Como Compensar os Millennials da Força de Vendas?

A percepção de que os Millennials são diferentes - como um todo - das demais gerações é generalizada. Algumas crenças comuns são a de que eles são trabalhadores, mas anseiam gratificação instantânea e reconhecimento e não lidam bem com a rejeição ou fracasso.

Um artigo relatou o estudo realizado pela Universidade do Instituto de Pesquisa de Transportes de Michigan, constatou que cada vez menos a geração Millennial recebe habilitações. O estudo sugere que o surgimento de serviços como Uber e Lyft fornecem transporte alternativo para os jovens profissionais, particularmente em áreas urbanas densas, onde esses aplicativos são mais populares e o custo de condução pode ser muito maior. E, é claro, outras empresas estão procurando maneiras de explorar este ponto da força de trabalho, com produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos específicos dos Millennials.

Independentemente de saber se estamos de acordo com a classificação da geração Millennial, um fato é verdadeiro: de acordo com o US Census Bureau, a geração Millennial será em breve o grupo dominante no mercado de trabalho. (A agência prevê que 44% da força de trabalho será composto de Gen-Yer de 2020.) Qual o resultado disso e como profissional de remuneração de vendas deve comportar-se? Não é difícil saber como o surgimento desses trabalhadores mais jovens terão impacto na forma de compensação no futuro próximo.

Embora certamente não seja novo, podemos imaginar que a geração Millennial conduzirá uma onda crescente na tecnologia de remuneração de vendas. O desejo de feedback pode ser acomodado por mais atualizações das respectivas performances de vendas em tempo real. Os smartphones serão a cenoura pendurada moderna. De fato, um smartphone pode ser o dispositivo que permite a geração Millennial acompanhar seu progresso, receber feedbacks, e até mesmo ganhar o direito de se gabar.

E quando se trata de exigir direitos, outro elemento intrigante de compensação que terá de ser reconsiderado é a "atualização do carro" que muitos vendedores de alto desempenho recebem. Será que a geração Millennial continuará a valorizar um upgrade de carro como uma forma de reconhecimento (assumindo que ainda dirigirão!)? Ou será que o dinheiro da empresa poderá ser melhor gasto em outros lugares para premiar e reconhecer a alta performance?

Na sua essência, o surgimento da geração Millennial para a Força de Vendas e em posições de vendas em maior número, sugere que novas estratégias precisarão ser postas em prática para manter este grupo envolvido e produtivo.

Se você tem feito alguma coisa, ou algo de forma diferente com relação à remuneração de vendas para a geração Millennial? Use a seção de comentários ou e-mail para discutir!


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Drops - INOVAÇÃO - 1ª Ação que o CFO deve tomar

Os Millennials e os Centennials são jovens, ativos e estão ocupando cada vez mais espaço a cada dia: eles logo serão responsáveis ​​por mais da metade da população ativa. Os Millennials, uma das gerações mais analisadas ​​de todos os tempos: estão começando a moldar a sociedade. Como os Boomers jovens, idealistas e rebeldes, impactado década de 60. Como os Yuppies ambiciosos da Geração X deixaram sua marca na década de 80. Os Millennials fazem com que seus valores impactem a época na qual vivem e vão deixar uma marca indelével.

Estes jovens adultos estão a construir uma mentalidade global, orientando as próximas tendências de inovação e interrompem completamente o modo como os consumidores se relacionam com as marcas.

Compreender os Millennials é uma tarefa difícil, porque eles são muito diversos: nem todos compartilham a mesma personalidade, a mesma origem social ou a mesma fase da vida. Alguns ainda são estudantes, enquanto outros já são pais. No entanto, quando prestamos mais atenção a esta geração, começamos a perceber que certas características comuns podem ser identificadas.


Não importa suas idades, suas classes sociais ou estados de espírito, Millennials têm sido moldadas por dois grandes fenômenos: a revolução digital e da recessão global. Estes movimentos de expansão e contração transformaram profundamente suas expectativas e suas mentalidades. Esta geração é impulsionada pela combinação única de cautela e sabedoria, tingido com uma certa desilusão que é totalmente própria.

• Pilares da Indústria 4.0 - Análise de Dados e a Confiança no Digital
• Indústria 4.0 - A Transformação Digital da Indústria

CFOs, dediquem propositalmente, recursos para experimentar, testar hipóteses e validar novos modelos. Comece pequeno, falhe rápido e seja O (maiúsculo) sponsor executivo de um ambiente fértil para a incubação de idéias novas. Desafie a Geração Z (centennials) que já nasceram com um tablet na mão, são impacientes e querem ver resultados na velocidade da Internet.

