6. Leve-o para o Topo - 6 Passos para Conectar-se a um KOL

Devido as altas apostas em torno da gestão KOL e sua crescente complexidade, o passo final é certifique-se de que alguém em um nível sênior na empresa seja o responsável pelo programa.

O que é um MSL - Medical Science Liaison?

O que é um DOL - Digital Opinion Leader?

O que é um KOL - Key Opinion Leaders?

O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leaders?

Sim, muitas organizações espalham as premissas do que a gestão KOL deve ser entre inúmeros diferentes departamentos, do Gerente de Marketing ao Gerente de Produto, os quais supervisionam 50 outras coisas.

Por isso estou alertando sobre a seriedade e necessidade de envolver alguém com uma posição de nível sênior. Isso será necessário, se é que desejamos manter um sofisticado nível de relacionamento, consolidando as relações da gestão KOL.

A responsabilidade também pode recair sobre o departamento de assuntos médicos ou sob um Médico-Chefe. Se sua empresa tem um Médico em tal papel, será excelente tê-lo interagindo externamente.

Atualmente os KOLs gostam muito de trabalhar com o mais alto nível hierárquico na organização, porque percebem quão sério será o desenvolvimento do relacionamento com a alta administração. Ao passo que se envolverem com pessoas de um nível júnior, possa impedir as coisas de realmente acontecerem, levando à frustração.

1. Lance Uma Rede Maior

2. Solidifique as Relações

3. Ganhe um Favor Criando Valor

4. Priorize a Transparência

5. Mantenha a Flexibilidade

6. Leve-o para o Topo

Leia também:

• KOL - 8 Fatores para um Engajamento de Sucesso
• KOL Partnership - A Parceria entre os Líderes de Opinião e a Indústria Farmacêutica
• O que é um KOL - Key Opinion Leader?
• Digital KOL - A Ascensão
• Digital KOLs - Existem Razões para a Indústria Farmacêutica precisar deles?

 

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KOL - 8 Fatores para um Engajamento de Sucesso

Os KOLs são uma extensão importante do sistema nervoso central da Indústria Farmacêutica. Apenas alguns anos atrás, a gestão dos KOLs era limitada apenas a identificação de uns oito a 11 pesos pesados ​​de certas áreas terapêuticas nos eventos promocionais.

O que é um KOL - Key Opinion Leader?

O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leader?

O que é um DOL - Digital Opinion Leader?

Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.

Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.

OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.

Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.

O engajamento com um KOL tem ajudado as empresas a orientarem o (1) desenvolvimento de novos produtos, (2) a geração de dados, (3) o refinamento de estratégias e (4) a criação de conteúdos médicos e promocionais realmente relevantes, (5) creditáveis (6) e convincentes.

Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.

Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:

• Aumento,
• Platô e
• Declínio gradual do envolvimento. 

Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.

1. Defina claramente a baliza de conexão

Certifique-se de que todas as atividades de engajamento, a partir das visitas de campo, até programas de educação médica, sejam movidas por objetivos científicos ou de negócios específicos, ficando claro para ambos os lados. Uma abordagem bem orquestrada e orientada com o objetivo de engajamento KOL ao longo do ciclo de vida do produto pode ser 'A' vantagem competitiva crítica. 

Tipos distintos de KOLs estão envolvidos de formas diferentes, a fim de alcançar objetivos diferentes. Estabelecer os MSLs como os gestores dos planos de engajamento pode classificar os líderes de opinião em seu banco de dados a fim de justificar a alocação de recursos em suas áreas terapêuticas. Classificar e priorizar KOLs esclarecerá qual deles pode ter um impacto significativo sobre o sucesso das mudanças que os MSLs estão demonstrando em seus respectivos Mercados.

2. PEIK - Plano de Engajamento Individual por KOL.

O PEIK - Plano de Engajamento Individual por KOL - é um componente importante. Nele está descrito como a empresa deve lidar com os KOLs, fornece um quadro abrangente com o qual ambos, tanto os KOLs, quanto os funcionários possam contar. Ao elaborar um PEIK, é importante analisar a forma como sua empresa atualmente aborda as necessidades científicas e médicas dos KOLs, e que outros métodos empregam para manter o relacionamento. Investigue como a concorrência trata o relacionamento com seus respectivos KOLs. Determine quem na empresa será responsável por cada parte do seu PEIK (MSL, Assuntos Médicos, Informação Médica, vendas, etc.). Descreva como medirá os resultados (uma pesquisa KOL, número de interações, etc.) e envolva KOLs para desenvolver o PEIK, trazendo-os para a discussão. E não deixe de tornar o PEIK transparente para seus stakeholders internos.

