Como Compensar os Millennials da Força de Vendas?

A percepção de que os Millennials são diferentes - como um todo - das demais gerações é generalizada. Algumas crenças comuns são a de que eles são trabalhadores, mas anseiam gratificação instantânea e reconhecimento e não lidam bem com a rejeição ou fracasso.

Um artigo relatou o estudo realizado pela Universidade do Instituto de Pesquisa de Transportes de Michigan, constatou que cada vez menos a geração Millennial recebe habilitações. O estudo sugere que o surgimento de serviços como Uber e Lyft fornecem transporte alternativo para os jovens profissionais, particularmente em áreas urbanas densas, onde esses aplicativos são mais populares e o custo de condução pode ser muito maior. E, é claro, outras empresas estão procurando maneiras de explorar este ponto da força de trabalho, com produtos e serviços que atendam às necessidades e desejos específicos dos Millennials.

Independentemente de saber se estamos de acordo com a classificação da geração Millennial, um fato é verdadeiro: de acordo com o US Census Bureau, a geração Millennial será em breve o grupo dominante no mercado de trabalho. (A agência prevê que 44% da força de trabalho será composto de Gen-Yer de 2020.) Qual o resultado disso e como profissional de remuneração de vendas deve comportar-se? Não é difícil saber como o surgimento desses trabalhadores mais jovens terão impacto na forma de compensação no futuro próximo.

Embora certamente não seja novo, podemos imaginar que a geração Millennial conduzirá uma onda crescente na tecnologia de remuneração de vendas. O desejo de feedback pode ser acomodado por mais atualizações das respectivas performances de vendas em tempo real. Os smartphones serão a cenoura pendurada moderna. De fato, um smartphone pode ser o dispositivo que permite a geração Millennial acompanhar seu progresso, receber feedbacks, e até mesmo ganhar o direito de se gabar.

E quando se trata de exigir direitos, outro elemento intrigante de compensação que terá de ser reconsiderado é a "atualização do carro" que muitos vendedores de alto desempenho recebem. Será que a geração Millennial continuará a valorizar um upgrade de carro como uma forma de reconhecimento (assumindo que ainda dirigirão!)? Ou será que o dinheiro da empresa poderá ser melhor gasto em outros lugares para premiar e reconhecer a alta performance?

Na sua essência, o surgimento da geração Millennial para a Força de Vendas e em posições de vendas em maior número, sugere que novas estratégias precisarão ser postas em prática para manter este grupo envolvido e produtivo.

Se você tem feito alguma coisa, ou algo de forma diferente com relação à remuneração de vendas para a geração Millennial? Use a seção de comentários ou e-mail para discutir!


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+10 Maneiras de Aumentar a Produtividade da Força de Vendas

Bem, não se exaspere, uma certa quantidade de tempo sem contabilizar as vendas dos seus Representantes mais eficientes será inevitável.

Porém na maior parte das organizações ainda há uma abundância de oportunidades para se apertar processos, fluxo de trabalho e a produtividade em geral.

Dentro de uma quantidade finita de tempo, é possível aumentar o percentual de dias da semana nos quais os seus melhores Reps demonstram qualidade diante dos Clientes e Prospects.

Pense na diferença que 50% ou 65% de tempo adicional nas vendas ativas, poderiam fazer. Sim, refletidos numa equipe de vendas de mais de 100 pessoas. Essa melhoria poderia significar vendas adicionais significativas sem impactar custos ou outros gastos.

Como chegar lá?

Cada ambiente de vendas é diferente, mas as 10 maneiras a seguir são relativamente universais.


Administre em Lote - Automatize-se

Não habitue-se a fazer ligações, deixando uma mensagem de voz, interrompendo o seu tempo para gravar a conversa no CRM, enviar e-mail de acompanhamento, ou coisas assim. Desenvolva-se para trabalhar em blocos. mantendo o fluxo. Por exemplo, faça 10 chamadas de uma só vez. Mantenha as anotações num app comum (tal como o Google Keep, Evernote, Microsoft OneNote ou Google Docs) que seja simples de ser consultado. Em seguida, faça todo o seu trabalho de acompanhamento no CRM num só momento. Este lote de atividades mostra-se muito mais rápido e eficiente do que fazer tudo repetidamente numa seqüência linear.


