Painel Médico - Mantenha o Controle

Painel Médico - Mantenha o Controle

Os novos conceitos da Química, Matemática e Física dizem que tudo tende para o Caos. Apropriar-me-ei deste termo para aplicá-lo de forma simplista ao ponto que desejo destacar: Assim que terminamos de disponibilizar um novo painel médico à nossa equipe de Força de Vendas, levando-se em consideração TODO o trabalho envolvido nisso, não podemos prazerosamente nos sentar e 'deixar rolar'. Não! Agora é chegada a hora de acompanhamento extensivo.

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Se há algo para o qual não podemos dar folga é o estreito controle sobre o Painel Médico. O sucesso de cada visita passa por inúmeras fases e todas precisam ser constantemente revisadas e dinamicamente alteradas.

São necessários cuidados diários...
Por sofrerem constantes interações. O Painel Médico necessita de uma atenção especial no que diz respeito às especialidades corretas, bem como a relevância do perfil do profissional médico cadastrado para o Laboratório.

De fato, diversos laboratórios, mais atentos a importância do seu Painel Médico, mantém uma equipe que regularmente checa a qualidade dos dados cadastrados no campo, submetendo-os à uma aprovação interna, e somente após tal processo o mesmo será considerado oficialmente como profissional formalmente visitado.

Questões como...
Que relevância acadêmica o profissional médico demonstra no mercado em que atua? É um profissional que continua a atualizar-se? Exerce alguma influência acadêmica nos demais profissionais do seu mercado de atuação? Qual é o potencial prescritivo que o seu perfil permite? Quanto realmente prescreve?

Tais esquadrinhadoras perguntas são muitíssimo importantes e determinantes no que diz respeito a um perfil adequado para visitação. A sua equipe costuma fazer tais perguntas, bem como compartilhar as respostas destas?


Customize as visitas, por analisar as...
Similaridades prescritivas existente entre os diferentes mercados sob atuação do laboratório. Essa customização além de poupar tempo e custos, ainda potencializa a visitação dos principais prescritores.


Ainda...
Observamos outras ações sendo implementadas:

O cadastro de profissionais que fazem parte do dia a dia do profissional médico;

O acompanhamento dos hábitos do profissional médico nas redes sociais;

Além de alguns 'pulos do gato',

Tudo isso prescinde de planejamento e muito, mas muitos custos.

Se atua na indústria farmacêutica e ainda não mantinha esse olhar para cada visita, talvez agora tenhamos conseguido lhe chamar a atenção.

Custos elevadíssimos...
Estão envolvidos em cada visita feita pelo Representante ou Consultor ao profissional médico.

Uma equipe de Efetividade atenta pode servir como DRIVER, dirigindo a atenção e esforços de cada equipe, em cada região, de forma a ser mais produtiva e assertiva. O que certamente atenuará os custos envolvidos.

Quando analisar os tópicos abaixo, se puder, tente anotar um valor para cada aspecto alistado e imagine o budget necessário para tornar CADA visita eficiente.

SALÁRIOS, ENCARGOS e CUSTOS

Salário e encargos do profissional que efetua a visitação propriamente dita; 

Salários e encargos de todos os gestores acima deste profissional; 

Custo fixo e variável de mobilidade. 

AUDITORIAS, ESTUDOS e ANÁLISES 

Custo envolvido previamente para determinar o profissional médico mais adequado para a especialidade; 

Profissionais de Inteligência de Mercado experientes, bem como os seus respectivos salários e encargos.

CRM e SOFTWARE DE VISITAÇÃO 

Licença do software de visitação utilizado para o registro e acompanhamento das visitações;

TREINAMENTO 

Treinamento dos profissionais da Força de Vendas, que estão sob constante reciclagem; 

MARKETING 

Amostras grátis deixadas com os profissionais médicos; 

Custos com o desenvolvimento e preparação do material de marketing;

EFETIVIDADE DA FORÇA DE VENDAS

Experiente profissionais de Efetividade da Força de Vendas e seus salários e encargos;

Acompanhamento das visitações e da qualidade como são feitas pela equipe de Efetividade da Força de Vendas;

Pronta detecção e alteração de rota no que diz respeito a mudança do Nº de Visitações;

Indicação do Target de profissionais médicos por Setor trabalhado;

O que acha, com tantas implicações, realmente precisamos manter o controle sobre o Painel Médico?



