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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico


Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informar ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).
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Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Todo Rep de alta performance v-i-b-r-a quando se depara com um problema para resolver. Ele sabe que aquilo que aparenta ser um problema ou algo difícil e complicado, nada mais é do que uma boa oportunidade.


Seja empático

Estabeleça uma cascata de emoções. Sim, crie um apelo emocional encravado à conseqüência do problema:
  • Que dificuldade aquele problema causa na vida do paciente?
  • O que perde em termos de qualidade de vida?
  • O que significa sair de sua rotina profissional e pessoal?
  • Qual o prejuízo real?
Se conseguirmos nos conscientizar das perguntas acima e procurarmos respondê-las, deixaremos de lado aquela simples preocupação de passar uma mensagem. Na maioria das vezes temos dificuldade para ser empáticos.

Se o produto resolver o problema dos pacientes, não se sentirão mais vítimas ou reféns daquilo que os incomoda.

Aprenda a mostrar ao Médico uma 'boa fotografia' do fato resolvido e deixe o Médico recordar a solução. Qual é a verdadeira dimensão do problema para o Médico ao se deparar com a patologia do paciente?

Esta técnica leva o Representante Farmacêutico a pensar de maneira mais ampla:
Quantas pessoas estão sofrendo do mesmo mal no meu setor ou região? E no meu estado, no Brasil e no mundo?
A medida que um perfil fique mais claro para o produto que promovo, multiplico-o mentalmente por dez milhões. Sim, isso é apenas uma dramatização, mas ajudará o Rep e o Médico a terem uma verdadeira dimensão da construção da verdade.

As oportunidades são imensas quando aumentamos a extensão do problema. No mínimo manteremos o Rep focado na razão ou motivo de ser um profissional da Indústria Farmacêutica e não um profissional que faz entrega de mensagens. O trabalho do Representante Farmacêutico está ligado à vida, e um dos seus objetivos é proporcionar condições favoráveis para os Médicos minimizarem o sofrimento dos pacientes.

Concluindo vimos que a emoção é um dos fatores da maior importância nas atividades dos melhores Representantes. Saber fazer conexões emocionais com os fatos levantados junto aos médicos ou coletados em seu planejamento de trabalho é vital para o sucesso. É necessário ter a consciência de que os melhores Representantes Farmacêuticos vendem soluções, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benefícios que geram aos pacientes necessitados.

Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimensão aos problemas que os médicos enfrentam em seu trabalho diário são oportunidades de ouro para o sucesso dos bons Representantes Farmacêuticos que fazem Visitas Médicas Produtivas.

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A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Ter a capacidade de vender para si mesmo é o 1º importante passo em direção as Visitas Médicas Produtivas.

Ninguém consegue vender aquilo que não acredita! Como um Rep venderá um produto se não acreditar nas características, vantagens ou benefícios deste?

A Transferência de Crenças

Todos os Representantes Farmacêuticos mais produtivos e de alta performance sabem que a venda é algo contagiante. Nada contagia mais do que a transferência de crenças entre o Representante e o Médico. Se estas crenças atenderem às necessidades do Médico, e nisso há um forte componente emocional, as crenças tornar-se-ão o veículo que carregará as vendas. Se os Reps não conhecerem bem seu produto e sua concorrência, certamente comprometerão sua crença. Este é o motivo de ninguém conseguir vender aquilo que não acredita!


Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem

Quanta ciência tem sobre o que seu produto faz? Na Indústria Farmacêutica os bons Representantes vendem medicamentos. Os melhores vendem o que os produtos fazem!

Não menospreze o treinamentos contínuos. Eles preparam seus Reps a adquirirem profundo conhecimento sobre seu produto, características e benefícios.

Será que conseguiu captar o sentido em se afirmar que os melhores Reps vendam o que os produtos fazem?  E quanto ao fato de que isso só seja possível através do conhecimento pleno do produto e da concorrência?

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Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Efetuar todas as visitações designadas para o dia não é suficiente, as Visitas Médicas precisam ser Produtivas.


Boas regras de compliance, credibilidade e o comportamento ético da empresa, além da qualidade dos produtos, transcendem a performance do Representante Farmacêutico.