Aproveite estes experimentos para difundir a cultura de inovação em todos os níveis da organização. Divulgue, reconheça e premie o aprendizado oriundo destes "pilotos".

Seguem 8 dinâmicas que influenciarão as futuras evoluções em termos de consumo, comunicação e inovação:

1. Hyper-conexão

A revolução digital desenvolveu uma propensão quase instintiva para os Millennials se conectarem. O surgimento de smartphones nos permite cumprir este desejo em todos os momentos. As necessidade e os meios para se conectar manterão a evolução de outros tipos de conteúdo. O progresso da realidade virtual abre um escopo de possibilidades para as marcas fornecerem conteúdo over-qualitativos, imersivos e contextualizados em novos tipos de dispositivos. E o melhor: em toda parte e em qualquer momento.

2. Facilidade e rapidez

Como consequência direta da revolução digital, os Millennials rejeitam qualquer tipo de lentidão ou problemas em sua experiência de consumo. Esta expectativa está crescendo rapidamente, tornada crítica pela velocidade do progresso tecnológico. Como resultado, duas grandes transformações terão impacto nas marcas:

Comunicação lenta vai se transformar em uma expressão mais simbólica: a comunicação é cada vez mais visual e os emojis estão começando a substituir as palavras. 

A viagem do cliente será mais curta: Em um mundo onde a compra é reduzido a um “clique” ou “tocar”, a parte superior da consciência da mente torna-se a escolha óbvia e o tempo gasto considerando a compra é reduzido ou mesmo completamente removido. As marcas precisarão tornar-se tão disponível e óbvias quanto possível, até o ponto onde terão de antecipar as necessidades do cliente para melhor atendê-los.

3. Singularidade e auto-expressão

A revolução digital nos deu a possibilidade de expressar nossas diferenças e celebrar nossas características individuais. Os Millennials agora pensam através do prisma da individualidade, livre de normas tradicionais. Metade deles sequer considerar o gênero como um amplo espectro além da simples dicotomia entre homens e mulheres, que até agora parecia inevitável.

Autenticidade, diversidade e criatividade são os valores que esperam de suas marcas favoritas, sendo também o que desejam expressar através deles.

4. Realismo Financeiro

Pela primeira vez, os jovens distinguem-se pela tensão de pagar pelas conseqüências de suas ações, e isso é particularmente verdadeiro nas despesas. Não se trata de gastar menos, mas em gastar o necessário. A maneira como percebem o valor já não é mais simplesmente qualidade / preço que os pais viam antes, mas uma noção envolta em camadas de valor, interrompendo a forma como as marcas tradicionais construíam suas ofertas e promoções.

5. Colaboração

Os Millennials mostram um grande apelo para a cultura de colaboração, que é amplificada pelo ecossistema digital. Isto leva ao desenvolvimento de novos hábitos de consumo comportamental - alternativas reais para a relação tradicional marca / consumidor. Compartilham informações e ajudam uns aos outros. Esta filosofia peer-to-peer permeia todas as categorias: até mesmo a mídia e os conteúdos que os Millennials consomem! São criados por pessoas como eles - para entreter ou instruir pessoas de pensamento similar.

6. Procuram experiências

A importância da experiência é outra característica de uma geração que pode estar um pouco desiludida, mas não a beira do mal-humorado ou pessimista. Mais da metade dos Millennials gastam ativamente em categorias relacionadas a experiências, quando menos de um terço dos mais velhos o fazem. 

As marcas já começaram a entender, investindo fortemente na área da experiência muito além do produto ou serviço em si. Um ponto crítico é: Torna-se essencial ter uma ideia clara sobre a experiência, no momento, que as marcas querem compartilhar com seus consumidores - e quais são os seus limites. Não é sobre a criação da experiências, mas sobre a criação de uma experiência que vai moldar a marca.

7. Saúde

As pessoas mais jovens estão correndo, praticando yoga, substituindo o álcool com suco prensado a frio e monitorando sua saúde em dispositivos conectados. O abuso de drogas e álcool caiu em 38% entre os jovens americanos entre 2008 e 2014. 

