Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar

Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar

Repensar, Remodelar e Reestruturar ... São os 3Rs nos quais a indústria farmacêutica deve manter seu foco. 

Muitos têm sólida convicção de que um Pipeline de Medicamentos, as possíveis Mudanças Estruturais na Força de Vendas e o Aumento no Número de Canais Digitais sejam suficientes para manter uma empresa em plena competitividade.

Estes 3Rs tem apenas o objetivo de fazê-lo refletir.

REESTRUTURAR 


Atrair, contratar e reter talentos tem sido tarefa difícil, ao contrário do que podem alardear alguns headhunters. Será necessário que a indústria farmacêutica interesse-se um pouco mais nessas habilidades. 

Os líderes que abraçarem essa realidade e reinventarem suas equipes de vendas, tornando-as mais sensíveis e relevantes para seus clientes e influenciadores, terão traduzidas em suas táticas a plena aplicação das estratégias da sua empresa.

Neste contexto será imperativo considerar 3 aspectos:

• Abordar novas necessidades. 

Auxilie os Representantes a compreenderem seus objetivos e o que realmente importa para os Médicos com os quais interagem. Ajude-os a entregarem as mensagens dos produtos de forma que realmente corresponda as necessidades dos seus clientes. 

Se as métricas de medição de um Médico incluírem resultados clínicos, bem como protocolos de adesão a tratamentos, os Representantes podem adequar suas abordagens para descrever como seus produtos e serviços ajudarão o Médico a alcançar os seus objetivos. 

 • Entregar novos valores. 

Os Médico têm cada vez mais restrição quanto ao tempo disponível para receber as visitas dos Representantes. Estes devem ajudá-los por oferecer ferramentas e soluções, tais como serviços centrados em pacientes e programas de acesso ou soluções que vão além do produto que representam. Quando fizerem isso, já não serão mais considerados apenas como meras repetições do cansado modelo de vendas; antes serão vistos como consultores da equipe médica, empenhados em melhorar os resultados dos pacientes. 

• Vender-se para novos clientes

As companhias farmacêuticas podem amplificar ainda mais a importância da Força de Vendas impondo-se como estruturas de talentos, ao mesmo tempo em que se alinham às necessidades de hoje neste amplo conjunto de compradores e influenciadores. Sim, todos os médicos, pacientes, contribuintes e administradores institucionais estão necessitados de tratamentos direcionados. Todos esperam ser parte da conversa sobre terapias aprovadas e protocolos de tratamento. A organização que se dedicar a identificá-las, prestando suporte para o atendimento, de forma proativa e eficaz, terá um impacto significativo em suas vendas. 

Que tal identificar receitas potenciais através da melhor compreensão da cadeia de influência que os sistemas integrados de saúde têm sobre as prescrições das suas classes de produtos? 

Por que não construir um modelo que alavanque as vendas a partir de uma equipe focada em médicos segmentados, por acompanhar os resultados dos pacientes? 

Tais Representantes trabalhariam de perto com as equipes de vendas institucionais, adequando protocolos, e mantendo o foco sobre as prioridades institucionais e o desempenho da unidade de negócio.

Série os 3Rs:

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Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Remodelar

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A humildade é a base deste 2° dos 3Rs.

Para que façamos modificações significativas nos conceitos entrincheirados em nossas mentes, talvez em projetos em pleno andamento, alguns a poucos meses ou semanas, precisaremos de muita humildade.

Essa virtude basicamente exporá aquilo que mais queremos esconder que é a consciência de nossas próprias limitações.

Por quê desejaria esconder minhas limitações?

Talvez para não expor minha pouca vontade de trabalhar em grupo. Ou reconhecer que outros têm ideias melhores que as minhas, ou implementam ideias melhor do que eu, etc...

Não se engane, a humildade é um sentimento que requer guinadas de 180°.

Para que consigamos fazer nossas novas ideias, e visões se sobressaírem, talvez precisemos aperfeiçoar a sequência de pensamentos que estamos acostumados a seguir. E já lhe adianto, que praticar este desapego é desafiador para muitos de nós.

É claro que o resultado desse esforço poderá resultar em algo como o estabelecimento de um modelo a ser imitado, talvez parte da nova cultura corporativa. Por fim, será produtivo e contribuirá como elo importante dentro de qualquer ciclo de excelência.

REMODELAR 

ATENDENDO AS NECESSIDADES DE UMA REDE AMPLA

Revigore sua capacidade de vendas mudando a cultura tradicional de vendas.

