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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 07 - Política de Premiação da Força Vendas

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Política de Premiação da Força Vendas

















A má elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas pode resultar em confusão quando houver diferenças salariais em um mesmo nível de vendedores.

É imprescindível evitarmos prejudicar o desempenho na Força de Vendas, por se sentirem injustiçados.

Alguns requisitos básicos para a elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas adequada são:
• Considerar fatores externos e internos à empresa, 
• Ser justo, considerando as diferenças territoriais e potenciais, 
• Proporcionar condições para aumentar o nível salarial, 
• Proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los e desenvolve-los com motivação a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis, 
• Proporcionar condições para a administração exercer controle dasatividades de vendas, quando necessário, 
• Estar coerente com os objetivos da empresa, 
• Estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa e flexívelpara acompanhar modificações 
• Ser simples e fácil de entender;considerar os valores do próprio grupo de vendedores; permitir uma administração continuada.
Dentre todos requisitos acima citados, a elaboração da Política de Premiação da Força Vendas precisa considerar três formas de remuneração: 
Salário Fixo - Determinação de um valor real que o vendedor receberá independente das vendas que efetuar,  
Comissão - Estabelece uma relação direta entre o trabalho efetuado e a remuneração conseguida,  
Salário Fixo + Comissão - Determinação de um valor real fixo + comissão sobre as vendas efetuadas).
A adequada remuneração é uma ferramenta eficiente, através da qual o vendedor satisfaz suas necessidades e desejos. 

A má remuneração porém, resulta numa possível procura de atividades paralelas para suprir os ganhos necessários, além do risco do não atingimento das metas de vendas devido à falta de motivação.


Veja também:


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação








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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 05 - Recrutamento

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Recrutamento


















É importante ressaltar que recrutamento e seleção são procedimentos interligados. 

O recrutamento da Força de Vendas é o procedimento administrativo que busca atrair
o maior número possível de candidatos ao preenchimento de determinadas vagas
disponíveis para os profissionais de vendas, já a seleção da Força de Vendas
constitui-se num processo que visa comparar os candidatos recrutados com os
padrões e requisitos predeterminados, escolhendo aqueles que estão mais aptos para as
funções de vender e promover produtos e serviços. 

O recrutamento consiste em utilizar técnicas e procedimentos para seleção
do profissional. Pode advir de fontes internas (recursos humanos disponíveis dentro da organização) ou externas (recursos humanos disponíveis no mercado). 
• O Banco de dados da empresa pode ser útil para o recrutamento, poispode-se analisar currículos de candidatos que se apresentaramespontaneamente bem como, currículos de recrutamentos anteriores, 
• Anúncios e informativos solicitando aos funcionários que se apresentem ou a colegas e familiares também são válidos,
• Anúncio em sites, jornais ou revistas,
• Contato com empresas que fazem parte do mesmo mercado, comofornecedores, canal de distribuição, clientes, 
• Órgãos de classe, como: ADVB, SEBRAE, SENAC e ABA, 
• Empresas especializadas em recrutamento e seleção, 
• Escolas, faculdades, universidades ou centro educacionaisprofissionalizantes, 
• Ou até mesmo na Internet
As diversas formas de recrutar são válidas e a escolha deve recair sobre o método que melhor convir para empresa. 


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 04 - Gestão

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão


















A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:
Análise de vendas por produto, Clientes e Região,  
Auditoria de vendas 
Análise de desempenho financeiro, 
Análise de participação no mercado, e a 
Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor. 
Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:
- Recrutamento,  
- Seleção, 
- Remuneração,  
- Treinamento,  
- Gerenciamento da Força de Vendas,  
- Motivação, e 
- Avaliação do desempenho dos vendedores.
Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da  Força de Vendas:
Recrutar e selecionar os vendedores, 
Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente, 
Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência, 
Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e  
Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.
Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades. 

Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.

Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.
A pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios. 
Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto. 
Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança. 
Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:


Primeiro
• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais

Segundo - Gerenciamento do território
• Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos gerais
de mercado dos concorrentes; 
• Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos.

Terceiro - Desenvolvimento profissional
• Participar de encontros de vendas; 
• Participar de programas de treinamento 

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