Colocando o Painel Médico na Academia - 04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 04 - O uso da tecnologia pelas Forças de Vendas

Como a tecnologia tem servido a sua empresa? Sente-se limitado por aquilo que suas ferramentas podem oferecer em detrimento daquilo que gostaria que elas lhes estendessem?

Essa quebra de criatividade devido a limitação tecnológica é a grande armadilha a qual muitos laboratório da indústria farmacêutica têm sido expostos e sob as quais se vêem vitimizados. Tudo porque precisam executar as tarefas e ações do dia a dia apenas com o que têm e não com aquilo que gostariam de ter.

Quando compreendemos mal o papel da tecnologia, podemos nos pegar servindo-a, ao invés desta servir-nos.

A tecnologia deve ser maximizada, ou seja, usada extensivamente para nos dar o maior retorno possível, em contraposição ao elevado custo do investimento que exigiu.

• Seu Rep ainda necessita lançar em seu software de automação, qual médico especificamente visitou? Mas seu smartphone ou tablet não tem GPS? Por que o software de automação não faz isso sozinho?

• Será que o Rep precisa informar ao laboratório que produtos da grade foram apresentados, e em qual ordem? Mas o software de CLM não captura tudo que apresentei, inclusive os slides do visual age onde mais me detive?

• Seu Rep precisa retornar um feedback sobre o nível de atenção dos médicos enquanto apresentava os produtos, ou sobre que conteúdo mais lhe chamou a atenção? O software de CLM não contém um algoritmo capaz de determinar o grau de interesse a partir do tempo de exposição do conteúdo da apresentação?

Quem está servindo a quem? A tecnologia nos serve ou precisamos fazer tudo por ela, que persiste em tirar nosso foco e atenção que deveríamos dar ao médico à nossa frente?

Uma vez que os dados sejam captados, as próprias equipes de marketing, produtividade e efetividade, bem como os próprios gestores diretos das equipes, poderão fazer uso destes, transformando-os em informações.

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

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Colocando o Painel Médico na Academia - 03 - Capacitação da Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 03 - Capacitação da Forças de Vendas

O que podemos dizer da capacitação da Força de Vendas? Nossas equipes têm verdadeiros estúdios de aprendizado em suas mãos. Seus smartphones e tablets muitas vezes são mal ou pouco utilizados devido ao total desconhecimento das possibilidades que tais ferramentas de produtividade podem fazer por nossas equipes.

Já ouviu falar do Duolingo?

Duolingo é um site web de ensino de idiomas gratuito que utilizou uma plataforma crowdsourcing de tradução de textos. O serviço funciona de maneira que os usuários progridam nas lições ao mesmo tempo que traduzem conteúdo reais da internet. O Duolingo está disponível na Web, iOS, Android e Windows Phone. 

Em 11 de novembro de 2011 a empresa criadora lançou a versão beta privada, acumulando uma lista de espera composta por mais de 300 mil usuários, sendo posteriormente lançada ao público em geral no dia 19 de junho de 2012. 

Em janeiro de 2014 o Duolingo possuía 60 milhões de usuários cadastrados e aproximadamente 20 milhões de usuários ativos.

Sim, esta plataforma está disponível, ao redor do globo, para ensinar idiomas de forma rápida e funcional a milhões de pessoas.

Uma vez instalado em seu smartphone ou tablet, diariamente o Duolingo emite lembretes sobre pequenas seções de 10 minutos às quais precisamos nos submeter. Nestas seções somos treinados no idioma que escolhemos previamente.

Será que algo similar não pode ser desenvolvido e entregue às nossas Forças de Vendas, melhorando suas habilidades com os produtos, dicas de vendas, visão de mercado, etc?

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

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Colocando o Painel Médico na Academia - 02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

Colocando o Painel Médico na Academia - 02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

Não é incomum que as equipes de marketing, produtividade e efetividade, claro super bem intencionadas, desenvolvam campanhas e ações que tiram o foco principal dos Reps para atividades que não devem lhes ser atribuídas.

• Qual o valor da consulta?
• Quantos clientes são atendidos diariamente?
• Qual a média de prescrição diária?

Será que é o papel do Rep fazer tais pesquisas?

Tenho certeza que tais equipes acreditam que sim, devido aos Reps estarem diariamente presentes nos consultórios.

Efetuar pesquisas primárias junto aos médicos não me parece muito produtivo.

Embora as equipes de marketing, produtividade e efetividade acreditem que o Representante seja a melhor pessoa para informar esses e outros detalhes importantes sobre o perfil do profissional visitado, pense: Este é o foco da Força de Vendas? 

