É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.
Seguem os 5 fatores importantes na estratégia de um KAM:
- Garantir buy-in de administração e outras funções da empresa
- Relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente
- Garantir que o acesso a mercados problemáticos sejam resolvidos
- Apoio direto da gestão de topo e todas as estruturas da empresa é uma obrigação
Em alguns casos o KAM precisará construir relacionamentos vagarosos e cuidadosos. Em outros casos, precisará ser rápido e assertivo, mas o objetivo principal será o de construir a confiança. Uma vez que um KAM cruze a primeira barreira de desconfiança, se tornará um Gatekeeper para sua empresa e será reconhecido como um parceiro, não um vendedor. Ainda assim, as decisões não são realizadas apenas por uma pessoa. Na verdade, a sincronização de diferentes departamentos em ambos os lados deve ser a prioridade máxima para cada Key Account Manager antes de assinar qualquer acordo.
Uma abordagem KAM requer um verdadeiro estrategista na posição. Aqueles que pode reivindicar ter uma compreensão completa da estratégia da sua conta, ou melhor ainda, a cooperação direta no desenvolvimento de estratégia de clientes, sendo o mais bem sucedido nesta tarefa. Além disso, a abordagem é apoiada por ferramentas de gestão de conta, incluindo análise estratégica, priorização, Plano KAM de negócios, ferramentas de tomada de decisão e acompanhamento regular. Ainda assim, o objetivo principal será construir relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente.
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