Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando a Efetividade da Força de Vendas utiliza a consumerização de TI na Indústria Farmacêutica

Quando os Diretores e Gestores analisam os seus Dashboards, resultado do cruzamento das suas estratégias com as auditorias do Mercado, detectam a tradução do seu esforço. Conseguem, com alguma acuracidade, acompanhar o quanto cresceram em participação no Mercado na última semana, no mês passado, e no último trimestre.

Tenho certeza que também se interessam por quanto não foi vendido nesses períodos. 

• Será que estou munindo o meu Representante com tudo o que precisa para aprofundar o seu relacionamento com o médico que informei?

• Será que tenho dado liberdade ou lhe cerceado esta?

Quantas prescrições deixarão de ocorrer, mas poderiam se realizar caso o meu Representante tivesse um acesso maior às informações:

Do Produto que está promovendo.

Sobre o Médico que está visitando.

Acesso ao respectivo Histórico Prescritivo atualizado.

Compreensão da abrangência da Demanda do Setor onde atua.

E se recebessem regularmente insights oriundos:

do Depto de Marketing.

do Depto de Efetividade.

do Depto de Inteligência de Mercado.

Ignorar estas informações pode fazer a diferença entre compreender a necessidade atual do Médico, compartilhando um projeto de interesse comum que seja adequado, abrangente e factível ou apenas falar por um minuto ou meio e ir embora.

Um excelente desafio é fazer com que a nossa Força de Vendas esteja mais tempo em contato com o Médico e possa ter maior agilidade para impregná-lo com o nosso conteúdo, seja para fixar a nossa marca, conceito, ou relacionamento.

O QUE A TECNOLOGIA PROPICIA?

Imagine poder consultar outro médico especialista ali mesmo no consultório, no momento de um questionamento, ou mesmo consultar um especialista sobre um detalhe técnico, atendendo ao seu cliente potencial.

Talvez o Médico possa receber um feedback enviado pelo Representante.

Talvez o Representante possa convidar o Médico a visitar a sua página pessoal na Internet, onde poderá entre outras coisas, atendê-lo mais prontamente.

Quem sabe direcionar um vídeo de um produto logo ao sair do consultório.

Talvez o Representante possa mostrar mostrar ao Médico um vídeo dos seus filhos, ou do final de semana.

DESTAQUE-SE DOS DEMAIS

O desafio é incrementar a Efetividade da Força de Vendas, e este é um desafio para todos na Indústria Farmacêutica.

O uso do conhecimento do Representante à favor da cultura da empresa é um diferencial pouco explorado no Mercado Farmacêutico.

Os nossos Representantes têm uma demanda maior por novas soluções. A sua velocidade de atualização tecnológica é superior àquela da  organização onde se encontra. E a consequência direta é a de que estes tenham uma necessidade maior de novas soluções de relacionamento e interação.

Tornam-se mais seletivos, ágeis, dinâmicos e reclamam da prontidão no acesso à informação; isto é chamado de "consumerização de TI".

Será que a empresa irá na via contrária, ou se tornará uma parceira tecnológica destes?

Incentivará o novo modo como se relacionam ou se acomodarão nos seus processos de décadas atrás?

Porque restringi-los, ao invés de apoiá-los?

A Efetividade da Força de Vendas precisa ir tão longe e pensar tão fora da caixa ao ponto de perceber que precisa se apropriar do uso contínuo e progressivo das vantajosas tecnologias mobile, cloud computing e a media social, de forma natural e intuitiva.

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