A saúde é agora considerada um capital precioso que precisa ser preservado. Os Millennials coíbem colocar-se no caminho do perigo, ao contrário de seus pais na mesma idade. O ritmo de descobertas em relação à saúde, emparelhado com o avanço de wearables propicia uma forma de pró-atividade assistida que provavelmente irá continuar a apoiar esta dinâmica daqui para frente.

8. Impactos

A mudança da mentalidade entre Millennials relaciona-se com sua expectativa de mais responsabilidade. Quase dois terços dos Millennials dizer ser mais atraídos por marcas responsáveis, do ponto de vista social e ambiental. As Marcas já não podem apenas dizer, também devem fazer. Precisam provar sua autenticidade e deixar uma marca no mundo. À medida que a esfera pública os tem decepcionado, os Millennials concentraram suas esperanças num futuro mais brilhante dentro do setor privado.

Olhando-os ainda mais de perto, em diferentes fases da vida, particularmente dos pais, bem como a geração que se segue, os Centennials; podemos observar que estas dinâmicas são verdadeiras e até mesmo tendem a ficar mais fortes com o passar do tempo. 

Consequentemente, podemos estabelecer que este estado de espírito continuará a influenciar toda a sociedade nos próximos anos. Valores fundamentais se espalharão para o resto da população, graças aos Millennials:

• Fortalecimento
• Compartilhamento (de conhecimento e consumo)
• Individualização
• Controle

Como resultado, se olharmos a longo prazo, várias questões são levantadas:

- Será que a onipotência de indivíduos hiper-conectados e hiper-equipados dará lugar a hiper-dependência?

- Será que as marcas entrarão num círculo virtuoso de partilha através da colaboração e educação dos indivíduos, ou testemunharemos o confronto entre o Campeonato de marcas e a Liga dos consumidores?

- Será que os avanços de personalização através dos dados tornarão as marcas oniscientes?

- Será que a necessidade de controle nos fará mais sábios ou, ao contrário nos paralisará?


Millennials não serão os únicos a responder a essas perguntas. No entanto, é óbvio que a sua marca no mundo será enorme, e os contornos estão se tornando mais claros a cada dia.

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Millennials - Qual o Comportamento em Consumo?

Millennials - Qual o Comportamento em Consumo

Roupas e restaurantes são as maiores despesas dos Millennials brasileiros, segundo dados da Visa.

Para melhor entender o perfil de consumo dos Millennials brasileiros, nascidos entre 1980 e 2000, a equipe de consultoria da Visa – o Visa Performance Solutions, analisou o comportamento de compras dos brasileiros de diferentes faixas etárias. Ao estudar os dados transacionais da rede de pagamentos da empresa – a VisaNet – a empresa descobriu que, dentre todas as idades, os Millennials brasileiros são os que mais concentram suas compras em roupas (8% do total de suas despesas), em restaurantes (7%) e em lojas de departamento (5%). Em compensação, do total de suas despesas, são os que menos investem em despesas médicas e em despesas com supermercados. Referidas categorias de despesas são dominadas pela geração denominada Silent Generation, entre 70 e 89 anos.

“No Brasil, cerca de 30% (IBGE) da população é composta por Millennials brasileiros. Esses jovens, que guiarão a economia brasileira dentro de alguns anos, apresentam novos comportamentos de consumo, relacionados à mobilidade e ao mercado digital. Estar atento a essas tendências e particularidades é de extrema importância para as empresas que querem crescer no mercado brasileiro”, explica Alexandre Peyser, Diretor do Visa Performance Solutions para a América Latina.

O estudo também mostrou que o ticket médio dos Millennials brasileiros é 26% inferior ao da Geração X (35-53 anos). Já o número de transações mensais é praticamente o mesmo. A Visa Performance Solutions percebeu que os brasileiros nascidos entre 1980 e 2000 fazem 15 operações por mês com cartões enquanto as pessoas da Geração X realizam 18 transações em média.

Outra constatação interessante diz respeito aos pagamentos online. Como esperado, os Millennials brasileiros despontaram como os que mais realizam compras no e-commerce com mais de 20% do total das transações realizada virtualmente. Entretanto, dentro desse grupo de pessoas, os chamados Older Millennials, nascidos entre 1980 e 1990, são mais digitais do que os Younger Millennials, jovens de até 25 anos. “Os mais jovens ainda são dependentes financeiramente dos pais, fazendo com que, em análise geral, utilizem menos o comércio eletrônico do que os que nasceram na década de 80”, conta o executivo.

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