Trabalhe a motivação dos vendedores


É fato: profissionais motivados trabalham melhor. Por isso, um dos fatores mais importantes para melhorar a produtividade de seus vendedores é garantir a motivação deles. Motivar nada mais é que dar motivos para uma ação. Será que o time de sua loja tem motivos fortes o suficiente para fazê-los buscar o melhor resultado sempre?


Invista em treinamentos que melhorem o desempenho da equipe

O rendimento é maior quando as equipes estão bem preparadas. Logo, quanto mais você capacitar a sua, melhor desempenho ela terá. Um treinamento é benéfico a todos; desde o vendedor que não alcança nenhum resultado até aquele que é o mais eficaz de todos, mas que ainda pode aperfeiçoar mais sua desenvoltura.

Portanto, separe um tempo na sua agenda para realizar essa capacitação ou, caso não possa, contrate alguém que a promova no seu lugar.


Essa prática precisa ser constante para que os vendedores sempre tratem de usar as técnicas que aprenderam.


Incentive o trabalho em equipe

O ambiente de trabalho precisa ser harmonioso, a fim de estimular um melhor convívio e desempenho profissional. Para tornar os vendedores mais produtivos, é preciso que se sintam bem dentro do ambiente laboral e felizes por fazer parte da empresa.


Ações para integrar a equipe são muito bem-vindas e não precisam necessariamente serem feitas dentro do escritório. Tirar um dia ou um fim de semana para reunir toda a turma e fazer uma atividade ao ar livre também pode fortalecer a união.


Compartilhe objetivos e metas


Outra ação importante para aumentar a produtividade dos vendedores é compartilhar com eles os objetivos da loja. De certa forma, isso também tem a ver com motivação. Quando os profissionais sabem para onde a empresa deseja ir, eles conseguem ver mais claramente os motivos para que realizem seu trabalho, buscando atingir e superar as metas. 

Automatize os KPIs de Compra - Acione alertas de Eventos

Conduzir à eficiência envolverá mais do que cortar ou eliminar etapas e tarefas. Também será impulsionada pela filtragem da automatização, destaco a execução de pontos de contato de perspectiva que são mais propensos a gerar resposta e conversa. Todos os dias, existem sinais de compra que desencadeiam eventos entre os seus prospectivos clientes e os potenciais. Mas ao invés de procurar por seus canais sociais por horas a fio, configure uma série de alertas via LinkedIn, Newsle, OFunnel e muitos outros para trazerem alertas diretamente para sua caixa de entrada. Dedique algum tempo, cada dia (primeira coisa na manhã é ideal), para processar esses alertas, aumentando assim a probabilidade de obter uma resposta mais tarde no mesmo dia.


Dê espaço para novas ideias


Para que o desempenho de seu time de vendas melhore, é preciso que cada um sinta-se realmente parte da empresa. Uma forma de integrar e valorizar os profissionais é dando espaço para que eles deem sugestões de melhorias nos processos em que estão envolvidos. Não apenas ouça, mas também, sempre que possível, implemente as ideias dadas pelos vendedores. Eles se sentirão reconhecidos e isso vai se refletir na melhora de sua produtividade.


Esteja aberto para novas ideias

Para que seu time de vendas fique cada vez melhor, é preciso que cada um deles se sinta à vontade para dar sugestões e fazer críticas referentes aos processos que compõem o escopo do trabalho.


Não se trata de ouvir, mas também de aplicar as ideias levantadas pelos vendedores sempre que possível, desde que elas sejam coerentes. Isso faz com que eles se sintam reconhecidos e estimulados a produzir mais.


Gerencie o seu tempo e da sua equipe

Com todas as tarefas que listamos até então, definir a que horas você fará cada uma delas pode ser bem difícil. Mas isso pode ser resolvido muito facilmente, priorizando aquelas que são as mais importantes.

