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Representante Farmacêutico - Comporte-se como um Médico, Faça como Fazem - O que Falar ou Não Falar a um Médico


Quando um Médico diz que lhe dará apenas alguns minutos, certos Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.

Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informar ao Médico sobre seu Produto, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.

Corte todo o jargão de Vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer (E lhe respeitar).
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Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Todo Rep de alta performance v-i-b-r-a quando se depara com um problema para resolver. Ele sabe que aquilo que aparenta ser um problema ou algo difícil e complicado, nada mais é do que uma boa oportunidade.


Seja empático

Estabeleça uma cascata de emoções. Sim, crie um apelo emocional encravado à conseqüência do problema:
  • Que dificuldade aquele problema causa na vida do paciente?
  • O que perde em termos de qualidade de vida?
  • O que significa sair de sua rotina profissional e pessoal?
  • Qual o prejuízo real?
Se conseguirmos nos conscientizar das perguntas acima e procurarmos respondê-las, deixaremos de lado aquela simples preocupação de passar uma mensagem. Na maioria das vezes temos dificuldade para ser empáticos.

Se o produto resolver o problema dos pacientes, não se sentirão mais vítimas ou reféns daquilo que os incomoda.

Aprenda a mostrar ao Médico uma 'boa fotografia' do fato resolvido e deixe o Médico recordar a solução. Qual é a verdadeira dimensão do problema para o Médico ao se deparar com a patologia do paciente?

Esta técnica leva o Representante Farmacêutico a pensar de maneira mais ampla:
Quantas pessoas estão sofrendo do mesmo mal no meu setor ou região? E no meu estado, no Brasil e no mundo?
A medida que um perfil fique mais claro para o produto que promovo, multiplico-o mentalmente por dez milhões. Sim, isso é apenas uma dramatização, mas ajudará o Rep e o Médico a terem uma verdadeira dimensão da construção da verdade.

As oportunidades são imensas quando aumentamos a extensão do problema. No mínimo manteremos o Rep focado na razão ou motivo de ser um profissional da Indústria Farmacêutica e não um profissional que faz entrega de mensagens. O trabalho do Representante Farmacêutico está ligado à vida, e um dos seus objetivos é proporcionar condições favoráveis para os Médicos minimizarem o sofrimento dos pacientes.

Concluindo vimos que a emoção é um dos fatores da maior importância nas atividades dos melhores Representantes. Saber fazer conexões emocionais com os fatos levantados junto aos médicos ou coletados em seu planejamento de trabalho é vital para o sucesso. É necessário ter a consciência de que os melhores Representantes Farmacêuticos vendem soluções, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benefícios que geram aos pacientes necessitados.

Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimensão aos problemas que os médicos enfrentam em seu trabalho diário são oportunidades de ouro para o sucesso dos bons Representantes Farmacêuticos que fazem Visitas Médicas Produtivas.

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A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Ter a capacidade de vender para si mesmo é o 1º importante passo em direção as Visitas Médicas Produtivas.

Ninguém consegue vender aquilo que não acredita! Como um Rep venderá um produto se não acreditar nas características, vantagens ou benefícios deste?

A Transferência de Crenças

Todos os Representantes Farmacêuticos mais produtivos e de alta performance sabem que a venda é algo contagiante. Nada contagia mais do que a transferência de crenças entre o Representante e o Médico. Se estas crenças atenderem às necessidades do Médico, e nisso há um forte componente emocional, as crenças tornar-se-ão o veículo que carregará as vendas. Se os Reps não conhecerem bem seu produto e sua concorrência, certamente comprometerão sua crença. Este é o motivo de ninguém conseguir vender aquilo que não acredita!


Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem

Quanta ciência tem sobre o que seu produto faz? Na Indústria Farmacêutica os bons Representantes vendem medicamentos. Os melhores vendem o que os produtos fazem!

Não menospreze o treinamentos contínuos. Eles preparam seus Reps a adquirirem profundo conhecimento sobre seu produto, características e benefícios.

Será que conseguiu captar o sentido em se afirmar que os melhores Reps vendam o que os produtos fazem?  E quanto ao fato de que isso só seja possível através do conhecimento pleno do produto e da concorrência?

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Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Credibilidade e as Conexões Emocionais - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Efetuar todas as visitações designadas para o dia não é suficiente, as Visitas Médicas precisam ser Produtivas.


Boas regras de compliance, credibilidade e o comportamento ético da empresa, além da qualidade dos produtos, transcendem a performance do Representante Farmacêutico.

Credibilidade

As atividades diárias desenvolvidas pelo Rep já iniciaram antes mesmo da sua primeira visita ao médico. Há todo um background de respondabilidade da empresa que representa. Sim, a credibilidade transmitida dá a segurança necessária a todo profissional da área médica deseja tornar-se parceiro da Indústria Farmacêutica. Sim, a credibilidade é um importante componente das Visitas Médicas Produtivas.




Conexões Emocionais


As conexões emocionais são outro importante fator. O Rep precisa estar permanentemente atento a tudo o que ocorre no (1) mercado, (2) no ambiente do consultório, (3) nas conversas que desenvolve com as secretárias e auxiliares nos consultórios e hospitais. O Rep precisa buscar informações e detalhes para que possa traduzir tais percepções em insights que serão usados durante a conversa com o Médico.




As conexões emocionais nada mais são do que oportunidades de influenciar positivamente os médicos em direção a oportunidade do negócio que representamos. Não deixe de fazer conexões emocionais, com o Médico! A percepção do Rep sempre deve ser atenta para perceber possíveis conexões. Nessas ocasiões precisa efetuar links entre os fatos reais e as características, vantagens e benefícios dos produtos que representa. Esta estratégia traz junto de si, o apelo emocional que faz a conexão com o que o médico precise.

