O que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico
Esta é uma lista simples daquilo que um Representante Farmacêutico Deve e Não Deve Falar a um Médico. Também servirá ao propósito de ajudar os Médicos a entenderem um pouco mais aquilo que se passa pela mente dos Representantes Farmacêuticos.
Alguns Médicos simplesmente parecem não ouvir
De longe, o erro mais comum que os Representantes fazem é não ouvirem o que os Médicos dizem durante a visita ao consultório.
O problema é que a maioria dos Representantes estão tomado por sua missão e rotina organizada de fazerem vendas eficazes. Muitos têm roteiros e planos pré-visita onde visualizam a ocasião com o Médico antes de estarem na sua presença. Neste momento tentam memorizar seu material e levar em conta uma profusão de pontos que querem | devem falar.
Nos instantes da preparação tudo dá muito certo, mas durante o momento da ação muita coisa ruim pode acontecer.Por exemplo, alguns Representantes podem sentir-se compelidos a colocar tudo para fora, misturando todos os pontos. Despercebendo, continuam com o seu discurso, mesmo quando o Médico faz uma pergunta ou mostra que está interessado em outra coisa.
Ao invés de FAZER isso, ouça seus Médicos! Eles lhe dirão no que estão interessados e o que desejam discutir. Seja flexível, nem sempre precisará aderir estritamente ao que preparou.
Não questione os tratamentos
A pior pergunta a se fazer é: "Doutor, me diga, como o senhor trata [e neste momento cita uma condição específica]?"
A maioria dos Médicos não sentem-se confortáveis com essa abordagem. Pense nisso: não importa o que disser aos Médicos, dirão que estamos errados e que existe uma maneira melhor de tratar os pacientes. Já ouviu um Médico admitir que tratou um paciente de forma incorreta? Então qual é o sentido dessa pergunta?
Outra coisa: Não é seu papel sair dizendo como tratar os pacientes. Quantos pacientes já tratou com seu medicamento? Os médicos sabem que não é um especialista neste tratamento, e tão pouco está qualificado a lhes dizer como deveria tratar os pacientes.
Em vez disso, cite um artigo e diga-lhes como os autores do artigo tratam uma condição em particular com a sua droga. Em seguida, pergunte-lhes se as recomendações dos autores poderiam aplicar-se aos pacientes dele.
Cuidado com a Linguagem
Os Médicos vêem todos os vendedores da mesma forma. Não importa se eles estiverem vendendo produtos Avon, Carros usados, Planos de saúde ou Medicamentos.
O motivo: Os médicos são um dos mercados alvo mais saturados no Brasil, especialmente nas metrópoles. Quantos Reps encontra quando faz suas visitas? Adicione o fato de todos usarem as mesmas técnicas de vendas e a mesma linguagem. Sim, não se engane achando que as estratégias de vendas que aprendeu são exclusivas para a indústria farmacêutica, todos os vendedores vão usá-las.
Uma das frases mais comuns é:
"Doutor, eu posso ter o seu compromisso de que prescreverá meu medicamento nos próximos 20 pacientes?"
Esteja avisado: Se for teimoso e usar esta mesma técnica, saiba que outro Representante, provavelmente, perguntou a mesma coisa ontem.
Comporte-se como um Médico, faça como eles fazem
Quando um Médico diz que lhe dará um minuto ou dois, alguns Representantes tomam isso como um sinal de desrespeito. Ao contrário, o Médico está apenas pedindo para se comunicar no nível dele. Médicos normalmente falam uns com os outros em parcos espaços de dois minutos.
Por favor, não tente comprimir sua abordagem do script em um ou dois minutos. Em vez disso, basta informar ao Médico sobre seu medicamento, cite um artigo sobre a utilização e pergunte se este cabe em sua prática.
Corte todo o jargão de vendas, vá direto ao ponto. Seus Médicos vão lhe agradecer.
