http://bit.ly/2q9c0TDMétodoQACustoTreinamento
No artigo anterior elaboramos um cálculo para o Custo Médio Diário (CMD) de cada Visita Médica. Ali delineamos quanto custa uma Força de Vendas que está ativa diariamente.
Mas ao abordamos a questão do Custo do Treinamento, não devemos vê-la como um custo. Todo Treinamento é um investimento e como tal, trará frutos se realizado de forma precisa e coerente.
No Método QA® perseguimos a ideia de Treinamento onde mais é menos. Sim, mais exposição as instruções e diretrizes, fará com que o colaborador erre menos, acerte mais, e converta as visitas com maior aproveitamento.
De acordo como o exemplo citado anteriormente, Se houver uma performance linear o custo envolvido para 4 Linhas será de US$ 768 K / Mês, descartando o desvio incremental de 15%, que acarretaria um adicional de US$ 115,2 K / Mês.
O que podemos fazer no quesito Treinamento?
1º ASPECTO
Abordagens com Estratégias de Vendas Mecanizadas têm um efeito muito pequeno, além de serem amplamente utilizadas. Referimo-nos ao comportamento do Rep e não ao material e meios que utiliza.
A Propaganda Mecanizada deve restringir-se a imprensa escrita e irradiada, publicidade, mailing list, expositores, amostragens, etc... Esta deve ser feita de modo consistente e permanente. É um veículo que ajuda a gerar necessidades, fazendo com que o público alvo tenha-nos sempre em mente.
BRILHANTISMO: A Propaganda não precisa ser brilhante, precisa funcionar.
SALVAÇÃO: A Propaganda não são desenvolvidas para salvar uma situação. É fruto de um planejamento, de um conjunto de ações e não de causas.
2º ASPECTO
Ensinar a melhor gestão do tempo no dia a dia.
Estudos demonstram como a utilização do tempo faz a diferença nos resultados diários:
- 5% Busca-se usar na preparação da venda técnica.
- 5% Está focado no planejamento do dia em casa.
- 6% Repetitivamente passa-se esperando o Médicos na recepção.
- 6% Naturalmente é usado na conversa com os pares no consultório
- 8% Aparentemente passa-se detalhando o produto junto ao Médico em sua sala
- 8% Reorganizando pedidos de vendas ou visitando PDVs
- 8% Distrações e outras atividades
- 13% Então o Almoço / Café / Chá / Refrescando-se / Fumando
- 41% Sim, grande parte do tempo está no item Viajando
Analisar esses percentuais do uso do tempo podem ajustar nossa percepção sobre o enfoque necessário para um treinamento apropriado para minha Força de Vendas.
Claro poderíamos simular o custo de cada percentual dessas horas, chegando a percepção de qual momento seria o mais caro, em detrimento da hora mais decisiva. Este tipo de análise nos aproxima ainda mais da percepção de qual bem preparado nossos Reps precisam estar e de como nossa atenção deve estar voltada para isso.
Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?
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