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Visitas Proibidas aos Representantes - Código de Conduta - Como Deve ser a Interação com os Profissionais de Saúde


A relação entre os Médicos e a Indústria Farmacêutica já foi mais íntima no passado – com direito a excessos que, hoje, códigos de ética de entidades médicas e de entidades conduta tentam regular, com variados graus de sucesso.



O Código de Ética Médica, do CFM, assim como as resoluções dos conselhos regionais, trazem recomendações gerais de independência.




Revista Época


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Ribeirão Preto | Campinas - São Paulo - Visitas Proibidas aos Representantes


Uma lei em Brasília restringe a entrada de propagandistas em unidades públicas de saúde. Outras três cidades têm iniciativas parecidas.

Em Campinas, São Paulo, uma portaria da Secretaria Municipal de Saúde proíbe desde 2016, salvo “com a expressa autorização” do secretário, a visita de representantes em todas as unidades da rede municipal. Há tentativas de revertê-la. Um Projeto de Lei de 2015, para garantir o acesso dos Propagandistas, foi aprovado em uma primeira votação – agora, aguarda a segunda. Não há previsão de quando isso deve ocorrer.



Em Ribeirão Preto, São Paulo, até Dez|2016, vigorou um decreto que proibiu a presença de representantes de laboratórios farmacêuticos e similares nas unidades de saúde do município. Um projeto de decreto legislativo revogou o trecho sobre os propagandistas. Em nota, a Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma) afirma que a proibição das visitas pode prejudicar o atendimento a pacientes, pois esse contato é realizado com o único e exclusivo objetivo de promover a atualização científica do profissional de saúde.

É provável que o caminho para relações mais éticas inclua também a cobrança pelos pacientes. Uma pesquisa nos Estados Unidos mostrou que eles avaliam como menos honestos e comprometidos com os pacientes os Médicos que receberam pagamentos da indústria. No Brasil, um levantamento on-line com mais de 1.700 pessoas, feito pelo ReclameAQUI a pedido de ÉPOCA, sugere que os brasileiros também estão atentos: 61% afirmam que os Médicos receberem visitas de Propagandistas os deixem desconfiados de que possa favorecer alguma Marca.

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Goiânia - Distrito Federal - Visitas Proibidas aos Representantes


Uma lei em Brasília restringe a entrada de propagandistas em unidades públicas de saúde. Outras três cidades têm iniciativas parecidas.

A lei do Distrito Federal não é uma iniciativa isolada.


No Brasil, pelo menos outras três cidades tentaram implantar medidas semelhantes – não sem polêmica e resistência. Em Goiânia, em 2014, um Projeto de Lei determinava que os representantes de empresas farmacêuticas deveriam marcar um horário para falar com o médico antes ou depois das consultas. O projeto não foi aprovado. Na época, o sindicato dos propagandistas de Goiás procurou os vereadores e o projeto foi barrado.

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Polônia - Visitas Proibidas aos Representantes


A Polônia, um país da Europa Central, com fronteiras comuns com a Alemanha a oeste; com a República Checa e a Eslováquia ao sul; com a Ucrânia e a Bielorrússia a leste; com o Mar Báltico, o Oblast de Kaliningrado (um exclave russo) e a Lituânia ao norte.





Tem uma área total da nação é 312 679 quilômetros quadrados, o que a torna o 69º maior país do mundo e o 9º maior da Europa. Com uma população de mais de 38,5 milhões de pessoas, a Polônia é o 34º país mais populoso do mundo, o sexto membro mais populoso da União Europeia (UE) e o Estado pós-comunista mais populoso da UE. A Polônia é um Estado unitário dividido em 16 voivodias (subdivisões administrativas).

Quase 50% dos médicos entrevistados em uma pesquisa dizem não ver problemas em receber brindes da indústria farmacêutica.


Ainda que o impacto prático pareça significativo, a experiência da Polônia, que adotou em 2008 uma lei federal proibindo as visitas de Propagandistas durante o horário de atendimento, sugere que a restrição possam tornar-se um tipo de lei conhecida dos brasileiros: a que não pega. A socióloga Marta Makowska, que estuda a influência do marketing farmacêutico na Universidade de Varsóvia, fez uma pesquisa on-line com 379 médicos. A vasta maioria (97%) confirmou ter encontrado Representantes. Desses, mais de um terço admitiu continuar a recebê-los durante o horário comercial. Ainda há outro fator a considerar. “A proibição traz riscos éticos”, afirma Marta. “Os encontros fora do horário de trabalho têm natureza menos formal e dão brechas para condutas que estimulam gratificação. Os médicos entendem que o tempo deles vale dinheiro e ficam mais abertos a aceitar recompensas.”


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Brisbane - Austrália - Visitas Proibidas aos Representantes


Brisbane é a capital do estado australiano de Queensland, terceira maior cidade e principal hub econômico, administrativo, cultural e urbano do leste do país.






Os primeiros resultados de iniciativas que tentam blindar os Médicos – e os Pacientes – da influência da indústria começam a aparecer. O epidemiologista libanês Elie Akl, da Universidade de Beirute, analisou o impacto de três iniciativas para coibir a interação entre Médicos e Propagandistas. Os resultados foram positivos nas políticas que restringiram o contato com representantes, a distribuição de amostras grátis e de material promocional.

