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Representante Farmacêutico: Já fez a Transição de Rep Generalista para Rep Especialista?
Um dos maiores desafios para os Representantes da Indústria Farmacêutica é o de vender seus produtos de modo agressivo, sim, no sentido de manter a penetração em Mkt Share, talvez tendo o trimestre como target. Especialmente num mercado competitivo como o brasileiro.
Muitas empresas farmacêuticas têm várias Forças de Vendas para atingir seus Médicos.Conforme suas estratégias de abordagens ao Mercado, empresas da indústria têm mantido Forças de Vendas com objetivos variados. Algumas têm foco em: Cuidados primários, Reps Generalistas (de Clínica Geral) e outras equipes mantém Reps Especialistas. As diferenças tem a ver com a experiência, o conhecimento e informação clínica.
Perfis Distintos
Reps Especialistas recorrem a Médicos especialistas que lidam com Doenças ou Classes Terapêuticas específicas.
Quando um representante da Indústria Farmacêutica é contratado, seu primeiro trabalho será o de chamar a atenção dos clínicos gerais. Os Médicos que se enquadram nesta categoria são aqueles que estendem cuidados à famílias ou praticam a medicina interna. Estes têm uma grande audiência com pacientes, que vão desde adolescentes até idosos. Devido a terem uma ampla clientela (prescrevendo frequentemente todos os tipos de medicamentos), lidam com uma gama enorme de diferentes consultas. E é por isso que observamos o número de Reps aumentar constantemente nos ambulatórios.
Como se deve contratar um Rep Especialista
Vários fatores mandatários são considerados quando se deseja contratar ou promover um Rep para a posição Especialista:
- O primeiro aspecto a considerar é o tempo que o Rep tem de experiência no mercado farmacêutico.
- Em segundo lugar está seu posicionamento em vendas. Suas conquistas, prêmios mensais e concursos e|ou campanhas internas. Estes são aspectos cruciais que os gestores considerarão.
- Em terceiro lugar, o Rep precisa necessariamente ter construído um bom relacionamento com todos os: Médicos, Enfermeiros e Funcionários circundantes em seu território.
O Rep tem defensores? Trabalha em estreita colaboração com seus colegas, ajudando a obter determinados produtos e acesso às principais instituições? Além disso, consegue vender mais por causa do seu conhecimento do produto e capacidade de identificar objetivos comuns às necessidades médicas?
Finalmente, seu o conhecimento científico precisa ser um fator determinante; Incluindo o uso de estudos e onde tais estudos contribuirão no atendimento médico dos clientes finais.
O que esperar quando começa
Quando um Rep Generalista é promovido a Rep Especialista, espera-se dele ou dela que efetue vendas de uma forma ainda mais profissional. Isso significa ter soluções que o destaquem entre a concorrência (por exemplo: Tornar-se um parceiro que traz valor para os médicos, agregando prescrições junto a seus colegas imediatos, atraindo e retendo KOLs, mantendo um relacionamento estreito com DOLs).
O Rep Especialista precisa ter acesso as informações mais atualizadas dos produtos, mostrando-se a pari passu com o mercado da Indústria Farmacêutica onde estiver inserido. Representantes amplamente educados em todos os produtos, têm mais vantagens ao vender. Demonstre:
• Fortes habilidades interpessoais.
• Grande conhecimento científico e do produto.
• Estar altamente motivado, sendo independente.
• Ampla ciência sobre seus clientes e território.
• Efetividade, precisão e organização.
• Ambição moderada com orientação.
• Flexibilidade, seja intuitivo.
• Uma boa imagem profissional.
• Ética.
Como lidar com as diferenças
Todos os Reps são confrontados com novas mudanças e desafios de forma contínua. Um dos desafios que todos os Reps Especialistas enfrentam é começarem partir de um pequeno grupo de médicos.Precisa demonstrar grande maturidade ao incluir novos especialistas em seu Painel Médico de alto nível de especialização. Os Rep s Especialistas precisam ser bem versados em áreas terapêuticas sofisticadas como oncologia, cardiologia ou neurologia. É importante que, independentemente da sua especialidade, o Rep continue mantendo:
• Conhecimento do produto.
• Conhecimento científico.
• Conhecimento de reimpressões clínicas e dados.
• Auto-aperfeiçoando-se constantemente em todas as áreas (novos produtos, concorrência).
• Visitas bem planejadas e acertivas. Realizadas de forma mais oportuna e precisa.
• Apresentações concisas, sejam rápidos e específicos, atendendo as necessidades do médico e seus desejos.
• Amplo conhecimento da indústria.
Se puder polir suas habilidades nestas áreas específicas, esteja certo de que encontrará sucesso e uma posição como um Rep Especialista.
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Rep, Não Diga: CONSENSO GERAL
Rep, Não Diga: CONSENSO GERAL
Não há consenso que não seja “geral”. É terrível a frase “Houve consenso geral”. Houve consenso e ponto-final.
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Drogas Quimioterápicas - Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos
Drogas Quimioterápicas - Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos
O Gás Mostarda foi um dos primeiros agentes de quimioterapia usado para tratar o Câncer - o mesmo gás usado como uma arma de gás na 1ª Guerra Mundial. O Gás Mostarda foi aprovado para matar células cancerosas; no entanto, também danificando significativamente as partes mais saudáveis que levam a pouco benefício para a sobrevivência.
