Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas
Todo Rep de alta performance v-i-b-r-a quando se depara com um problema para resolver. Ele sabe que aquilo que aparenta ser um problema ou algo difícil e complicado, nada mais é do que uma boa oportunidade.
Seja empático
Estabeleça uma cascata de emoções. Sim, crie um apelo emocional encravado à conseqüência do problema:
- Que dificuldade aquele problema causa na vida do paciente?
- O que perde em termos de qualidade de vida?
- O que significa sair de sua rotina profissional e pessoal?
- Qual o prejuízo real?
Se o produto resolver o problema dos pacientes, não se sentirão mais vítimas ou reféns daquilo que os incomoda.
Aprenda a mostrar ao Médico uma 'boa fotografia' do fato resolvido e deixe o Médico recordar a solução. Qual é a verdadeira dimensão do problema para o Médico ao se deparar com a patologia do paciente?
Esta técnica leva o Representante Farmacêutico a pensar de maneira mais ampla:
Quantas pessoas estão sofrendo do mesmo mal no meu setor ou região? E no meu estado, no Brasil e no mundo?A medida que um perfil fique mais claro para o produto que promovo, multiplico-o mentalmente por dez milhões. Sim, isso é apenas uma dramatização, mas ajudará o Rep e o Médico a terem uma verdadeira dimensão da construção da verdade.
As oportunidades são imensas quando aumentamos a extensão do problema. No mínimo manteremos o Rep focado na razão ou motivo de ser um profissional da Indústria Farmacêutica e não um profissional que faz entrega de mensagens. O trabalho do Representante Farmacêutico está ligado à vida, e um dos seus objetivos é proporcionar condições favoráveis para os Médicos minimizarem o sofrimento dos pacientes.
Concluindo vimos que a emoção é um dos fatores da maior importância nas atividades dos melhores Representantes. Saber fazer conexões emocionais com os fatos levantados junto aos médicos ou coletados em seu planejamento de trabalho é vital para o sucesso. É necessário ter a consciência de que os melhores Representantes Farmacêuticos vendem soluções, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benefícios que geram aos pacientes necessitados.
Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimensão aos problemas que os médicos enfrentam em seu trabalho diário são oportunidades de ouro para o sucesso dos bons Representantes Farmacêuticos que fazem Visitas Médicas Produtivas.
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