Um projeto, em uma clínica universitária em uma área periférica de Brisbane, na Austrália, apresentou resultados ao adotar novas regras: as secretárias foram proibidas de receber materiais promocionais e de agendar visitas dos Representantes, e os Médicos que desejassem encontrá-los deveriam fazê-lo fora do horário de atendimento. Nove meses após a implementação, a prescrição de medicamentos que era de, no mínimo, uma por paciente, caiu a 0,54. Isso significa que nem todos os pacientes saíam do consultório com uma receita – evidência de que, antes, muitos eram medicados desnecessariamente. A prescrição de genéricos também aumentou: passou de 4% para 8%.


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Visitas Proibidas aos Representantes


Algumas cidades querem restringir as visitas de Representantes Farmacêuticos a unidades de saúde. Alguns governos locais tentam limitar acesso da Indústria Farmacêutica a médicos da rede pública – e a indústria reage.



Códigos de conduta médica e da indústria ditam regras para garantir a independência dos médicos.

Os Propagandistas ocupam o papel central na estratégia de marketing da Indústria Farmacêutica. Conectam o setor aos Médicos. Levam informações sobre os produtos da empresa a profissionais de saúde até as cidades mais afastadas de grandes centros, em uma conversa olho no olho, permeada pelas melhores táticas de venda e pela distribuição de amostras grátis.

Esta relação encontra-se sob forte escrutínio, principalmente de grupos acadêmicos. “A interação dos médicos com a indústria gera conflito de interesse”, dizem alguns.


Uma lei em Brasília restringe a entrada de propagandistas em unidades públicas de saúde. Outras três cidades têm iniciativas parecidas.

A lei do Distrito Federal não é uma iniciativa isolada. No Brasil, pelo menos outras três cidades tentaram implantar medidas semelhantes – não sem polêmica e resistência. Em Goiânia, em 2014, um Projeto de Lei determinava que os representantes de empresas farmacêuticas deveriam marcar um horário para falar com o médico antes ou depois das consultas. O projeto não foi aprovado. Na época, o sindicato dos propagandistas de Goiás procurou os vereadores e o projeto foi barrado.

Em Campinas, São Paulo, uma portaria da Secretaria Municipal de Saúde proíbe desde 2016, salvo “com a expressa autorização” do secretário, a visita de representantes em todas as unidades da rede municipal. Há tentativas de revertê-la. Um Projeto de Lei de 2015, para garantir o acesso dos Propagandistas, foi aprovado em uma primeira votação – agora, aguarda a segunda. Não há previsão de quando isso deve ocorrer.

Em Ribeirão Preto, São Paulo, até Dez|2016, vigorou um decreto que proibiu a presença de representantes de laboratórios farmacêuticos e similares nas unidades de saúde do município. Um projeto de decreto legislativo revogou o trecho sobre os propagandistas. Em nota, a Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma) afirma que a proibição das visitas pode prejudicar o atendimento a pacientes, pois esse contato é realizado com o único e exclusivo objetivo de promover a atualização científica do profissional de saúde.


Dados como esse não significam que os Médicos que recebem Representantes, aceitam um brinde para o consultório, concordam com um almoço para saber mais sobre uma nova droga ou a possibilidade de assistir a um congresso ajam deliberadamente para favorecer os interesses da indústria. Apenas que eles – como qualquer pessoa – podem ser influenciados pelo fator reciprocidade, uma tendência inconsciente de retribuir ao sentir que receberam um favor. Talvez essa seja a questão mais delicada: os próprios profissionais têm dificuldade de reconhecerem a influência.

Uma pesquisa ainda não publicada da USP com mais de 4 mil médicos recém-formados de todo o Brasil, mostra que 44% dos entrevistados acham que a visita não influencia na prescrição. Quase 50% consideram não haver problemas em receber brindes de pequeno valor e financiamento para viagens científicas.

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Perfis no Linkedin - MSL - Medical Science Liaison


O Medical Science Liaison (MSL) é um profissional com sólida formação científica que trabalha como consultor científico na Indústria Farmacêutica e de dispositivos médicos. Promove a troca de informações científicas entre a empresa que está desenvolvendo novos produtos e os profissionais que atuam na área de saúde.


A profissão de MSL foi estabelecida no final da década de 1960 nos Estados Unidos para suprir uma necessidade de atendimento da Indústria Farmacêutica, a Upjohn Company, do mercado local. Na época, o MSL tinha seu trabalho limitado à orientação técnica para apoio dos Representantes de Vendas, com foco de atuação direcionada à comunidade médica. Assim, havia a necessidade desse profissional ter a formação médica. Com o passar dos anos, a profissão foi evoluindo e hoje a função do MSL engloba funções diversas. O MSL passou a exercer um caráter estratégico no desenvolvimento e introdução de novos produtos.

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RESUMÃO 2018 do Blog ✔ Brazil SFE®


Aqui estão reunidos todos os artigos publicados no Blog ✔ Brazil SFE® até 2017, organizados em ordem alfabética.

Aproveite também para baixar essa lista completa com todos os links disponibilizados para os artigos.

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O Blog ✔ Brazil SFE® considera assuntos relacionados a Vendas | Consultores, e Comportamento observados dentro da Indústria Farmacêutica e modelos de negócio afins. Este é um lugar onde executivos e profissionais da indústria atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências.

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