Lembre-se que todos somos mais expansivos quando no sentimos mais a vontade, quando falamos daquilo que gostamos ou temos interesse. Quando os médicos declaram o que gostam, dando indicativos das suas preferências. Podemos perceber tais sinais e transformá-los em boas conexões.

Porque algumas mensagens parecem serem ouvidas e outras não? Por que alguns Reps têm mais sucesso, conseguem influenciar os hábitos prescritivos, enquanto outros com relacionamentos, mensagens e produtos similares falham?

Isso ocorre devido a mensagem estar, ou não atrelada à emoção, significando que se deixou passar boas oportunidades de se efetuar conexões com base em fatos levantados previamente.

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Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

Breve Recapitulação da História - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


O perfil do Representante Farmacêutico vem mudando consideravelmente ao longo dos anos. Anteriormente tínhamos a figura do PVC - Propagandista, Vendedor e Cobrador. Com o tempo porém, o Propagandista passou a ter um foco maior no seu principal cliente, o Médico.

Disponíveis na Amazon, mas se desejar solicite-nos a versão PDF
eBook: Visita Médica Produtiva: Criando uma Conexão Emocional - André Luiz Bernardes eBook: O Representante Farmacêutico e a Solidão: Superando pelo Exemplo Visita Médica Produtiva: Conexão Emocional A EXPERIÊNCIA (ARTIGOS ESCRITOS COM FOCO NO MERCADO FARMACÊUTICO BRASILEIRO Livro 2) eBook: O Representante Farmacêutico - Buscando a Efetividade: 5 Importantes Características - André Luiz Bernardes
Com a evolução, a Indústria Farmacêutica concedeu aos distribuidores o direito de representá-la junto aos PDVs - Pontos de Vendas - através da remuneração pela prestação de serviços de distribuição. Com isso, a Indústria Farmacêutica distanciou-se estratégicamente das farmácias redes, que passaram a ter maior importância nos negócios do segmento.




Após a entrada dos genéricos, fortemente apoiada pelo governo federal, a importância de se ter uma distribuição mais harmônica nos PDVs chamou novamente à atenção da Indústria Farmacêutica.
E o Propagandista? Como continuar produtivo em suas atividades? Quais seriam os pilares de sucesso das Visitas Médicas Produtivas?

Atualizou-se o nome da função para Representante, popularizou-se Rep, mais uma vez devido as novas responsabilidades e exigências de perfil. Antes o objetivo era fazer o máximo de visitas, a quantidade era o fator determinante. Hoje o que importa é manter uma quantidade adequada de entrevistas por dia, mas... Com qualidade, resultados, objetivando a geração de novas prescrições.

Leia também:

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Colocando o Painel Médico na Academia - Série

Colocando o Painel Médico na Academia - Série



Novos modelos de negócio, bem como certas nuances da economia tem propiciado oportunidades e descaracterizado certos modelos prontos e predefinidos de se fazer a venda.

Criar uma aliança entre o profissional médico e o Representante Farmacêutico realmente é uma arte a ser aprimorada. A venda do Rep passa primeiramente pelo convencimento do médico. E isso não é de modo algum algo simples.  

O objetivo dessa série - Colocando o Painel Médico na Academia - visa esclarecer formas e estratégias importantes às quais todos os Representantes Farmacêuticos precisam ser expostos, além de mostrar como os laboratórios da indústria farmacêutica precisam cuidar, dar atenção e tratar adequadamente suas respectivas Forças de Vendas.


01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

E então? Consegui a sua atenção para este aspecto? Divulgue este texto, compartilhe com outros e aguarde os próximos artigos dessa série. Deixe seus comentários, percepções e opiniões mais abaixo.
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Colocando o Painel Médico na Academia - 05 - O Painel Médico da Força de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 05 - O Painel Médico da Força de Vendas














O Painel Médico - ou o cadastro individual - visitado por cada Representante da Força de Vendas, deve ser tratado com muita atenção e cuidado.

Todas as informações que possam ser relevantes e contribuam para a realização da venda devem ser atualizadas no Painel Médico. E se já percebeu onde quero chegar, isso é exatamente o que ocorre todos os dias com todos os perfis com os quais nos relacionamos em nossas redes sociais preferidas.

Sim, em nossas redes sociais constantemente visualizamos o status dos amigos. Verificamos as fotos que postam, bem como os respectivos comentários que acompanham, verificamos os posts mais interessantes e até mesmo a rede de relacionamentos dos nossos amigos com outros.

Se formos um pouco mais curiosos e tivermos algum tempo disponível, conseguimos descobrir até mesmo quem são as pessoas que nossos amigos gastam mais tempo.

Sim, agora imagine esse expertise extrapolado para os nosso Painéis Médicos!

Agora, precisa concordar que essa captação não será o papel da Força de Vendas, mas utilizar tais informações consolidadas e segmentadas sim.

A consolidação e a segmentação devem ser realizadas internamente através de algoritmos e acompanhada pelas equipes de marketing, produtividade e inteligência competitiva.

Cada Representante, no seu ritmo, deve ser ensinado sobre como usar cada informação de forma prática, revertendo-a em vendas.

Amadurecer os meios que nos foram disponibilizados, sair do lugar comum, ser criativos, criar cases, estar conectados com a mídia social e sua influência é algo que deve ser pensado por alguém, ou grupo, dentro dos laboratórios farmacêuticos. Isso está um pouco adiante, mas não totalmente descolado, do negócio do dia a dia e precisa da nossa atenção.


01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

E então? Consegui a sua atenção para este aspecto? Divulgue este texto, compartilhe com outros e aguarde os próximos artigos dessa série. Deixe seus comentários, percepções e opiniões mais abaixo.
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