3. Faça consultas.

Fazer consultas e acompanhamentos indiretos levam a ancoragem das relações KOL, num engajamento aprofundado. Não hesite em ser transparente, compartilhe seus objetivos e peça conselhos. Para promover o desenvolvimento de estratégias de conteúdo e produtos, estimule discussões abertas, claras e profundas entre a empresa e os especialistas, avançando significativamente na confiança de seus assessores.

Fazer perguntas poderosas levam ao melhor entendimento das práticas e hábitos médicos e das necessidades do paciente, acumula feedback sobre o trabalho que a empresa está fazendo para trazer valor para a comunidade médica. As perguntas acabam melhorando o acesso dos pacientes as novas terapias.

4. Antecipe as necessidades dos KOLs

Pesquisas observam que os KOLs levam em conta os MSLs para serem mais objetivos, aprendendo mais sobre doenças específicas, com mais recursos para encontrarem novas informações do que teriam com os Reps.

Isto dará aos MSLs uma oportunidade para satisfazerem as necessidades do KOL, demonstrando uma abordagem orientada para o cliente que ganha mais confiança. Os MSLs têm que lutar por uma compreensão holística de seus clientes e necessidades.

Algumas necessidades dos KOLs serão mais emocionais do que racionais. Isso é óbvio: Quanto mais confiável você é, mais as necessidades emocionais revelam-se para você. Quanto mais tempo os conhece, melhor pode antecipar suas necessidades. Para preservar essa confiança, comunique-se regularmente de modo que esteja ciente dos problemas ou futuras expectativas. Normalmente os KOLs “compram” soluções para os seus problemas, assim, para ter uma história de engajamento de sucesso, desenvolva uma solução eficiente que corresponda às suas necessidades específicas.

5. Torne-se um criador de oportunidades.

Crie novas propostas através da combinação de ideias, conceitos e oportunidades (mesmo não relacionados à medicina). Olhe para fora da Indústria Farmacêutica, leia blogs e revistas de empreendedorismo, siga líderes da indústria. Os MSLs precisam ter em mente a busca por aspirações comuns: o avanço da ciência médica; satisfazer as necessidades médicas não satisfeitas; e fornecer benefícios reais para os pacientes. Criar grupos de trabalho de especialistas multifuncionais, talvez uma rede de boas-vindas, colaborar com colegas de outras áreas terapêuticas.

6. Abrace o feedback KOL

Incentive e acolha sugestões para melhorar seus serviços da empresa. O envolvimento enraizado e ampliado com os KOLs pode direcionar a um desenvolvimento significativo bi-direcional de alto nível de drogas e comercialização, reforçando o estatuto da empresa. Qualquer feedback de um KOL é uma base significativa para a melhora e um serviço de qualidade. Mesmo feedbacks negativos trazem insights sobre por que os KOLs podem experimentar uma colaboração insatisfatória.

Capturar opiniões e reclamações dos clientes aumentará a qualidade e relevância das recomendações que podem reformular conceitos, serviços e mensagens. Agradeça aos clientes por responderem feedbacks e por reclamarem. Mesmo os clientes mais irritados são fáceis de aplacar, e ser convertidos em clientes fiéis mais tarde. Quando receber feedback negativo, chegue à raiz do problema, faça perguntas sem fazer declarações. Seja simpático ou pelo menos neutro.

7. Faça menos, mas faça as coisas mais importantes.

Mantenha a ligação entre engajamento KOL e seus objetivos estratégicos, encontre e foque nos 20% das atividades que fornecerão 80% do sucesso. O trabalho MSL é muito diversificado e a falta de foco em coisas importantes leva a reatividade e a atolar-se na rotina. A classificação KOL pode ser útil para saber quais KOLs requerem os mais altos investimentos de tempo. Este tipo de classificação pode ser feito, por exemplo, pela influência regional do KOL (nacional, regional, local) e sua lealdade a empresa ou marca (negativo, neutro, advogado).