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Representantes - Olhar e Ver

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Representantes - Olhar e Ver

Representantes - Olhar e Ver

“a verdadeira origem da descoberta consiste não em procurar novas paisagens, mas em ter novos olhos” 

Marcel Proust

Em busca do tempo perdido

O caos diário promove uma camuflagem natural na qual o nosso cérebro automaticamente se embrenha. Nossa percepção ignora facilmente as coisas mais corriqueiras tentando concentrar-se somente no que for realmente relevante.

Não é incomum que um grupo de desconhecidos ou pouco conhecidos sequer sejam notados, sendo ignorados com a mesma facilidade e peso, quais membros descartável do mesmo grupo.

A correria, pressão e as necessidades diárias nos prende a um estado de 'piloto automático' desde o momento que acordamos e vemos a primeira mensagem em nosso celular. Esse adestramento mental resulta em ignorarmos com a maior facilidade tudo aquilo que não for importante no momento.

Você, representante é notado quando faz a sua visita ao Médico? Ele sabe dizer o seu nome e o do laboratório que representa, após deixar o consultório?

Meditar um pouco no cenário acima servirá para refletirmos sobre o que significa olhar e ver. É como se depois de vermos fosse necessário que olhássemos, para só então, novamente vermos. Desse modo estabelecemos um ritmo - um processo de olhar-ver. Ver e olhar se complementam, são dois movimentos do mesmo gesto que envolve sensibilidade e atenção.

O ato de ver transmite a ideia da percepção através do sentido da visão: O Médico chegou para clinicar e viu que haviam 5 Representantes esperando para serem recebidos. Ver é algo superficial, não envolve interesse.

Agora olhar envolve a experiência de estar atento a algo. Não é como se passasse os olhos por cima, antes como se buscasse por algo.

Novamente imagine-se sentado na sala de espera dum consultório, junto com outros 4 Representantes, além dos clientes do médico. Em poucos instantes o médico chega e não somente lhe reconhecesse como também chama-o pelo nome, pedindo para que o acompanhe ao consultório. Neste caso, ele teria olhado para você.

“Vi que haviam muitas pessoas, mas não olhei para seus rostos”.

A atitude acima é comum a todos nós. O que alguém precisar fazer, ou melhor, o que alguém precisa ser para lhe darmos alguma atenção especial num ambiente com muitos outros?

Tudo requer a nossa atenção. Tudo está acontecendo rápido e simultaneamente. Somente aqueles com quem desenvolvemos alguma experiência emocional positiva é que nos darão a atenção que precisamos. E quando fizerem isso lhes transmitiremos mensagens relevantes e importante sobre a nossa empresa e os nossos produtos.

É importante mantermos a mesma conexão, desenvolvendo novos elos na cadeia de relacionamento profissional. Cada elo deve ser composto por algo realmente importante para o nosso interlocutor.

Quando o médico nos notar com a expectativa de que poderemos lhe agregar conhecimento e experiências diferenciadas, poderemos nos sentir bem por estar sendo olhados por ele.

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Representantes - Ouvir ou Escutar

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Permitir-se errar é querer aprender

Permitir-se errar é querer aprender

Ninguém vai diretamente pedir a você para errar. Isso é algo que você precisa querer.

- Sua empresa o incentiva a errar?

- Teme errar, evitando análises diferenciadas e pontos de vista distintos?

- Prefere não tentar nada de novo porque talvez erre?

- A possibilidade de errar lhe impede de tentar algo diferente dos outros?

- É possível aprender sem errar? Não!

'Lembra-se quando subiu pela primeira vez na sua bicicleta e saiu andando de primeira? Aquela sensação maravilhosa de equilibrar-se sobre algo que nunca havia experimentado antes, o sentimento de liberdade e a felicidade de ter mostrado coragem suficiente para tentar subir na bicicleta, equilibrar-se e sair andando em algo com apenas duas rodas.'

Para a grande maioria de nós, a experiência acima não foi tão simples e prazerosa. Antes precisamos insistir muitas e muitas vezes até acertarmos. Também precisamos de coragem e algumas vezes de um empurrãozinho, um apoio e até mesmo um consolo.

Fora o prazer e a sensação de liberdade, também passamos a ter outras percepções. A experiência adquirida ao andarmos de bicicleta também nos trouxe algumas certezas pessoais, e isso pode ter acontecido conscientemente ou não.

