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1. Número de Vendedores - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Manter um número mal dimensionado de pessoas numa Força de Vendas, muitas vezes pode causar uma série de problemas dentro da organização. Normalmente, os Representantes podem ser classificados em 3 grupos:


- Superando as expectativas- Atendendo as expectativas- Abaixo do desempenho

Se houver muitos Reps na organização, pode haver um monte de underperformers sem receber adequadamente seus proventos. Por outro lado, se não houver suficiente Representantes, oportunidades de mercado podem ser desperdiçadas.


Desta série:

Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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2. Funções Primária de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Uma organização pode ter uma mistura de vendedores internos e externos para fazer as coisas funcionarem sem problemas.

A diferença existente entre os vendedores internos e externos é apenas a mesa atrás da qual o primeiro grupo fica. Ambos têm responsabilidades similares.

Agora, o papel das vendas internas pode ser algo completamente diferente, talvez um call center que atenda clientes exclusivos. Talvez estendam algum tipo de suporte ao segundo grupo por desempenhar funções de apoio que libere os vendedores externos dos processos de back office.

Encontrar o mix certo entre os vendedores dependerá do que sua organização está vendendo e como você está abordando o mercado.

Provavelmente a sua função primária envolverá a inovação. Em nenhum momento imagine que a função primária é fazer a mesma coisa que todo o Mercado pratica. Manter-se assim, é ter um desastre anunciado. Teste, erre, tente novamente, isso o levará ao sucesso. Permanecer letárgico, sem inovar, o deixará em uma grande posição de desvantagem, pois o seu concorrente pode ter um fome maior que a sua.



Desta série:


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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3. Funções Especializadas de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas



Para uma organização ser bem sucedida é preciso atrair novos negócios, mantendo o negócio que já têm.

Muitas vezes as organizações têm um tipo de vendedor que é esperado para fazer ambas as coisas. Outras organizações têm funções especializadas, como RainMakers, que vão atrás de novos negócios, e Semeadores que se concentram no crescimento do negócio existente.



Certamente grupos de contas nacionais, bem como gerentes de canal dos parceiros, também são bons exemplos de papéis de venda especializados, que vendem para clientes específicos.


Desta série:


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4. Apoio - Vendas e Sobreposições - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Se os produtos especializados e técnicos estão sendo vendidos, as empresas podem usar especialistas em produtos para apoiar os seus associados de vendas e adicionar uma camada extra de especialização.



Com este apoio vendedores não generalistas podem concentrar-se numa área maior de oportunidades e contar com os especialistas de produto para ajudar durante o processo de vendas.

Mais uma vez a complexidade deste sistema de apoio vai depender do tamanho e da complexidade do processo de produtos e vendas.



Desta série:


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5. Gerenciando a Estrutura - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


A gestão da estrutura de uma organização de vendas é extremamente importante na otimização da performance.

O número de subordinados diretos que um Gestor tem compromete sua capacidade de treinador, bem como sua efetividade perante a Força de Vendas.

Um Líder pode ter responsabilidades operacionais que comprometam o tempo que deveria gastar em atividades de venda. Neste caso faz-se necessário uma readequação estrutural que divida responsabilidades, liberando o Líder para concentrar-se em seus Representantes.



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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 11 - Avaliação

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Avaliação


















Avaliar a Força de Vendas permite que o supervisor acompanhe o desempenho de sua equipe, o objetivo deve ser avaliar o de melhorar os resultados obtidos pelos Representantes, permitir correções nos resultados insatisfatórios e auxiliar no direcionamento dos objetivos determinados. 

A avaliação deve iniciar com a elaboração de um contrato realizado pela administração, o qual deve conter contribuições das áreas de Recursos Humanos, Departamento jurídico, Treinamento e dos Gestores da Força de Vendas.

Este contrato, deve conter todas as políticas às quais o contratado ficará subordinado. Deve conter tudo o que a empresa espera do contratado em relação à sua atuação.

Não há nada de errado em avaliar a equipe de Força de Vendas, na verdade isso pode ser muito produtivo, pois através das ferramentas de avaliação, depura-se a qualidade profissional das equipes. Algumas dessas ferramentas são:

Relatórios Verbais
O supervisor inquire o gestor direto sobre o desempenho dos membros da sua equipe de Força de Vendas. Esta é uma técnica de avaliação direta e muito limitada, tendo como fatores positivos: rapidez de execução e liberdade de expressão proporcionada pelo avaliador. 

Relatórios Escritos
o avaliador procura descrever à sua maneira e livre de qualquer orientação mais formal, o comportamento profissional de determinado funcionário. Ao contrário do que acontece com o Relatório Verbal, o parecer escrito sofre as deficiências do subjetivismo do avaliador, não possibilitando tabulação posterior face à ausência de padronização de certos fatores de avaliação. 

Escalas Gráficas
o formulário de gráficos consiste numa seqüência de fatores de desempenho que o avaliador pretende medir ao analisar a execução do trabalho do avaliado, em comparação aos outros métodos a execução é muito mais rápida. As vantagens das Escalas Gráficas é que estas podem ser bastante simples, possibilitando ao avaliador o emprego de um instrumento de compreensão imediata. O método possibilita uma visão geral dos vários fatores de avaliação, comparativamente à situação de cada avaliado. 

Método da Escolha Forçada
Este método consiste basicamente, na descrição de fatores que compõem um determinado cargo. Os itens são classificados de forma crescente, a saber: graduações inferiores ou negativas até atingir graduações superiores ou positivas. Há instrumentos de avaliação por escolha forçada que utilizam apenas, fatores positivos em todas as graduações ou, ao contrário, aplicam tão somente graduações negativas ao avaliado. 

Método de Pesquisa de Campo
constitui em um sistema de avaliação de desempenho baseado em entrevistas com a supervisão imediata do avaliado. Nesses contatos feitos pela gerência de vendas da empresa, procura-se obter o máximo de informações sobre o desempenho do colaborador avaliado por meio de um levantamento das causas, origens e motivos do mencionado desempenho. O método da pesquisa de campo, além de possibilitar um diagnóstico do desempenho do avaliado, permite programar o desenvolvimento do colaborador em termos de carreira na empresa.


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