O que é um KOL - Key Opinion Leader? O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leader? O que é um DOL - Digital Opinion Leader?
Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.
Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.
OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.
Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.
Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.
Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:
- Aumento,
- Platô e
- Declínio gradual do envolvimento.
Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.
1. Defina claramente a baliza de conexão
Certifique-se de que todas as atividades de engajamento, a partir das visitas de campo, até programas de educação médica, sejam movidas por objetivos científicos ou de negócios específicos, ficando claro para ambos os lados. Uma abordagem bem orquestrada e orientada com o objetivo de engajamento KOL ao longo do ciclo de vida do produto pode ser 'A' vantagem competitiva crítica.
Tipos distintos de KOLs estão envolvidos de formas diferentes, a fim de alcançar objetivos diferentes. Estabelecer os MSLs como os gestores dos planos de engajamento pode classificar os líderes de opinião em seu banco de dados a fim de justificar a alocação de recursos em suas áreas terapêuticas. Classificar e priorizar KOLs esclarecerá qual deles pode ter um impacto significativo sobre o sucesso das mudanças que os MSLs estão demonstrando em seus respectivos Mercados.
2. PEIK - Plano de Engajamento Individual por KOL.
O PEIK - Plano de Engajamento Individual por KOL - é um componente importante. Nele está descrito como a empresa deve lidar com os KOLs, fornece um quadro abrangente com o qual ambos, tanto os KOLs, quanto os funcionários possam contar. Ao elaborar um PEIK, é importante analisar a forma como sua empresa atualmente aborda as necessidades científicas e médicas dos KOLs, e que outros métodos empregam para manter o relacionamento. Investigue como a concorrência trata o relacionamento com seus respectivos KOLs. Determine quem na empresa será responsável por cada parte do seu PEIK (MSL, Assuntos Médicos, Informação Médica, vendas, etc.). Descreva como medirá os resultados (uma pesquisa KOL, número de interações, etc.) e envolva KOLs para desenvolver o PEIK, trazendo-os para a discussão. E não deixe de tornar o PEIK transparente para seus stakeholders internos.
3. Faça consultas.
Fazer consultas e acompanhamentos indiretos levam a ancoragem das relações KOL, num engajamento aprofundado. Não hesite em ser transparente, compartilhe seus objetivos e peça conselhos. Para promover o desenvolvimento de estratégias de conteúdo e produtos, estimule discussões abertas, claras e profundas entre a empresa e os especialistas, avançando significativamente na confiança de seus assessores.
Fazer perguntas poderosas levam ao melhor entendimento das práticas e hábitos médicos e das necessidades do paciente, acumula feedback sobre o trabalho que a empresa está fazendo para trazer valor para a comunidade médica. As perguntas acabam melhorando o acesso dos pacientes as novas terapias.
4. Antecipe as necessidades dos KOLs
Pesquisas observam que os KOLs levam em conta os MSLs para serem mais objetivos, aprendendo mais sobre doenças específicas, com mais recursos para encontrarem novas informações do que teriam com os Reps.
Isto dará aos MSLs uma oportunidade para satisfazerem as necessidades do KOL, demonstrando uma abordagem orientada para o cliente que ganha mais confiança. Os MSLs têm que lutar por uma compreensão holística de seus clientes e necessidades.
Algumas necessidades dos KOLs serão mais emocionais do que racionais. Isso é óbvio: Quanto mais confiável você é, mais as necessidades emocionais revelam-se para você. Quanto mais tempo os conhece, melhor pode antecipar suas necessidades. Para preservar essa confiança, comunique-se regularmente de modo que esteja ciente dos problemas ou futuras expectativas. Normalmente os KOLs “compram” soluções para os seus problemas, assim, para ter uma história de engajamento de sucesso, desenvolva uma solução eficiente que corresponda às suas necessidades específicas.