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

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Colocando o Painel Médico na Academia - 01 - Forças de Vendas Preparadas

Colocando o Painel Médico na Academia - 01 - Forças de Vendas Preparadas

Todas as Forças de Vendas precisam ser preparadas para transformar cada contato com o médico em uma oportunidade real de negócio que deve ser celada através da prescrição de produtos. Mantê-las preparadas envolverá um comprometimento extensivo e aprimorado, bem como o interesse constante na formação de cada membro com treinamentos individualizados.

O Coach, o Treinamento em Vendas, e as Ações de PNL de forma nenhuma devem ser totalmente delegados apenas aos Gerentes Distritais, Regionais e Nacionais. Não! Certamente podem contribuir muito para o desenvolvimento dessas prática e conhecimentos. Mas o treinamento, de fato, extensivo, precisa de variedade e especialistas que constantemente desenvolverão meios e abordagens eficazes.

Se realmente acreditamos que nenhuma visita ou revisita deva ser desperdiçada sem resultados, trabalharemos para melhorar a produtividade e efetividade de cada membro da Força de Vendas.

A totalidade de preocupações e aspectos aos quais cada Representante da Força de Vendas precisa deter-se é tamanha, que será papel do laboratório ao qual representa, deixá-lo totalmente focado na abordagem médica, ao invés de sobrecarregá-lo com ações que nada tem que ver com o seu dia-a-dia.

01 - Forças de Vendas Preparadas

02 - Mantendo o foco das Forças de Vendas

03 - Capacitação da Forças de Vendas

04 - O Uso da Tecnologia pelas Forças de Vendas

05 - O Painel Médico da Força de Vendas

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Inbound Marketing - Marketing de Atração - Posso implementar?

Inbound Marketing - Posso implementar?

Podemos dividir o processo de Inbound Marketing em 5 etapas principais:

1. Atrair tráfego
2. Converter visitantes em leads
3. Converter leads em vendas
4. Fidelizar os clientes e aumentar as margens
5. Encantar seus clientes e transformá-los em promotores

Quer dizer que quando produzimos e entregamos o conteúdo certo, no momento e no local correto, as pessoas absorvem melhor as informações e ficam mais propensas a interagir.

Através do Inbound marketing, as marcas são encontradas mais facilmente na rede e os consumidores direcionados aos sites, através da geração de conteúdos que agreguem valor.

O Inbound Marketing ou Marketing de Atração é uma forma de publicidade on-line na qual uma empresa se promove através de blogs, podcasts, vídeo, eBooks, newsletters, whitepapers, SEO e outras formas de marketing de conteúdo.

• Inbound Marketing custa 62% menos que o Outbound Marketing.
• 2/3 dos empresários dizem que o blog é “crítico” ou “importante” para seu negócio.
• 67% das companhias B2C e 41% das companhias B2B adquiriram um cliente através do Facebook.
• 57% das empresas adquiriram um cliente através do Blog e 42% através do Twitter.
• Companhias que utilizam blogs tem 97% mais links para seus sites.
• 70% das empresas dizem que blogam pelo menos uma vez por semana.
• 92% das empresas que blogam várias vezes por dia adquiriram um cliente a partir do seu blog.
• 46% das pesquisas diárias são para obter informações sobre produtos e/ou serviços.
• 72% dos executivos dizem que as mídias sociais ajudam no fechamento de negócios.
• 275% é o ROI (retorno sobre investimento) médio produzido a partir de campanhas de relações públicas online.

Formas de se fazer Inbound Marketing:

Existem inúmeras, talvez infinitas formas de se praticar essa forma de marketing. Como o foco está em produzir e compartilhar conteúdo atraente conheça alguns formatos:

• Publicação de posts de blog;

• Divulgação de Infográficos;

• Ebooks e Whitepapers;

• Webinars e Podcasts;

• Relações Públicas;

• Questionários;

• Guest posting;

• Social Bookmarking;

• Fóruns online;

• Vídeos online;

• Marketing em Comentários;

• E-mail marketing;

• SEO;

• Conteúdo em Mídias Sociais;

• Estratégias em Blogs.

As diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Mas para entender o Inbound é preciso também entender o Outbound, uma estratégia que segue princípios bem diferentes.

O Outbound se refere ao marketing tradicional, que usa a interrupção para se comunicar com seu público.

É a mensagem imposta no meio da revista que você lê, o intervalo comercial da TV e até um anúncio avulso no meio do post do seu blog preferido.

Você não necessariamente pediu para ver aqueles anúncios e muitas das vezes ele nem foi criado para você, mas eles estão ali gritando sua atenção.

Hoje, o Outbound Marketing não é tão eficaz quanto já foi há décadas. O consumidor está mais seletivo e não aceita interrupções.