NÃO DESISTIR FACILMENTE - Realmente passamos a sentir que, se insistirmos muito em algo que desejamos, mesmo que nos machuquemos, podemos conseguir. E isso pode ser fisicamente, como no caso de tocar um instrumento de cordas, ou andar de skate, ou talvez possa ser emocionalmente, ao aprendermos a lidar com frustrações, não deixando que essas nos desanimem indefinidamente.

UMA AJUDA ESPECIALIZADA PODE NOS FAZER EVOLUIR MUITÍSSIMO - Quando estivermos tentando algo que aparentemente é muito difícil fazermos sozinhos, poderemos nos lembrar o quanto a ajuda especializada de alguém que nos apoiou no passado foi importante. Fez toda a diferença entre termos sucesso e não sairmos do lugar.

QUERER DESISTIR É NORMAL - A vontade de desistirmos é natural. Ela pode passar e transformar-se numa força propulsora no sentido de querermos realizar o que desejamos.

APRENDEMOS A LIDAR COM AS NOSSAS FERIDAS - Compreendemos que nos machucar no meio do caminho é algo possível, e que não necessariamente nos impedirá de atingirmos o que queremos. As feridas curam, melhoram os nossos reflexos.

Sim, não precisamos ter medo de errar. O erro nos amadurece, quando permitimos.

Mas se acha que está velho demais para aprender a andar de bicicleta, tocar um instrumento, aprender um novo idioma, mudar de departamento, trocar de empresa, ir para outro modelo de negócio, então talvez queira ler este artigo novamente, ponderando todos os seus 'medos'.

O medo é importante, pois nos dá limites, mas não deveríamos ser presas dele. O medo não deveria nos paralisar quanto a andarmos na beira da praia com medo de que um tubarão venha nos morder ali mesmo no raso. Isso é irreal e várias irrealidades podem nos paralisar no tempo. Irrealidades como a de que a nossa idade nos impeça de sermos mais úteis e portanto mais felizes.

Permita-se errar...Policie-se a não ter medo em demasia, pois este pode lhe paralisar.

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4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

A Comunicação é um campo de conhecimento acadêmico que estuda os processos de comunicação humana. Entre as subdisciplinas da comunicação, estão: teoria da informação, comunicação intrapessoal, comunicação interpessoal, marketing, publicidade, propaganda, relações públicas, análise do discurso, telecomunicações e Jornalismo. 

O estudo da Comunicação é amplo e a sua aplicação é ainda maior. Para a Semiótica, o ato de comunicar é materializar um pensamento ou sentimento em signos conhecidos pelas partes envolvidas. Estes símbolos, por sua vez, são transmitidos e reinterpretadas pelo receptor. 

Hoje, é interessante pensar nos novos processos de comunicação que englobam as redes colaborativas e os sistemas híbridos, que combinam comunicação de massa e comunicação pessoal e comunicação horizontal.

Apesar duma introdução capaz de dimensionar a amplitude do assunto Comunicação, apenas gostaria de compartilhar 4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva:

Seguem algumas sugestões úteis para que consolide a sua comunicação:

OBJETIVO CLARO

Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.

Quando o nosso objetivo é claro em nossa mente, o tema principal permeia todo o nosso conteúdo, desde início, até o final.

Até mesmo uma introdução breve de 2 ou três frases já será capaz de informar o que queremos transmitir.

 Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.

FAÇA O SEU INTERLOCUTOR SENTIR-SE PARTE DO CONTEÚDO

Nenhum de nós realmente interessa-se por outra coisa que não seja algo da qual façamos parte. E isso também é verdade ao falarmos com outros. Quem nos escuta precisa sentir-se necessário, importante, relevante. E podemos fazer isso por incluir o nosso interlocutor nas soluções que desenhamos e lhe propomos. Uma excelente ferramenta de PNL é incluirmos a nós mesmos quando citamos desafios e dificuldade, usando o pronome 'nós'. E fazermos questão de usar 'você' quando fizermos elogios motivacionais.

SEJA ASSERTIVO

A assertividade é uma habilidade social que precisamos desenvolver. Essa habilidade envolvem expormos os nossos próprios direitos e pensamentos, sentimentos ou crenças de forma direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, sem violarmos os direitos dos nossos interlocutores. 

Mantermos uma postura assertiva é o mesmo que desenvolvermos uma virtude, pois nos manteremos no meio-termo entre dois extremos inadequados.

