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
• Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
• Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
• Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

• O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography®

• SFE Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

besforceeffectiveness@gmail.com

SAM - Principais Habilidades

Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.

O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?

O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.

A SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:

• Entender as prioridades organizacionais;

• Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;

• Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;

• Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do

• Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.

Leia também:

• SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas
• SAM - Competências Essenciais
• SAM - Principais Habilidades

• O que é um SAM - Strategic Account Manager ?

#ABM #B2B #B2BSales #HealthJobs #Jobs #KAM #KPI #Pharma #PharmaJobs #Sales #SAM #SAMA #Science #Selling

Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography®

• SFE Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

besforceeffectiveness@gmail.com

Propagandista Vendedor na Indústria Farmacêutica - Algumas Responsabilidades

A função de Propagandista Vendedor foi regulamentada pela lei Lei nº 6.224, de 14 de Julho de 1975, que definiu o exercício da profissão com o nome de Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos. A lei sancionada pelo Ex-Presidente Ernesto Geisel, traz em seu primeiro artigo, a seguinte definição da função.

Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF

   

“Art. 1º Considera-se Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos aquele que exerce função remunerada nos serviços de propaganda e venda de produtos químico-farmacêuticos e biológicos, nos consultórios, empresas, farmácias, drogarias e estabelecimentos de serviços médicos, odontológicos, médico-veterinários e hospitalares, públicos e privados.

Parágrafo único. Considera-se ainda, Propagandista e Vendedor de Produtos Farmacêuticos aquele que, além das atividades previstas neste artigo, realiza promoção de vendas, cobrança ou outras atividades acessórias.”

Portanto, independente da nomenclatura, Propagandista-Vendedor,Representante, Consultor no caso de linhas especiais, e outras denominações, existem algumas variações entre as farmacêuticas. As funções basicamente envolvem: promover os produtos e serviços negociados pela empresa para a classe médica com potencial de geração de negócios, de acordo com as estratégicas comerciais estabelecidas.

• Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004
• A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

• Representante - Visite os PDVs
• Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Os Gestores da Força de Vendas e Sua Relação com os Representantes
• Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
• Um dia na vida de um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica
• Então você quer ser um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica?
• Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?
• Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?
• Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos
• Reps-do-Futuro - Quando conheceremos os Representantes Farmacêuticos de Vendas do Futuro?
• O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico
• Representantes - O que fazer para as pessoas se lembrarem de você

Para atender essa definição, as principais atividades ou responsabilidades de um Representante são:

• Visitar diariamente os médicos (cadastro), clínicas, consultórios, farmácias e hospitais que compõe a região geográfica do seu setor, promovendo os produtos da empresa de acordo com o plano promocional planejado para o ciclo (período em torno de 20 dias úteis).
• Planejar e executar de maneira eficaz a programação do seu trabalho diário, buscando a performance exigida em relação a frequência e sequência da visitação médica.
• Implementar planos de ações diferenciados para determinados produtos, com o objetivo de aumentar a demanda ou neutralizar as ações dos concorrentes, é claro que respeitando a legislação vigente.
• Dominar os conceitos técnicos dos seus produtos e se reciclar para a efetiva promoção dos mesmos.
• Visitar as farmácias de seu território para trabalhar as faltas, bem como acompanhar a demanda dos seus produtos, permitindo definir táticas locais para incrementar seus resultados.
• Manter as informações cadastrais de seus clientes (médicos, farmácias, etc.) atualizadas.

Essas são as atividades importantes, todas com o objetivo de: Cumprir as metas mensais de demanda no mínimo em 100%.

Não adianta nada, realizar as atividades listadas se os resultados não acontecerem, pois um Propagandista Vendedor é como um vendedor, todo dia 30, apesar de ter entregue ou não sua Cota, um novo ciclo inicia e a sua Cota nesse novo período, será maior que a do mês passado e tudo se reinicia.

• O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação
• ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 07 - Política de Premiação da Força Vendas

• Empresas Altamente Bem Sucedidas - 1º Hábito - Criar e Manter uma Cultura de Confiança e Incentivos
• O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação
• Novo Programa de Compensação e Incentivos

É claro que somente esses aspectos, não definem o sucesso de um Propagandista Vendedor, mas isso é um assunto para o próximo tema: Competências e a função do Propagandista Vendedor.

Leia também:

• O Propagandista - Para Iniciantes
• Algumas Responsabilidades do Propagandista Vendedor da Indústria Farmacêutica
• Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?
• Propagandista - Algumas Competências e seus respectivos Comportamentos

Leia sobre os KAMs:

• As 7 Etapas de um KAM Plan
• 5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM
• O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?
• São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?

Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛

• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR  • GOOGLE+  • LINKEDIN  • PINTEREST 

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛

• SFE®  • Tech®  • Terms®  • Books®  • Biography®

• Company®  • ✔ Doenças Raras Doem®  • ✔ Criaturas Incríveis®

⬛◼◾▪ CONTATO ▪◾◼⬛

brazilsfe@gmail.com

Força de Vendas - Características Desejáveis

Força de Vendas - Características Desejáveis

A Força de Vendas é o maior potencial de chegada aos Clientes - Médicos e PDVs. Em cada contato, seus membros tornam-se embaixadores do nosso Laboratório Farmacêutico, representando a nossa cultura e os nossos valores.

Por ter contato direto com os nossos Clientes, tem a possibilidade de entendê-los, criar empatia, e buscar soluções à medida que fideliza o relacionamento comercial de um modo que nenhuma outra forma de comunicação conseguiria fazer.

Para conseguir os melhores resultados, a Força de Vendas deve ser possuidora de algumas características essenciais, no decurso da sua atividade:

MUITA VONTADE – Pergunte a um Representante o que quer ser no futuro, quais são os seus desejos profissionais. Se este hesitar e não demonstrar desejo de desenvolvimento pessoal e determinação, é melhor não contratá-lo;

CONSULTOR NATO – A venda é o passo natural do processo. Se as necessidades do cliente estiverem devidamente detectadas e os benefícios da nossa solução estiverem bem explícitos, a venda deve surgir com naturalidade. Conseguir desempenhar estes passos é crucial;

ALINHADO À VISÃO ESTRATÉGICA – A Força de Vendas trabalha com um objetivo a alcançar. Para isso precisa tê-lo assimilado bem, demonstrando que compreende como implementá-lo;

GESTÃO – A Força de Vendas deve gerir todas as vertentes da sua atividade: o tempo, o esforço dos clientes, as encomendas, e as necessidades da equipe de trabalho;

RESILIÊNCIA – A Força de Vendas nunca desiste. Só não falha quem não tenta.

Leia outros assuntos sobre Representantes.

Envie os seus comentários, bem como sugestões de artigos. Compartilhe este artigo com outros

brazilsfe@gmail.com