Representante® da Indústria Farmacêutica: ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 04

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão

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A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:

Análise de vendas por produto, Clientes e Região,

Auditoria de vendas

Análise de desempenho financeiro,

Análise de participação no mercado, e a

Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor.

Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:

- Recrutamento,

- Seleção,

- Remuneração,

- Treinamento,

- Gerenciamento da Força de Vendas,

- Motivação, e

- Avaliação do desempenho dos vendedores.

Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da Força de Vendas:

Recrutar e selecionar os vendedores,

Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente,

Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência,

Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e

Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.

Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades.

Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.

Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.

A pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios.

Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto.

Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança.

Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:

Primeiro

• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais

Segundo - Gerenciamento do território