• As atividades da Força de Vendas não devem centrar-se somente em visitar médicos para compartilhar informações. Antes devem manter abordagens significativas, que atendam as necessidades da inteira rede de compradores e influenciadores. Isso significa que os laboratórios farmacêuticos avaliarão os mercados e identificarão estas novas oportunidades. Por sua vez, esse novo posicionamento requererá que a organização de vendas trabalhe em conjunto com o marketing e outras áreas funcionais, desenvolvendo novas ferramentas, serviços e programas atrativos às partes interessadas.

• Satisfazer as necessidades dos médicos e do demais clientes dos produtos farmacêuticos exigirá que a empresa repense seu papel tradicional de vendas, introduzindo novas funções e responsabilidades,implementando os recursos necessários para desenvolver tais vendas estratégicas. Para apoiar este novo modelo de envolvimento mais flexível com o cliente, é importante que os Representantes sejam capaz de elevar e estender as conversas que mantêm com os Médicos e outros interessados.

Série os 3Rs:

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Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar

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Quando somos convidados a exercer nossa plena e livre capacidade de julgamento sobre um conceito no qual sentimo-nos confortáveis, por tê-lo amparado em paradigmas, o processo é todo muito confortável.

Adianto-lhe sinceramente, que não é esta, a proposta deste artigo.

Se chegarmos a abrir mão das nossas convicções corporativas mais arraigadas, temeremos ser incomodados por questionamentos e reflexões que estremecerão os pilares mais firmes de nossos dogmas corporativos.

Isso pode nos assustar um pouco.

Não deveríamos ter receio de discutir, mas temos. Não deveríamos nos esconder atrás de nossos paradigmas, mas o fazemos. E o fazemos sistematicamente, quantas vezes forem necessárias.

Repensar exige reconsiderar, repetir o mesmo pensamento diversas vezes, e portanto, prescinde tempo e esforço.

Adianto-lhe que tal exercício, assim como o físico, possa tornar-se um tanto desestimulante no início, mas, assim que o hábito for instaurado, o desconforto some e o que vem à tona é o desejo da repetição.

Que tal repensar o atual modelo mental sobre a indústria farmacêutica?

Caso consiga superar sensações desconfortáveis, alguns temores, inseguranças e incertezas, trazidos à tona como memórias que lhe incomodam, então conseguirá realmente repensar um conceito.

REPENSAR

A indústria farmacêutica têm uma oportunidade única e sem precedentes para inovar e reinventar seus conceitos de vendas. Precisa corajosamente substituir os tradicionais paradigmas de vendas e serviços por novos modelos que contribuam, de fato, para toda a cadeia que compõe as partes interessadas na indústria.


Não há como duvidar do que avanços digitais tecnológicos vêm fazendo em outros modelos de negócio.

A indústria farmacêutica ao mesmo tempo em que mantém o foco no setor de saúde e na entrega de resultados, precisa contribuir para criar um ambiente onde os Representantes de Vendas sejam mais valorizados. 

E se nossos Representantes contribuíssem para que os médicos atendessem seus pacientes de forma mais completa, oferecendo-lhes melhores resultados nos tratamentos de saúde?

Não podemos ser insensíveis com a atual plataforma de desenvolvimento tecnológico disponível. Caminhamos para os dias onde os Médicos e os Profissionais de Saúde acessarão as informações sobre medicação através de variadas fontes e interfaces de dados, e não como parcialmente fazem hoje, através de nossos Representantes. Hoje as tecnologias digitais são particularmente importantes, por fornecerem informações de maneira rápida e mais conveniente. 

E se nossos Representantes parassem de emular, que desempenham um papel essencial em ajudar os médicos, e passassem a exercer esse papel de verdade?

Com novas habilidades e ferramentas digitais disponíveis, os Representantes não só atenderiam melhor às reais necessidades do seu Painel Médico, com a ampla rede de influenciadores na qual está inserido, entregando soluções inovadoras que ajudarão, de fato, os médicos a proporcionar um serviço melhor aos pacientes.

Será que estas alterações, aliadas aos avanços tecnológicos, corroerão a eficácia das vendas? Ou serão na realidade oportunidades para o mercado se reinventar?

Em alguns mercados globais o efeito da abordagem digital é mais significativa do que em outros. Relata-se que quase uma em cada quatro visitas realizadas de forma direta, pela Força de Vendas, têm sido substituídas por interações digitais. Muitas empresas farmacêuticas e alguns observadores da indústria, presos a seus paradigmas, acreditam ilusoriamente que tais tendências marcam o começo do fim das equipes de Força de Vendas, mas não é bem assim!

É certo que uma transição está vindo. E você vai repensar sobre ela?

As mudanças serão positivas somente para as organizações que mantiverem esse desejo na composição de seus DNAs.

Série os 3Rs:

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