Painel Médico - Criando es Mantendo o Perfis Médicos Adequados
Leia também:
Painel Médico - Selecionando e Mantendo um perfil médico adequado
Colocando o Painel Médico na academia
Segmentação do Painel Médico - Targeting & Segmentation
Targeting & Segmentation
Desmistificando a Efetividade da Força de Vendas
Força de Vendas - Características Desejáveis
Representantes - Olhar e Ver
Uma das formas mais básicas de coleta de dados é aquela executada diretamente no campo, através das placas de identificação. Isto é possível e executável em clínicas ou hospitais. Em tais lugares pode-se obter os Nomes dos Médicos mais importantes, suas Especialidades, qualificações e influência, o melhor horário para visitas, etc.
O próximo passo seria avançar um nível no relacionamento, por inserirmos dados sobre outros executivos que também fazem o nosso negócio, tais como as secretárias dos médicos, as enfermeiras, os gerentes de farmácia, os farmacêuticos, e os balconistas.
A inserção destes perfis também poderiam ocorrer através da observação - por exemplo, mantendo um registro do fluxo ou número de pacientes à espera durante as horas específicas do dia em que estiver visitando os médicos no consultório.
Para a coleta de dados de prescrição (Rx), os Representantes podem verificar os estoques nas farmácias próximas aos consultórios e hospitais.
Dados de vendas secundário também são uma medida mais ampla de avaliar o potencial de Rx.
Alguns laboratórios desejarão ter perfis KOLs (Key Opinion Leaders), em seus Painéis Médicos, o que tornará importante que os Representantes acompanhem os artigos (ensaios clínicos) publicados por estes, e em seguida proliferem como que em alto-falante, aos demais prescritores da mesma especialidade em especialidades afins..
Os Perfis Médicos normalmente exigem análises repetidas das Pxs (prescrições), aperfeiçoando o acompanhamento ao longo do tempo. Se os representantes não tiverem certeza sobre a sua capacidade de medir com precisão as atividades dos médicos, isso poderá afetar seriamente a qualidade da sua campanha.
Uma base de dados com Perfis Médicos críveis dá aos Gerentes de Vendas uma ferramenta poderosa para impulsionar os esforços de vendas para o maior potencial possível.
Percebo haver grande sucesso quando os Representantes e os Gerentes de Vendas de primeira linha colaborativamente desenvolvem as listas dos Perfis Médicos com alvos a partir do banco de dados.
Envie os seus comentários, bem como sugestões de artigos. Compartilhe este artigo com outros