Credibilidade

As atividades diárias desenvolvidas pelo Rep já iniciaram antes mesmo da sua primeira visita ao médico. Há todo um background de respondabilidade da empresa que representa. Sim, a credibilidade transmitida dá a segurança necessária a todo profissional da área médica deseja tornar-se parceiro da Indústria Farmacêutica. Sim, a credibilidade é um importante componente das Visitas Médicas Produtivas.




Conexões Emocionais


As conexões emocionais são outro importante fator. O Rep precisa estar permanentemente atento a tudo o que ocorre no (1) mercado, (2) no ambiente do consultório, (3) nas conversas que desenvolve com as secretárias e auxiliares nos consultórios e hospitais. O Rep precisa buscar informações e detalhes para que possa traduzir tais percepções em insights que serão usados durante a conversa com o Médico.




As conexões emocionais nada mais são do que oportunidades de influenciar positivamente os médicos em direção a oportunidade do negócio que representamos. Não deixe de fazer conexões emocionais, com o Médico! A percepção do Rep sempre deve ser atenta para perceber possíveis conexões. Nessas ocasiões precisa efetuar links entre os fatos reais e as características, vantagens e benefícios dos produtos que representa. Esta estratégia traz junto de si, o apelo emocional que faz a conexão com o que o médico precise.

Lembre-se que todos somos mais expansivos quando no sentimos mais a vontade, quando falamos daquilo que gostamos ou temos interesse. Quando os médicos declaram o que gostam, dando indicativos das suas preferências. Podemos perceber tais sinais e transformá-los em boas conexões.

Porque algumas mensagens parecem serem ouvidas e outras não? Por que alguns Reps têm mais sucesso, conseguem influenciar os hábitos prescritivos, enquanto outros com relacionamentos, mensagens e produtos similares falham?

Isso ocorre devido a mensagem estar, ou não atrelada à emoção, significando que se deixou passar boas oportunidades de se efetuar conexões com base em fatos levantados previamente.

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Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


O perfil do Representante Farmacêutico vem mudando consideravelmente ao longo dos anos. Anteriormente tínhamos a figura do PVC - Propagandista, Vendedor e Cobrador. Com o tempo porém, o Propagandista passou a ter um foco maior no seu principal cliente, o Médico.

Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF
eBook: Visita Médica Produtiva: Criando uma Conexão Emocional - André Luiz Bernardes eBook: O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo Visita Médica Produtiva: Conexão Emocional A EXPERIÊNCIA (ARTIGOS ESCRITOS COM FOCO NO MERCADO FARMACÊUTICO BRASILEIRO Livro 2) eBook: O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características - André Luiz Bernardes
Com a evolução, a Indústria Farmacêutica concedeu aos distribuidores o direito de representá-la junto aos PDVs - Pontos de Vendas - através da remuneração pela prestação de serviços de distribuição. Com isso, a Indústria Farmacêutica distanciou-se estratégicamente das farmácias redes, que passaram a ter maior importância nos negócios do segmento.




Após a entrada dos genéricos, fortemente apoiada pelo governo federal, a importância de se ter uma distribuição mais harmônica nos PDVs chamou novamente à atenção da Indústria Farmacêutica.
E o Propagandista? Como continuar produtivo em suas atividades? Quais seriam os pilares de sucesso das Visitas Médicas Produtivas?

Atualizou-se o nome da função para Representante, popularizou-se Rep, mais uma vez devido as novas responsabilidades e exigências de perfil. Antes o objetivo era fazer o máximo de visitas, a quantidade era o fator determinante. Hoje o que importa é manter uma quantidade adequada de entrevistas por dia, mas... Com qualidade, resultados, objetivando a geração de novas prescrições.

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Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?

Um dos maiores desafios para os Representantes da Indústria Farmacêutica é o de vender seus produtos de modo agressivo, sim, no sentido de manter a penetração em Mkt Share, talvez tendo o trimestre como target. Especialmente num mercado competitivo como o brasileiro.

Muitas empresas farmacêuticas têm várias Forças de Vendas para atingir seus Médicos.

Conforme suas estratégias de abordagens ao Mercado, empresas da indústria têm mantido Forças de Vendas com objetivos variados. Algumas têm foco em: Cuidados primários, Reps Generalistas (de Clínica Geral) e outras equipes mantém Reps Especialistas. As diferenças tem a ver com a experiência, o conhecimento e informação clínica.