A primeira droga que provou-se importante contra o câncer foi Metotrexato, que em 1956 curava um tumor raro chamado Coriocarcinoma. Ao longo das próximas décadas, avanços na quimioterapia foram feitos e numerosas drogas com diferentes mecanismos de ação levaram a melhorias na sobrevida do paciente e do declínio nas taxas de mortalidade.
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As Substâncias Mais Importantes de Todos os Tempos:
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Diversidade e Inclusão: São Reais na Indústria Farmacêutica?
Diversidade e Inclusão: São Reais na Indústria Farmacêutica?
Por Waseem Noor , Saule Serikova - Livremente traduzido: ✔ Brazil SFE®
As organizações em toda a Indústria Farmacêutica mundial começaram a reconhecer que os esforços para Diversidade e Inclusão vão muito além das campanhas de conformidade e de uma simples imagem anti-discriminatória, antes, fornecem benefícios aos negócios. Claro. Líderes nas empresas estão criando programas para aumentar a diversidade nas fileiras de suas organizações. Assim estabelecem o caminho para seus borders.
Sublinhando estes esforços, a McKinsey & Company publicou "As Questões de Diversidade" em 2014. Ali analisaram a relação entre o nível de diversidade e a maior participação "das mulheres / etnias raciais mistas na composição da liderança das grandes empresas", refletindo um melhor desempenho financeiro nas empresas, segundo EBIT para os anos de 2010 a 2013.
A análise encontrou uma relação estatisticamente significativa entre a diversidade na liderança e o desempenho financeiro. Mais especificamente, as empresas no quartil superior da diversidade de gênero estiveram 15% mais propensas a ter retornos financeiros acima da média, enquanto as empresas no quartil superior para a diversidade racial / étnica estiveram 30% mais propensas a terem retornos acima da média.
Embora isso prove uma correlação e não a causa, o artigo argumenta que "quanto mais diversas as empresas são, mais capazes estão em atrair e reter os melhores talentos, melhora a relação com seus clientes, a satisfação de seus funcionários, e a tomada de decisão, levando a um ciclo virtuoso de retornos crescentes."
Tendo em conta tais resultados, seria de se esperar que a Indústria Farmacêutica se diversificasse globalmente. A organização Diversity Inc, baseada nos Estados Unidos, realiza uma pesquisa anual sobre diversidade nas empresas a cada ano, classificando as empresas em quatro áreas-chave de gestão da diversidade: banco de talentos, desenvolvimento de talentos equitativo, compromisso CEO / liderança e diversidade de fornecedores. Em 2016, mais de 1.800 organizações participaram da pesquisa, que está agora em seu 17º ano. Seis das empresas listadas são: Novartis Pharmaceuticals Inc., Johnson & Johnson, Abbott Labs, Merck & Co., Eli Lilly, e Abbvie.
Um olhar mais atento na Indústria Farmacêutica mostra que, enquanto a diversidade continua a melhorar, como grupo, tais práticas refletem-se também na Fortune 500. Além disso, encontramos diferenças marcantes nos níveis de gênero, nacional e na diversidade étnica, alguns são verdadeiros campeões de diversidade, enquanto outros estão muito atrás. E esta disparidade persiste em todas as regiões.
Claro, a definição da diversidade difere em todas as geografias. Nos EUA, por exemplo, a diversidade tende a ser definida por gênero e etnia. Na Europa, ao contrário, a discussão gira em torno da diversidade de gênero e nacionalidade. Dentre a força de trabalho em todas as regiões, no entanto, o debate sobre a diversidade não só se refere a critérios demográficos como sexo, nacionalidade, etnia e idade, mas engloba a orientação sexual e as experiências gerais, tipos de personalidade e os estilos de trabalho dos funcionários da empresa.
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O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil
O Sistema de Remuneração Variável e a Indústria Farmacêutica - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil
Um excelente exemplo de aplicação do Programa de Participação nos Resultados é o que se desenvolve com os colaboradores de Pesquisa e Desenvolvimento, cujo sistema de premiação foi desenvolvido para acomodar os resultados que serão percebidos somente a médio e longo prazos, dessa forma parte do PPR leve em conta tal característica da área.
Nos departamentos de Marketing e Comercial, a remuneração fica atrelada fortemente ao desempenho em vendas e é organizado em forma de rankings, com reconhecimentos financeiros significativos a cada período previamente acordado.
Para o corpo Diretor foram criados mecanismos específicos. A remuneração variável dos executivos reflete o desempenho dos indicadores de resultados de longo prazo, organizados em ciclos de anos, definidos de modo a projetar os recebimentos para o futuro.
É significativo comentar que no caso dos programas de Remuneração Variável para a Força de Vendas, limite-se o usufruto do programa àqueles colaboradores que estiverem ou permanecerem por pelos menos um semestre na empresa. Por quê? Para resguardar a motivação do colaborador e garantir a aplicação da tática desenvolvida, atrelada a estratégia da empresa, que foi direcionada para o respectivo setor de onde se espera uma performance adequada.
Deixe seus comentários, experiências e visão. Pois certamente será muito enriquecedor para todos aqui.
Sobre Remuneração e Premiação leia:
- Precisamos Incentivar a Força de Vendas?
- A Evolução das Força de Vendas - A Adaptação a um Novo Ecossistema
- Novo Programa de Compensação e Incentivos
- O Sistema de Remuneração Variável - 3 - Remuneração Variável Ajustada ao Perfil
- O Sistema de Remuneração Variável - 2 - A importância do PPR
- O Sistema de Remuneração Variável - 1 - Introdução
Sobre a Indústria Farmacêutica leia:
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