Hoje ele pode gravar um programa de TV e pular todos os comerciais, ele quase não lê mais materiais impressos e com um clique ele pode parar de seguir todas as marcas na internet que forem muito invasivas.

O que ele quer é conteúdo de qualidade, sem interrupções e sem tratá-lo com verbos de ação. Quem toma a decisão de compra é ele e ele quer marcas mais abertas ao diálogo e ao respeito.

É neste cenário que o Inbound Marketing se faz uma ótima estratégia, pois ele não é invasivo e consegue ser mais seletivo na hora de impactar seu público com sua mensagem.

O Inbound atinge as pessoas que realmente estão interessadas naquela mensagem, naquele momento. Não é invasivo, mas útil. O que aumenta significantemente suas chances de conversão.

Sobre os custos, o Outbound geralmente exige mais investimento do que o Inbound. Uma pesquisa apontou que o Inbound gasta 62% menos em cada lead gerado do que o marketing tradicional.

E outros diversos números já provaram que as taxas de conversão do Inbound são exponencialmente melhores. Isso acontece porque, no Inbound, você está justamente falando com o público na hora certa e no momento certo.

E investir 1 real no consumidor que já está pré-disposto a comprar é sempre melhor do que investir 1 milhão para atingir 100 consumidores e torcer para que pelo menos 1 deles queira seu produto ou serviço.

Outra diferença entre as duas estratégias é a mensuração de resultados. No Inbound é possível acompanhar as conversões em tempo real e, se algo não estiver de acordo, mudar completamente a mensagem ou estratégia e reverter o quadro.

Já no Outbound, revisar uma comunicação é mais complicado.

Você colocar no ar e só consegue mensurar resultados depois. É quase um tiro no escuro, por isso investir em pesquisas anteriores é tão importante no Outbound, pois aumentam as chances de acerto apesar de aumentar o investimento.

Para você entender melhor as diferenças entre as duas estratégias, aí vai um quadro comparativo.

Veja também:

• Inbound Marketing - Posso implementar?
• Inbound Marketing - 7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa
• Inbound Marketing - 7 Ferramentas de Inbound Marketing
• Inbound Marketing - As 10 Melhores Dicas de Inbound Marketing
• Inbound Marketing - Os 10 maiores erros de Inbound Marketing
• Marketing Digital - Sua empresa tem?

Referências: marketingdeconteudo.com

brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

            

Inbound Marketing - Marketing de Atração - 7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa

Inbound Marketing - Marketing de Atração - 7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa

1. Empresas que executam estratégias através de blogs com conteúdo de qualidade e relevante tendem a conquistar 55% a mais de tráfego do que sites sem blog. Isso mostra que o conteúdo estratégico aumenta potencialmente a quantidade de usuários que, de alguma forma, se relacionarão com a marca.

2. Cerca de 70% dos usuários de internet clicam em links resultados de busca orgânica, ao invés de anúncios pagos. Esse dado deixa claro que o SEO tem muita importância para o bom posicionamento de uma companhia, produto ou serviço na internet.

3. O bom relacionamento criado com o visitante através do Inbound faz com que ele se torne um fã da marca, vindo a divulgar seus pontos fortes. O motivo é claro: se ele percebe a qualidade e a relevância do que é oferecido, irá, de forma natural, promover a marca por uma questão de confiança.

4. Muitas empresas relatam que aproximadamente 57% dos contatos de clientes online adquiridos vieram dos blogs.

5. Atualmente, estar presente nas redes sociais é imprescindível. Cerca de 66% dos gerentes de marketing acreditam que o blog, é, de fato, importante para a empresa. Além do mais, 83% dos gestores afirmam que a presença no Facebook é essencial.

6. O Inbound Marketing permite identificar com mais precisão quem está interessado nos produtos e conteúdos, ou seja, quem é o público alvo e como satisfazê-lo.

7. O Inbound Marketing irá se tornar indispensável (já está acontecendo) em poucos anos, pois a evolução da sociedade, e automaticamente do mercado, mostra que é necessário um comunicação direta e precisa com o cliente, atraindo, hora certa, quem realmente está interessado na marca.

Veja também:

• Inbound Marketing - Posso implementar?
• Inbound Marketing - 7 Razões para adotar o Inbound Marketing em sua empresa
• Inbound Marketing - 7 Ferramentas de Inbound Marketing
• Inbound Marketing - As 10 Melhores Dicas de Inbound Marketing
• Inbound Marketing - Os 10 maiores erros de Inbound Marketing
• Marketing Digital - Sua empresa tem?

Referências: marketingdeconteudo.com

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