Um vendedor produz muito mais quando está vendendo do que atendendo a um cliente que voltou unicamente para fazer uma reclamação, não é mesmo? Até porque para isso existe o departamento de atendimento ao cliente.

Portanto, trate de fazer com que a equipe de vendas, durante o trabalho, use o tempo para fazer aquilo ao qual foi designada: vender.


E você também deve procurar manter o foco no cumprimento das suas tarefas, para que as metas sejam alcançadas e os objetivos conquistados. Uma vez que esse hábito é mantido, fica mais fácil evitar distrações ou dedicação às tarefas que não contribuirão direta ou indiretamente para vender mais.


Estabeleça metas e objetivos para aumentar a produtividade em vendas

Para que o trabalho faça sentido, é fundamental enxergar claramente onde a empresa está e onde ela quer chegar. Esse objetivo pode ser qualitativo e quantitativo, por exemplo: “ser a empresa número um do mercado e aumentar o faturamento mensal em 20% até o final do ano”.

Dessa forma, fica fácil estabelecer as metas da equipe de vendas, ou seja, os números que cada um deles precisará alcançar todo mês para que a empresa conquiste o seu objetivo dentro da linha de tempo traçada.


Logo, definir as metas precisa ser um trabalho feito à risca: realmente só podem ficar no time aqueles que mensalmente entregarem os resultados requeridos.

Tenha boas ferramentas de trabalho

Organização é o termo certo para que o trabalho flua adequadamente; isso inclui usar ferramentas que ordenem e automatizam todo o processo.

Um CRM (Customer Relationship Management) é o mais indicado para isso pois, por meio dele, é possível executar diversas funções como:

• Cadastrar novos contatos;
• Enviar e-mails;
• Fazer ligações;
• Acompanhar o histórico de conversa entre vendedores e clientes;
• Registrar novos produtos.

Se você estiver fazendo, em sua empresa, ações de Inbound Marketing, ter um CRM é essencial para abordar os leads de acordo com o estágio em que eles estão no funil de vendas, dividido em:

• Topo do funil, também conhecido como fase do problema;
• Meio do funil, chamado de momento de solução;
• Fundo do funil, quando ocorre a conversão em venda.

Promova a integração da equipe


A qualidade do ambiente de trabalho é importantíssima para o bom desempenho dos profissionais. Se você quer melhorar a produtividade dos vendedores, é importante fazer com que eles se sintam bem e que se sintam efetivamente parte do seu time de vendas. Realize ações para integrar a equipe e veja o desempenho dos vendedores melhorarem.


Ofereça feedback


Se o vendedor sabe que está fazendo tudo certo, que ele está trazendo bons resultados para a loja, ele com certeza vai trabalhar com mais vontade. Da mesma forma, quando ele recebe orientações para corrigir algo, percebe que seu trabalho está sendo notado e que suas ações impactam na empresa, fazendo com que tenha vontade de melhorar sempre. Por isso o feedback do líder é tão importante para aumentar a produtividade de seu time de vendas.

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7 Importantes Pilares Implementados Por Líderes Experientes

Destacarei 2 Tipos de Líderes:

O 1º tipo de Líder é aquele que constrói toda a organização com suas próprias mãos. Ele é o capitão. Quando está presente, a equipe prospera, mas quando não está, a equipe fica sem rumo e mal direcionada (por ser essa, a dinâmica que construiu. Mesmo assim, tais líderes mantém-se eficazes e admiráveis, mas o sucesso da equipe é totalmente dependente do seu envolvimento.

O 2º líder constrói uma organização em torno de um conjunto de habilidades, hábitos, disciplinas e melhores práticas. Todos estão envolvidos, e todo mundo sabe quem está no comando, mas o sucesso da equipe não depende totalmente dele - Ele construiu, não uma hierarquia, mas uma cultura.


Sim, os melhores Líderes são criadores de cultura. Estão muito menos interessado em ser "vistos" como o melhor e mais poderoso, e estão mais focados em criar um ambiente que permite que outros prosperem, assumindo responsabilidades e, finalmente, crescendo organicamente.

