Método QA® - A Busca pela Efetividade - Custo do Treinamento

http://bit.ly/2q9c0TDMétodoQACustoTreinamento

No artigo anterior elaboramos um cálculo para o Custo Médio Diário (CMD) de cada Visita Médica. Ali delineamos quanto custa uma Força de Vendas que está ativa diariamente.

Mas ao abordamos a questão do Custo do Treinamento, não devemos vê-la como um custo. Todo Treinamento é um investimento e como tal, trará frutos se realizado de forma precisa e coerente.

No Método QA® perseguimos a ideia de Treinamento onde mais é menos. Sim, mais exposição as instruções e diretrizes, fará com que o colaborador erre menos, acerte mais, e converta as visitas com maior aproveitamento.

De acordo como o exemplo citado anteriormente, Se houver uma performance linear o custo envolvido para 4 Linhas será de US$ 768 K / Mês, descartando o desvio incremental de 15%, que acarretaria um adicional de US$ 115,2 K / Mês.

O que podemos fazer no quesito Treinamento?

1º ASPECTO

Abordagens com Estratégias de Vendas Mecanizadas têm um efeito muito pequeno, além de serem amplamente utilizadas. Referimo-nos ao comportamento do Rep e não ao material e meios que utiliza.

A Propaganda Mecanizada deve restringir-se a imprensa escrita e irradiada, publicidade, mailing list, expositores, amostragens, etc... Esta deve ser feita de modo consistente e permanente. É um veículo que ajuda a gerar necessidades, fazendo com que o público alvo tenha-nos sempre em mente.

BRILHANTISMO: A Propaganda não precisa ser brilhante, precisa funcionar.

SALVAÇÃO: A Propaganda não são desenvolvidas para salvar uma situação. É fruto de um planejamento, de um conjunto de ações e não de causas.

2º ASPECTO

Ensinar a melhor gestão do tempo no dia a dia. 

Estudos demonstram como a utilização do tempo faz a diferença nos resultados diários:

• 5% Busca-se usar na preparação da venda técnica.
• 5% Está focado no planejamento do dia em casa.
• 6% Repetitivamente passa-se esperando o Médicos na recepção.
• 6% Naturalmente é usado na conversa com os pares no consultório
• 8% Aparentemente passa-se detalhando o produto junto ao Médico em sua sala
• 8% Reorganizando pedidos de vendas ou visitando PDVs
• 8% Distrações e outras atividades
• 13% Então o Almoço / Café / Chá / Refrescando-se / Fumando
• 41% Sim, grande parte do tempo está no item Viajando

Analisar esses percentuais do uso do tempo podem ajustar nossa percepção sobre o enfoque necessário para um treinamento apropriado para minha Força de Vendas.

Claro poderíamos simular o custo de cada percentual dessas horas, chegando a percepção de qual momento seria o mais caro, em detrimento da hora mais decisiva. Este tipo de análise nos aproxima ainda mais da percepção de qual bem preparado nossos Reps precisam estar e de como nossa atenção deve estar voltada para isso.

Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?

• Curso
• Vídeo Resumo
• Apresentação

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A Propaganda é

A Propaganda é

Propaganda é o ato de divulgar ideias, conceitos e valores sem fins lucrativos. Publicidade é fazer isso com o objetivo de lucro por parte do anunciante.

A Propaganda é um modo específico de apresentar informação sobre um produto, marca, empresa ou política que visa influenciar a atitude de uma audiência para uma causa, posição ou atuação. Seu uso primário advém de contexto político, referindo-se geralmente aos esforços de persuasão patrocinados por governos e partidos políticos.

Segundo a Associação Americana de Propaganda, A Propaganda é a mensagem divulgada em veículos de grande penetração (TV, rádio, revistas, jornais etc.) e patrocinada, isto é, paga por um anunciante que tem por objetivo criar ou reformar imagens ou referências na mente do consumidor, predispondo-o favoravelmente em relação ao produto, serviço ou empresa patrocinadora.