Use a matriz acima para fazer uma estimativa rápida e áspera de uma estratégia de engajamento que precise ser implementada em determinado segmento KOL. Durante as diferentes fases do ciclo de vida do produto, pode haver um equilíbrio diferente dos percentuais das partes interessadas que pertençam a estas categorias, ou seja, na fase de lançamento, Manage Closely provavelmente deve prevalecer; no platô, Keep Satisfied ou Keep Informed, etc. Fazer menos significa envolver seus KOLs, dando-lhes uma voz, diminuindo seu controle e envolvimento. Isso permitirá aos KOLs, construir confiança e também fornecer um serviço fundamental para a organização, mantendo a interação compatível.

8. alto nível é tudo.

Fornecer dados clínicos e científicos de alto nível fará de você um parceiro de confiança jogando no lado das comunidades médicas. Qualquer empresa de conteúdo médico comunica externamente que é justa e equilibrada e não falsa ou enganosa na comunicação dos benefícios e riscos. Dados médicos devem ser consistentes com a informação da prescrição aprovado pelas autoridades reguladoras locais. Informações fornecidas para os KOLs não devem surpreender os médicos ou pacientes. Deve atender às necessidades educacionais e ser livre de preconceitos.

A objetividade das mensagens tem de ser baseadas nos ensaios clínicos, para que as mensagens não sejam separadas do contexto científico. Além disso, qualquer conteúdo deve ser justificado através de referências e informações de prescrição aprovadas pelas autoridades regulatórias locais ou por elementos científicos suplementares que satisfaçam as exigências das autoridades reguladoras. Tais evidências adicionais devem ser disponibilizadas para os KOLs a seu pedido.

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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Espelhe seu Perfil em outro Idioma

Um recurso que a plataforma Linkedin permite é criar um “espelho” do seu perfil em outra língua, com link idêntico ao original.

Basta acessar a opção “Editar perfil”, colocar o mouse em cima da seta ao lado do botão azul “Visualizar perfil como” e selecionar a opção “Criar perfil em outro idioma”. Você será então direcionado para uma página que permitirá editar suas informações na língua escolhida.

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Perfil Profissional - Gerente Sênior de TI, Business Partner

Elaboração de relatórios operacionais e gerenciais.

Acompanhamento do desempenho das equipes com todos KPI's necessários para ajudar na gestão da operação de forma periódica.

Elaboração de apresentações de resultados. Atualização de relatórios operacionais e gerenciais.

Ensino Superior completo / cursando.

Conhecimentos avançados em MS Excel.

Ter perfil analítico e experiência com MIS.

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Perfil Profissional - Gerente de Analytics & Insights

Responsabilidades e Atividades

- Gerenciar equipe de Analytics para transformação de dados brutos em insights acionáveis de negócios (desde o entendimento dos concorrentes; aquisição de visitas e clientes nos canais de tráfego; navegação dentro do site e devices; fluxo de compra até o fechamento do pedido e pós-venda);

- Estruturar a coleta, tagueamento, consolidação e gerenciamento de dados de diferentes fontes e aplicações;

- Desenvolver abordagens analíticas, estatísticas e de modelagem de dados para responder perguntas dos times de negócios;

- Entregar reports com informação de alta qualidade para tomada de decisão dos times;

- Selecionar soluções e ferramentas de Analytics para os produtos e serviços da empresa;

- Liderar, estruturar e desenvolver o time de Analytics para os desafios da empresa;

- Apresentar resultados, projetos e evoluções da área para a companhia.


Formação

- Ensino superior completo em cursos de Tecnologia, Engenharias, Ciências Exatas, Administração de Empresas, Marketing ou Data Science;


Desejável

Pós graduação e/ou MBA em Data Science ou Negócios.


Competências Técnicas Necessárias

- Sólida experiência em análise de dados, geração de reports de negócios e gestão de equipes (organização de atividades/projetos);

- Conhecimento em Ferramentas de Analytics (Ex. Google Analytics, Adobe e similares) e ferramentas de DataVisualization (Ex. Tableau, DataStudio, Qlikview, Grafana e similares);

- Experiência com modelos de atribuição de Digital Marketing (Ex. Last click, multi-touch, cross-channel) e aplicação dos modelos em mídia;

- Experiência com modelos de perfil de clientes (Ex. RFV, LTV, Clusters, Segmentos e DMP);

- Grande capacidade estratégica e de Planejamento;


- Inglês fluente.

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