Mas, como fazem isso?

1. Rotina

Todos os escritórios eficazes têm rotinas assim como as pessoas eficazes têm rotinas: Há uma reunião na manhã de segunda-feira; Há uma reunião de encerramento na sexta-feira e  permite-se uma catarse no meio da semana. Seja qual for a rotina, contanto que crie um sentimento de comunidade e de prestação de contas, será eficaz. A finalidade da rotina é remover a questão de, o que vamos fazer? Uma vez que isso esteja resolvido, todos os membros da equipe poderão se concentrar nas tarefas mais importantes.

2. Responsabilização

Este aspecto começa no topo: Se um Líder não pode assumir as responsabilidades pela equipe, então os seus gestores não aprenderão a assumir responsabilidades, e assim por diante. Isto tem que ser parte da sua cultura - e grandes chefes sabem disso. É uma questão de mostrar, não "falar", e ensinam os demais por, primeiramente, assumir a responsabilidade para si.

3. Ouvir

Muito do trabalho em equipe resume-se a escutar. As pessoas farão tudo pelo grupo quando sentirem que são ouvidas ao longo do caminho. Grandes Líderes, não apenas dizem às pessoas o que fazer, eles as escutam. Gastam tempo ao longo do caminho para resolver problemas, preocupações, sentimentos de agitação, etc. E ao fazerem isso, ensinam os outros (mais uma vez, através de suas ações) a fazerem o mesmo. Isso cria uma cultura que faz as pessoas se sentirem habilitadas e seguras a compartilhar o que pensam e sentem, o que, em última análise, é ótimo para a organização como um todo.

Representantes - Olhar e Ver

4. Confiança

Há poucas coisas tão tóxicas num ambiente de trabalho quanto a desconfiança. Onde pessoas falam mal sobre as outras atrás de portas fechadas ou nos corredores. A fim de ser uma equipa eficaz, todos precisam sentir que podem confiar um no outro. Um grande Líder define este padrão desde o início. Guarda essa confiança, e toma muito cuidado em manter esse padrão. Ninguém desempenha um grande trabalho num ambiente onde não se sinta emocionalmente seguro.

5. Ética no Trabalho

Um grande Líder não acredita no seu próprio hype. Sabe o valor de ser humilde e focado, coloca mais energia em estabelecer o ritmo ético no trabalho de qualidade. Sua ética no trabalho é tudo. Caso contrário, não passará de uma manchete em um comunicado passageiro.

6. Qualificações Positivas

Há uma diferença entre um chefe que implica com o seu trabalho (ou com você, pessoalmente) apenas para o seu próprio bem. Agora, se o mesmo exercício for feito de uma forma construtiva, isso pode ser muito útil. Grandes Líderes fazem isso com maestria. Podem fornecer feedbacks, empurrá-lo, ser duros com você. Mas sabem o quão longe podem ir para testá-lo sem quebrá-lo. E isso é crucial, a fim de obterem o melhor das pessoas. Um grande Líder é como um bom treinador. Há momentos em que vai se sentir extremamente frustrado, mesmo emocionalmente, e vai se sentir como se fosse duro demais ou não tivesse motivo. Mas vai levantar a cabeça e perceber a lição que estava tentando lhe ensinar. E se estiver fazendo isso direito, vai apreciá-lo por isso.

7. Família

Você passa mais tempo com as pessoas com quem trabalha do que com a sua própria família. Grandes chefes não exploram isso - antes, encontram maneiras de tornar esse investimento de tempo de modo a valer a pena. Vêem todos como família. Criam uma cultura para a organização como um todo, onde as pessoas estão ansiosas para verem-se umas as outras. Não é apenas "um escritório." É um espaço de trabalho com pessoas que estão orgulhosas de se chamarem de "família". Os melhores ambientes de trabalho têm isso em comum. Eles dizem: "Eu amo as pessoas com quem trabalho!" Porque todo mundo se sente como uma família.