FAÇA PERGUNTAS

Todos gostamos de demonstrar o que pensamos sobre algo. Invariavelmente as pessoas descobrem isso através de perguntas. Sentimo-nos importantes. Todos os profissionais de vendas sabem disso e praticam usando diferentes tipos de perguntas, para conduzir uma conversa. Em geral, perguntas quando bem feitas, são eficazes por terem um objetivo claro: Afagar ou obter informações ou conseguir um sim como resposta.

Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, fazendo perguntas para esclarecer o assunto.

Repita as palavras do seu interlocutor, pois isso ajudará a conferir se interpretou corretamente o que foi dito.

Você é responsável por conduzir a conversa. 

Formule questões objetivas quando tiver dúvidas, do tipo: Quando aconteceu? Se o assunto precisar de esclarecimentos, use perguntas amplas, como Por que chegou a essa conclusão?.

Perguntas Abertas:

Este tipo de pergunta serve para fazer o nosso interlocutor falar, geralmente começa pelas palavras:

QUE? 

COMO? 

QUAL? 

POR QUE?

Não se esqueça que é importante escutarmos as respostas das nossas Perguntas Abertas. Podemos criar um grupo de perguntas combinadas, incluindo Perguntas Fechadas.

Perguntas Fechadas:

Estas Perguntas Fechadas podem ser contestadas com uma única palavra, geralmente um sim ou um não:

ESTAMOS DE ACORDO...?

ESTÁ INTERESSADO ...?

VOCÊ É SÓCIO DE...?

Assimile que as Perguntas Fechadas sempre devem iniciar com um verbo ou com as palavras:

QUANTO?

QUANDO?

QUEM?

ONDE?

Quando usarmos tais palavras em nossas Perguntas Fechadas, poderão responder apenas com um número, uma data, o nome de uma pessoa ou um lugar.

Não incorra no erro de elaborar uma série longa de Perguntas Fechadas. Poderá parecer que está interrogando alguém. Sempre faça uso de apenas uma ou duas Perguntas Fechadas, intermediadas por uma Pergunta Aberta, será uma boa combinação.

Perguntas de Controle:

Esse tipo de pergunta comporta-se como um termômetro para medirmos, não a febre de que nos ouve, antes para detectarmos o quanto assimilaram e assim podermos aplicar a Técnica de Reformular. As Perguntas de Controle ainda vão além, pois nos permitem descobrir e compreender as verdadeiras razões, desejos e motivações do nosso interlocutor. Formule-as assim:

SE LHE COMPREENDI BEM,...?

VOCÊ DISSE QUE...?

Essa técnica nos ajuda a reforçar as aspectos que consideramos importantes, repetindo-os. Talvez um argumento importante de venda, ou ponto de especial interesse do seu interlocutor no momento, algo que sabe, o tornará ainda mais interessado.

Perguntas Sugestivas:

Servirão para sugerirmos uma resposta.

VERDADE QUE SIM?

PELO QUE VOCÊ DIZ, ESTAMOS DE ACORDO EM...?

Perguntas Criativas

Trabalhamos com o lúdico, de modo que ajudamos a imaginação a dirigir os pensamentos para um ponto concreto:

JÁ PENSOU NOS BENEFÍCIOS...?

COMO CRÊ QUE REAGIRÃO SEUS CLIENTES?

Perguntas de Eco

Este recurso devem ser usadas cuidadosamente, para não parecermos intrusivos. Estas perguntas servem para obtermos informações e devem ser usadas com habilidade. Abusar destas pode ser desastroso. Em alguns momentos, apenas variarmos nossa entonação será suficiente.

SIM ...?

E DAÍ MAIS...?

AH...?

E ENTÃO...?

Perguntas Negativas

O seu único objetivo é obtermos um NÃO como resposta. Profissionais fazem muito pouco uso destas, se é que fazem uso.

VERDADE?

VOCÊ NÃO ACREDITA...?

NÃO TEM TEMPO PARA...?

NÃO LHE PARECE...?

Perguntas Positivas

Neste caso, tais perguntas servem para conseguirmos um SIM como resposta. Bons vendedores as utilizam profusamente com naturalidade.

VOCÊ ACREDITA...?

TEM TEMPO PARA...?

PARECE-LHE...?

EM SUA OPINIÃO...?

QUANDO NOS VEMOS, A SEGUNDA-FEIRA ÀS 10 OU A TERÇA-FEIRA PELA TARDE?

VERDADE QUE ESTAMOS DE ACORDO EM...?

VOCÊ DISSE…?

VERDADE QUE SE?

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