A transformação sobre a qual estamos falando envolve mudanças profundas nos processos e estruturas, por isso escolhi a borboleta como um excelente modelo de transformação. Não tem como ela terminar o processo sem uma das asas ou precisar fazer um reboot voltando a fase larval.
Vi muitas iniciativas de Transformações Rápidas em Vendas falharem, mas também tenho visto várias serem bem sucedidas.
As iniciativas que vi falharem, sendo falhar um termo relativo, ocorreram por uma variedade de razões. Podem ter sido demasiadamente limitadas em seu âmbito, ou seja, implantaram um único CRM. Ou não tinham o apoio da alta gestão. Em outros casos a transformação não foi vendida corretamente para os Gerentes de Vendas e tão pouco para os Vendedores de Primeira Linha.
Por alguma razão, em algum momento, a empresa assegura a transformação, mas não alcança os resultados pretendidos.
As Transformações Rápidas em Vendas são, em sua essência, uma mudança fundamental no modo como a empresa age com seus produtos e serviços no mercado.
- Não é a implantação de um novo sistema de CRM;
- Nem é o treinamento de habilidades de vendas para a Força de Vendas.
Transformações Rápidas em Vendas bem sucedidas envolvem uma mudança multi-facetada na forma como as vendas ocorrem. Seus elementos de transformação incluem:
- Mudanças na forma como os novos produtos e serviços são desenvolvidos e introduzidos;
- Mudanças na forma como inserimos os produtos e serviços no mercado local;
- Alterações no tipo de vendedor ou parceiro que trazemos para nossa família;
- Alterações nos tipos de ferramentas de automação que disponibilizamos à Força de Vendas;
- Alterações no nível de habilidades demonstradas pelos vendedores;
- Alterações no tipo dos gestores que temos sobre a organização e o papel que desempenham nela;
- Alterações na forma como compensamos e premiamos nossa Força de Vendas.
Transformações Rápidas em Vendas desta magnitude não são fáceis para nenhuma organização, independente do tamanho. Mas quando ocorrem em empresas globais, com mais de 10.000 colaboradores e múltiplas estratégias de mercado, são particularmente desafiadoras.
Infelizmente, uma L-O-N-G-A Multi-Transformação em Vendas não é mais uma opção para a maioria das organizações.
A média de vida útil de um CSO - Chief Sales Officer é inferior a dois anos. A competição na maioria dos segmentos de mercado é brutal. Nossos compradores são mais espertos agora do que eram há cinco anos. As Mídias Sociais e a tecnologia mudaram a forma como as pessoas compram e, portanto, a forma como devem vender.
Para que as organizações possam competir com alguma vantagem hoje em dia, precisam dominar as Transformações Rápidas em Vendas. Devem oferecer um benefício financeiro imediato, mensurável, realizando os projetos em menos de seis meses.
Empresas de sucesso, sim aquelas que ocuparão os primeiros lugares até 2025 - Prescindem ter aprendido a 'decifrar o código' das Transformações Rápidas em Vendas. Devem descobrir maneiras novas e criativas de realizarem grandes mudanças em seus processos e nas ferramentas utilizadas pela Força de Vendas.
Os dias em que levávamos 2 anos para um roll-out no CRM da Força de Vendas já passaram.
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