Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar
Repensar, Remodelar e Reestruturar ... São os 3Rs nos quais a indústria farmacêutica deve manter seu foco.
Muitos têm sólida convicção de que um Pipeline de Medicamentos, as possíveis Mudanças Estruturais na Força de Vendas e o Aumento no Número de Canais Digitais sejam suficientes para manter uma empresa em plena competitividade.
Estes 3Rs tem apenas o objetivo de fazê-lo refletir.
REESTRUTURAR
Atrair, contratar e reter talentos tem sido tarefa difícil, ao contrário do que podem alardear alguns headhunters. Será necessário que a indústria farmacêutica interesse-se um pouco mais nessas habilidades.
Os líderes que abraçarem essa realidade e reinventarem suas equipes de vendas, tornando-as mais sensíveis e relevantes para seus clientes e influenciadores, terão traduzidas em suas táticas a plena aplicação das estratégias da sua empresa.
Neste contexto será imperativo considerar 3 aspectos:
• Abordar novas necessidades.
Auxilie os Representantes a compreenderem seus objetivos e o que realmente importa para os Médicos com os quais interagem. Ajude-os a entregarem as mensagens dos produtos de forma que realmente corresponda as necessidades dos seus clientes.
Se as métricas de medição de um Médico incluírem resultados clínicos, bem como protocolos de adesão a tratamentos, os Representantes podem adequar suas abordagens para descrever como seus produtos e serviços ajudarão o Médico a alcançar os seus objetivos.
• Entregar novos valores.
Os Médico têm cada vez mais restrição quanto ao tempo disponível para receber as visitas dos Representantes. Estes devem ajudá-los por oferecer ferramentas e soluções, tais como serviços centrados em pacientes e programas de acesso ou soluções que vão além do produto que representam. Quando fizerem isso, já não serão mais considerados apenas como meras repetições do cansado modelo de vendas; antes serão vistos como consultores da equipe médica, empenhados em melhorar os resultados dos pacientes.
• Vender-se para novos clientes
As companhias farmacêuticas podem amplificar ainda mais a importância da Força de Vendas impondo-se como estruturas de talentos, ao mesmo tempo em que se alinham às necessidades de hoje neste amplo conjunto de compradores e influenciadores. Sim, todos os médicos, pacientes, contribuintes e administradores institucionais estão necessitados de tratamentos direcionados. Todos esperam ser parte da conversa sobre terapias aprovadas e protocolos de tratamento. A organização que se dedicar a identificá-las, prestando suporte para o atendimento, de forma proativa e eficaz, terá um impacto significativo em suas vendas.
Que tal identificar receitas potenciais através da melhor compreensão da cadeia de influência que os sistemas integrados de saúde têm sobre as prescrições das suas classes de produtos?
Por que não construir um modelo que alavanque as vendas a partir de uma equipe focada em médicos segmentados, por acompanhar os resultados dos pacientes?
Tais Representantes trabalhariam de perto com as equipes de vendas institucionais, adequando protocolos, e mantendo o foco sobre as prioridades institucionais e o desempenho da unidade de negócio.
Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Repensar
Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Remodelar
Os 3Rs da Força de Vendas da Indústria Farmacêutica - Reestruturar
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