Mesmo sendo um reflexo social ou do que as pessoas gostariam de representar, A propaganda, que tem sido xingada, ameaçada, caluniada e bajulada, tem sido, também, a mola propulsora do desenvolvimento nacional. A pesquisa e a genialidade publicitária modernas substituíram o velho refrão 'o segredo é a alma do negócio', pelo conceito de 'a propaganda é a alma do negócio', e, finalmente, pela temática mais real: a propaganda vende, educa e estimula o progresso (SANTANA, apud ROCHA, 1995, p. 46). Através dos elementos essenciais em sua composição a propaganda objetiva reforçar a marca que está comunicando. Cores, logomarcas, slogans, jingles, usos de personagens e celebridades são estratégias muito freqüentes nas propagandas, e ajudam a atrair a atenção do consumidor. Muitos pesquisadores discutem se a propaganda é uma Arte, Ciência ou Técnica.

Propaganda é definida como a propagação de princípios e teorias. Foi introduzida pelo Papa Clemente VII, em 1597, quando fundou a Congregação de Propaganda, com o fito de propagar a fé católica pelo mundo. Deriva do latim propagare, que significa reproduzir por meio de mergulhia, ou seja, enterrar o rebento de uma planta no solo. Propagare, por sua vez, deriva de pangere, que quer dizer: enterrar, mergulhar, plantar. Seria então a propagação de doutrinas religiosas ou princípios políticos de algum partido. Segundo Rocha (1995), o mundo da propaganda como um lugar onde "a criança é sempre sorriso, a mulher desejo, o homem plenitude, a velhice beatificação", ela é aquilo que as pessoas querem e desejam.


Referências:
FREITAS, João Paulo Cavalléro. Publicidade Contemporânea: O que é Propaganda.
ROCHA, Everardo P. Guimarães. Magia e capitalismo: um estudo antropológico da publicidade. 3.ed. São Paulo: Brasiliense, 1995.

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4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

A Comunicação é um campo de conhecimento acadêmico que estuda os processos de comunicação humana. Entre as subdisciplinas da comunicação, estão: teoria da informação, comunicação intrapessoal, comunicação interpessoal, marketing, publicidade, propaganda, relações públicas, análise do discurso, telecomunicações e Jornalismo. 

O estudo da Comunicação é amplo e a sua aplicação é ainda maior. Para a Semiótica, o ato de comunicar é materializar um pensamento ou sentimento em signos conhecidos pelas partes envolvidas. Estes símbolos, por sua vez, são transmitidos e reinterpretadas pelo receptor. 

Hoje, é interessante pensar nos novos processos de comunicação que englobam as redes colaborativas e os sistemas híbridos, que combinam comunicação de massa e comunicação pessoal e comunicação horizontal.

Apesar duma introdução capaz de dimensionar a amplitude do assunto Comunicação, apenas gostaria de compartilhar 4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva:

Seguem algumas sugestões úteis para que consolide a sua comunicação:

OBJETIVO CLARO

Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.

Quando o nosso objetivo é claro em nossa mente, o tema principal permeia todo o nosso conteúdo, desde início, até o final.

Até mesmo uma introdução breve de 2 ou três frases já será capaz de informar o que queremos transmitir.

 Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.

FAÇA O SEU INTERLOCUTOR SENTIR-SE PARTE DO CONTEÚDO

Nenhum de nós realmente interessa-se por outra coisa que não seja algo da qual façamos parte. E isso também é verdade ao falarmos com outros. Quem nos escuta precisa sentir-se necessário, importante, relevante. E podemos fazer isso por incluir o nosso interlocutor nas soluções que desenhamos e lhe propomos. Uma excelente ferramenta de PNL é incluirmos a nós mesmos quando citamos desafios e dificuldade, usando o pronome 'nós'. E fazermos questão de usar 'você' quando fizermos elogios motivacionais.

SEJA ASSERTIVO

A assertividade é uma habilidade social que precisamos desenvolver. Essa habilidade envolvem expormos os nossos próprios direitos e pensamentos, sentimentos ou crenças de forma direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, sem violarmos os direitos dos nossos interlocutores. 

Mantermos uma postura assertiva é o mesmo que desenvolvermos uma virtude, pois nos manteremos no meio-termo entre dois extremos inadequados.

FAÇA PERGUNTAS

Todos gostamos de demonstrar o que pensamos sobre algo. Invariavelmente as pessoas descobrem isso através de perguntas. Sentimo-nos importantes. Todos os profissionais de vendas sabem disso e praticam usando diferentes tipos de perguntas, para conduzir uma conversa. Em geral, perguntas quando bem feitas, são eficazes por terem um objetivo claro: Afagar ou obter informações ou conseguir um sim como resposta.

Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, fazendo perguntas para esclarecer o assunto.

Repita as palavras do seu interlocutor, pois isso ajudará a conferir se interpretou corretamente o que foi dito.

Você é responsável por conduzir a conversa. 

Formule questões objetivas quando tiver dúvidas, do tipo: Quando aconteceu? Se o assunto precisar de esclarecimentos, use perguntas amplas, como Por que chegou a essa conclusão?.

Perguntas Abertas:

Este tipo de pergunta serve para fazer o nosso interlocutor falar, geralmente começa pelas palavras:

QUE? 

COMO? 

QUAL? 

POR QUE?

Não se esqueça que é importante escutarmos as respostas das nossas Perguntas Abertas. Podemos criar um grupo de perguntas combinadas, incluindo Perguntas Fechadas.

Perguntas Fechadas:

Estas Perguntas Fechadas podem ser contestadas com uma única palavra, geralmente um sim ou um não:

ESTAMOS DE ACORDO...?

ESTÁ INTERESSADO ...?

VOCÊ É SÓCIO DE...?

Assimile que as Perguntas Fechadas sempre devem iniciar com um verbo ou com as palavras:

QUANTO?

QUANDO?

QUEM?

ONDE?

Quando usarmos tais palavras em nossas Perguntas Fechadas, poderão responder apenas com um número, uma data, o nome de uma pessoa ou um lugar.

Não incorra no erro de elaborar uma série longa de Perguntas Fechadas. Poderá parecer que está interrogando alguém. Sempre faça uso de apenas uma ou duas Perguntas Fechadas, intermediadas por uma Pergunta Aberta, será uma boa combinação.

Perguntas de Controle:

Esse tipo de pergunta comporta-se como um termômetro para medirmos, não a febre de que nos ouve, antes para detectarmos o quanto assimilaram e assim podermos aplicar a Técnica de Reformular. As Perguntas de Controle ainda vão além, pois nos permitem descobrir e compreender as verdadeiras razões, desejos e motivações do nosso interlocutor. Formule-as assim:

SE LHE COMPREENDI BEM,...?

VOCÊ DISSE QUE...?

Essa técnica nos ajuda a reforçar as aspectos que consideramos importantes, repetindo-os. Talvez um argumento importante de venda, ou ponto de especial interesse do seu interlocutor no momento, algo que sabe, o tornará ainda mais interessado.

Perguntas Sugestivas:

Servirão para sugerirmos uma resposta.

VERDADE QUE SIM?

PELO QUE VOCÊ DIZ, ESTAMOS DE ACORDO EM...?

Perguntas Criativas

Trabalhamos com o lúdico, de modo que ajudamos a imaginação a dirigir os pensamentos para um ponto concreto:

JÁ PENSOU NOS BENEFÍCIOS...?

COMO CRÊ QUE REAGIRÃO SEUS CLIENTES?

Perguntas de Eco

Este recurso devem ser usadas cuidadosamente, para não parecermos intrusivos. Estas perguntas servem para obtermos informações e devem ser usadas com habilidade. Abusar destas pode ser desastroso. Em alguns momentos, apenas variarmos nossa entonação será suficiente.

SIM ...?

E DAÍ MAIS...?

AH...?

E ENTÃO...?

Perguntas Negativas

O seu único objetivo é obtermos um NÃO como resposta. Profissionais fazem muito pouco uso destas, se é que fazem uso.

VERDADE?

VOCÊ NÃO ACREDITA...?

NÃO TEM TEMPO PARA...?

NÃO LHE PARECE...?

Perguntas Positivas

Neste caso, tais perguntas servem para conseguirmos um SIM como resposta. Bons vendedores as utilizam profusamente com naturalidade.

VOCÊ ACREDITA...?

TEM TEMPO PARA...?

PARECE-LHE...?

EM SUA OPINIÃO...?

QUANDO NOS VEMOS, A SEGUNDA-FEIRA ÀS 10 OU A TERÇA-FEIRA PELA TARDE?

VERDADE QUE ESTAMOS DE ACORDO EM...?

VOCÊ DISSE…?

VERDADE QUE SE?

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