Outros artigos sobre Liderança:

• 7 Importantes Pilares Implementados Por Líderes Experientes

• Líder - Apoie Novos Projetos
• Líder - Contribua com a Equipe
• Líder - Você Realmente Dá Liberdade à Sua Equipe?
• Lider - Busque a Heterogeneidade
• Líder - Emocione a sua Equipe
• A Responsabilidade do Líder da Equipe

• ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 09 - Liderança

• O LÍDER LIBERA A EQUIPE PARA QUEBRAR PARADIGMAS

• Líder

• As 20 Regras Primárias do Líder
• O Líder Assume Responsabilidades - Por se Atualizar

• O LÍDER CONTRIBUI COM A EQUIPE

• O LÍDER RESGATA A AUTOESTIMA DA EQUIPE

• O LÍDER ESTÁ EMOCIONALMENTE LIGADO À SUA EQUIPE

• Líder - RESGATE A AUTOESTIMA DO GRUPO

• Inteligência Emocional - Como se Prepara Líderes

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Erros de Português Mais Comuns 03

Erros de Português Mais Comuns

“Entre eu e você” / “Entre mim e você”

Errado: Não há nada entre eu e você, só amizade.
Certo: Não há nada entre mim e você, só amizade.
Por quê? Eu é pronome pessoal do caso reto e só pode ser usado na função de sujeito, ou seja, antes de um verbo no infinitivo, como no caso: “Não há nada entre eu pagar e você usufruir também.”

“A fim” / “Afim”

Errado: Nós viemos afim de discutir o projeto. 
Certo: Nós viemos a fim de discutir o projeto. 
Por quê? A locução a fim de indica ideia de finalidade. Afim é um adjetivo e significa semelhança. Ex: Eles têm ideias afins.

“Despercebido” / “Desapercebido”

Errado: As mudanças passaram desapercebidas.
Certo: As mudanças passaram despercebidas.
Por quê? Despercebido significa sem atenção. Desapercebido significa desprovido, desprevenido. Ex: Ele estava totalmente desapercebido de dinheiro.

“Tem” / “Têm”

Errado: Eles tem feito o que podem nesta empresa.
Certo: Eles têm feito o que podem nesta empresa.
Por quê? Tem refere-se à 3ª pessoa do singular do verbo “ter” no Presente do Indicativo. Têm refere-se ao mesmo tempo verbal, porém na 3ª pessoa do plural. 

“Chegar em” / “Chegar a”

Errado: Os atletas chegaram em Curitiba na noite passada. 
Certo: Os atletas chegaram a Curitiba na noite passada. 
Por quê? Verbos de movimento exigem a preposição “a”.

“Prefiro… do que” / “Prefiro… a”

Errado: Prefiro carne branca do que carne vermelha.
Certo: Prefiro carne branca a carne vermelha.
Por quê? A regência do verbo preferir é a seguinte: “Preferir algo a alguma outra coisa.” 

“De mais” / “demais”

Errado: Você trabalha de mais!
Certo: Você trabalha demais!
Por quê? Demais significa excessivamente; também pode significar “os outros”. De mais opõe-se a “de menos”. Ex: Alguns possuem regalias de mais; outros de menos.

“Fim de semana” / “final de semana”

Errado: Bom final de semana!
Certo: Bom fim de semana!
Por quê? Fim é o contrário de início. Final é o contrário de inicial. Portanto: fim de semana; fim de jogo; parte final.

“Existe” / “Existem”

Errado: Existe muitos problemas nesta empresa.
Certo: Existem muitos problemas nesta empresa. 
Por quê? O verbo existir admite plural, diferentemente do verbo haver, que é impessoal.

“Assistir o” / “Assistir ao”

Errado: Ele assistiu o filme “A teoria do nada”.
Certo: Ele assistiu ao filme “A teoria do nada”.
Por quê? O verbo assistir, no sentido de ver, exige a preposição “a”. 

“Responder o” / “Responde ao”

Errado: Ele não respondeu o meu e-mail. 
Certo: Ele não respondeu ao meu e-mail. 
Por quê? A regência do verbo responder, no sentido de dar a resposta a alguém, é sempre indireta, ou seja, exige a preposição “a”. 

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