Perfis Distintos

Reps Especialistas recorrem a Médicos especialistas que lidam com Doenças ou Classes Terapêuticas específicas.

Quando um representante da Indústria Farmacêutica é contratado, seu primeiro trabalho será o de chamar a atenção dos clínicos gerais. Os Médicos que se enquadram nesta categoria são aqueles que estendem cuidados à famílias ou praticam a medicina interna. Estes têm uma grande audiência com pacientes, que vão desde adolescentes até idosos. Devido a terem uma ampla clientela (prescrevendo frequentemente todos os tipos de medicamentos), lidam com uma gama enorme de diferentes consultas. E é por isso que observamos o número de Reps aumentar constantemente nos ambulatórios.


Como se deve contratar um Rep Especialista

Vários fatores mandatários são considerados quando se deseja contratar ou promover um Rep para a posição Especialista:
  • O primeiro aspecto a considerar é o tempo que o Rep tem de experiência no mercado farmacêutico.
  • Em segundo lugar está seu posicionamento em vendas. Suas conquistas, prêmios mensais e concursos e|ou campanhas internas. Estes são aspectos cruciais que os gestores considerarão.
  • Em terceiro lugar, o Rep precisa necessariamente ter construído um bom relacionamento com todos os: Médicos, Enfermeiros e Funcionários circundantes em seu território.

Considere também:

O Rep tem defensores? Trabalha em estreita colaboração com seus colegas, ajudando a obter determinados produtos e acesso às principais instituições? Além disso, consegue vender mais por causa do seu conhecimento do produto e capacidade de identificar objetivos comuns às necessidades médicas?

Finalmente, seu o conhecimento científico precisa ser um fator determinante; Incluindo o uso de estudos e onde tais estudos contribuirão no atendimento médico dos clientes finais.


O que esperar quando começa

Quando um Rep Generalista é promovido a Rep Especialista, espera-se dele ou dela que efetue vendas de uma forma ainda mais profissional. Isso significa ter soluções que o destaquem entre a concorrência (por exemplo: Tornar-se um parceiro que traz valor para os médicos, agregando prescrições junto a seus colegas imediatos, atraindo e retendo KOLs, mantendo um relacionamento estreito com DOLs).



Lembre-se, Médicos especialistas são mais conservadores e precisam ser. O acesso a especialistas é mais difícil, são pressionados pelo tempo, e estão interessados ​​em informações clínicas, reimpressões e dados.

O Rep Especialista precisa ter acesso as informações mais atualizadas dos produtos, mostrando-se a pari passu com o mercado da Indústria Farmacêutica onde estiver inserido. Representantes amplamente educados em todos os produtos, têm mais vantagens ao vender. Demonstre:
• Fortes habilidades interpessoais.
• Grande conhecimento científico e do produto.
• Estar altamente motivado, sendo independente.
• Ampla ciência sobre seus clientes e território.
• Efetividade, precisão e organização.
• Ambição moderada com orientação.
• Flexibilidade, seja intuitivo.
• Uma boa imagem profissional.
• Ética.

Como lidar com as diferenças

Todos os Reps são confrontados com novas mudanças e desafios de forma contínua. Um dos desafios que todos os Reps Especialistas enfrentam é começarem partir de um pequeno grupo de médicos.Precisa demonstrar grande maturidade ao incluir novos especialistas em seu Painel Médico de alto nível de especialização. Os Rep s Especialistas precisam ser bem versados em áreas terapêuticas sofisticadas como oncologia, cardiologia ou neurologia. É importante que, independentemente da sua especialidade, o Rep continue mantendo:
• Conhecimento do produto. 
• Conhecimento científico. 
• Conhecimento de reimpressões clínicas e dados.
• Auto-aperfeiçoando-se constantemente em todas as áreas (novos produtos, concorrência). 
• Visitas bem planejadas e acertivas. Realizadas de forma mais oportuna e precisa.
• Apresentações concisas, sejam rápidos e específicos, atendendo as necessidades do médico e seus desejos.
• Amplo conhecimento da indústria.

Se puder polir suas habilidades nestas áreas específicas, esteja certo de que encontrará sucesso e uma posição como um Rep Especialista.

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