5. Torne-se um criador de oportunidades.
Crie novas propostas através da combinação de ideias, conceitos e oportunidades (mesmo não relacionados à medicina). Olhe para fora da Indústria Farmacêutica, leia blogs e revistas de empreendedorismo, siga líderes da indústria. Os MSLs precisam ter em mente a busca por aspirações comuns: o avanço da ciência médica; satisfazer as necessidades médicas não satisfeitas; e fornecer benefícios reais para os pacientes. Criar grupos de trabalho de especialistas multifuncionais, talvez uma rede de boas-vindas, colaborar com colegas de outras áreas terapêuticas.
6. Abrace o feedback KOL
Incentive e acolha sugestões para melhorar seus serviços da empresa. O envolvimento enraizado e ampliado com os KOLs pode direcionar a um desenvolvimento significativo bi-direcional de alto nível de drogas e comercialização, reforçando o estatuto da empresa. Qualquer feedback de um KOL é uma base significativa para a melhora e um serviço de qualidade. Mesmo feedbacks negativos trazem insights sobre por que os KOLs podem experimentar uma colaboração insatisfatória.
Capturar opiniões e reclamações dos clientes aumentará a qualidade e relevância das recomendações que podem reformular conceitos, serviços e mensagens. Agradeça aos clientes por responderem feedbacks e por reclamarem. Mesmo os clientes mais irritados são fáceis de aplacar, e ser convertidos em clientes fiéis mais tarde. Quando receber feedback negativo, chegue à raiz do problema, faça perguntas sem fazer declarações. Seja simpático ou pelo menos neutro.
7. Faça menos, mas faça as coisas mais importantes.
Mantenha a ligação entre engajamento KOL e seus objetivos estratégicos, encontre e foque nos 20% das atividades que fornecerão 80% do sucesso. O trabalho MSL é muito diversificado e a falta de foco em coisas importantes leva a reatividade e a atolar-se na rotina. A classificação KOL pode ser útil para saber quais KOLs requerem os mais altos investimentos de tempo. Este tipo de classificação pode ser feito, por exemplo, pela influência regional do KOL (nacional, regional, local) e sua lealdade a empresa ou marca (negativo, neutro, advogado).
Use a matriz acima para fazer uma estimativa rápida e áspera de uma estratégia de engajamento que precise ser implementada em determinado segmento KOL. Durante as diferentes fases do ciclo de vida do produto, pode haver um equilíbrio diferente dos percentuais das partes interessadas que pertençam a estas categorias, ou seja, na fase de lançamento, Manage Closely provavelmente deve prevalecer; no platô, Keep Satisfied ou Keep Informed, etc. Fazer menos significa envolver seus KOLs, dando-lhes uma voz, diminuindo seu controle e envolvimento. Isso permitirá aos KOLs, construir confiança e também fornecer um serviço fundamental para a organização, mantendo a interação compatível.
8. alto nível é tudo.
Fornecer dados clínicos e científicos de alto nível fará de você um parceiro de confiança jogando no lado das comunidades médicas. Qualquer empresa de conteúdo médico comunica externamente que é justa e equilibrada e não falsa ou enganosa na comunicação dos benefícios e riscos. Dados médicos devem ser consistentes com a informação da prescrição aprovado pelas autoridades reguladoras locais. Informações fornecidas para os KOLs não devem surpreender os médicos ou pacientes. Deve atender às necessidades educacionais e ser livre de preconceitos.
A objetividade das mensagens tem de ser baseadas nos ensaios clínicos, para que as mensagens não sejam separadas do contexto científico. Além disso, qualquer conteúdo deve ser justificado através de referências e informações de prescrição aprovadas pelas autoridades regulatórias locais ou por elementos científicos suplementares que satisfaçam as exigências das autoridades reguladoras. Tais evidências adicionais devem ser disponibilizadas para os KOLs a seu pedido.1. Lance Uma Rede Maior2. Solidifique as Relações3. Ganhe um Favor Criando Valor4. Priorize a Transparência
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