Representante® da Indústria Farmacêutica: ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 07

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Política de Premiação da Força Vendas

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A má elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas pode resultar em confusão quando houver diferenças salariais em um mesmo nível de vendedores.

É imprescindível evitarmos prejudicar o desempenho na Força de Vendas, por se sentirem injustiçados.

Alguns requisitos básicos para a elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas adequada são:

• Considerar fatores externos e internos à empresa,

• Ser justo, considerando as diferenças territoriais e potenciais,

• Proporcionar condições para aumentar o nível salarial,

• Proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los e desenvolve-los com motivação a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis,

• Proporcionar condições para a administração exercer controle dasatividades de vendas, quando necessário,

• Estar coerente com os objetivos da empresa,

• Estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa e flexívelpara acompanhar modificações

• Ser simples e fácil de entender;considerar os valores do próprio grupo de vendedores; permitir uma administração continuada.

Dentre todos requisitos acima citados, a elaboração da Política de Premiação da Força Vendas precisa considerar três formas de remuneração:

Salário Fixo - Determinação de um valor real que o vendedor receberá independente das vendas que efetuar,

Comissão - Estabelece uma relação direta entre o trabalho efetuado e a remuneração conseguida,

Salário Fixo + Comissão - Determinação de um valor real fixo + comissão sobre as vendas efetuadas).

A adequada remuneração é uma ferramenta eficiente, através da qual o vendedor satisfaz suas necessidades e desejos.

A má remuneração porém, resulta numa possível procura de atividades paralelas para suprir os ganhos necessários, além do risco do não atingimento das metas de vendas devido à falta de motivação.

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