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Método QA® - A Busca pela Efetividade - Treinamento Social

Tanto os Reps quanto os Gestores devem aprender a ler pessoas.


Devem perceber como estão os porteiros, as recepcionistas, os clientes no consultório e principalmente os Médicos.

Depois de perceberem como estão, precisam agir de acordo com a situação, revertendo-os positivamente a seu favor.

Os Gestores e os Reps precisarão aprender a falar e pensar na mesma velocidade dos seus interlocutores.

Sim, o modo de falar, a velocidade, o tom da voz, tudo precisa ser adequado a situação. Muitas vezes apenas alguns segundos são disponibilizados para a análise e adequação pessoal.

Ambos precisam desenvolver-se quanto a detectar nas feições de seus interlocutores se estes se interessam pelo conteúdo apresentado ou não.

Em muitas ocasiões o Rep apenas agradecerá a visita, deixando uma abordagem mais apropriada para a próxima vez, poupando o Médico num dia onde as coisas não pareçam estar indo bem.

É necessário que identifiquem se o Médico com quem estão lidando é Visual, Auditivo ou Cinestésico.


Esse tipo de treinamento requer mais do que 6 horas de treinamento. Exige sessões regulares de aperfeiçoamento e orientação.

Este modelo de educação contínua aos membros da Força de Vendas, incluindo seus gestores, deve ser ministrado por especialistas em treinamento. Também, por profissionais com décadas de experiência, profissionais que se reinventaram em suas apresentações e abordagens através dos anos.

Pense: Os treinamentos não devem ser ações restringidas aos Gestores, por quê? Porque mesmo estes precisam ser reciclados regularmente de acordo com o enfoque estratégico do momento da empresa, o que é dinâmico.

Deixar a formação educacional dos Reps nas mãos de seus Gestores diretos é estagnar o desenvolvimento de sua Força de Vendas, ou se preferir: Gastar 15% a mais em cada visita, ou se achar melhor, desperdiçar esse mesmo percentual nas visitas realizadas diariamente.

Há de haver um departamento voltado para acompanhar esse aspecto, no mínimo um consultor externo. Cada visita deve ser realizada com esmero, leveza e confiança pelo Representante e cabe a empresa onde atua, deixá-lo assim.


Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?


#QA® #4Alavancas #Dimensionamento #Efetividade #ForcadeVendas #IndustriaFarmaceutica #Medicos #Produtividade #QuatroAlavancas #Reestruturacao #Rep #Reps #Representante #RepresentantedeVendas #Sizing #MétodoQA®
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Método QA® - A Busca pela Efetividade - Custo do Treinamento

http://bit.ly/2q9c0TDMétodoQACustoTreinamento

No artigo anterior elaboramos um cálculo para o Custo Médio Diário (CMD) de cada Visita Médica. Ali delineamos quanto custa uma Força de Vendas que está ativa diariamente.

Mas ao abordamos a questão do Custo do Treinamento, não devemos vê-la como um custo. Todo Treinamento é um investimento e como tal, trará frutos se realizado de forma precisa e coerente.

No Método QA® perseguimos a ideia de Treinamento onde mais é menos. Sim, mais exposição as instruções e diretrizes, fará com que o colaborador erre menos, acerte mais, e converta as visitas com maior aproveitamento.




De acordo como o exemplo citado anteriormente, Se houver uma performance linear o custo envolvido para 4 Linhas será de US$ 768 K / Mês, descartando o desvio incremental de 15%, que acarretaria um adicional de US$ 115,2 K / Mês.





O que podemos fazer no quesito Treinamento?


1º ASPECTO
Abordagens com Estratégias de Vendas Mecanizadas têm um efeito muito pequeno, além de serem amplamente utilizadas. Referimo-nos ao comportamento do Rep e não ao material e meios que utiliza.

A Propaganda Mecanizada deve restringir-se a imprensa escrita e irradiada, publicidade, mailing list, expositores, amostragens, etc... Esta deve ser feita de modo consistente e permanente. É um veículo que ajuda a gerar necessidades, fazendo com que o público alvo tenha-nos sempre em mente.

BRILHANTISMO: A Propaganda não precisa ser brilhante, precisa funcionar.

SALVAÇÃO: A Propaganda não são desenvolvidas para salvar uma situação. É fruto de um planejamento, de um conjunto de ações e não de causas.

2º ASPECTO
Ensinar a melhor gestão do tempo no dia a dia. 

Estudos demonstram como a utilização do tempo faz a diferença nos resultados diários:
  • 5% Busca-se usar na preparação da venda técnica.
  • 5% Está focado no planejamento do dia em casa.
  • 6% Repetitivamente passa-se esperando o Médicos na recepção.
  • 6% Naturalmente é usado na conversa com os pares no consultório
  • 8% Aparentemente passa-se detalhando o produto junto ao Médico em sua sala
  • 8% Reorganizando pedidos de vendas ou visitando PDVs
  • 8% Distrações e outras atividades
  • 13% Então o Almoço / Café / Chá / Refrescando-se / Fumando
  • 41% Sim, grande parte do tempo está no item Viajando
Analisar esses percentuais do uso do tempo podem ajustar nossa percepção sobre o enfoque necessário para um treinamento apropriado para minha Força de Vendas.

Claro poderíamos simular o custo de cada percentual dessas horas, chegando a percepção de qual momento seria o mais caro, em detrimento da hora mais decisiva. Este tipo de análise nos aproxima ainda mais da percepção de qual bem preparado nossos Reps precisam estar e de como nossa atenção deve estar voltada para isso.

Que outros aspectos podem ser melhor trabalhados?




#QA® #4Alavancas #Dimensionamento #Efetividade #ForcadeVendas #IndustriaFarmaceutica #Medicos #Produtividade #QuatroAlavancas #Reestruturacao #Rep #Reps #Representante #RepresentantedeVendas #Sizing #MétodoQA®
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Médicos Rising Stars - Quem são ?


Ano, após ano os laboratórios da Indústria Farmacêutica têm se esforçado vigorosamente na identificação dos Médicos mais relevantes para serem visitados, por demonstrarem os perfis mais alinhados às suas respectivas estratégias de negócio.

O que é um MSL - Medical Science Liaison?

O que é um DOL - Digital Opinion Leader?

O que é um KOL - Key Opinion Leaders?

O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leaders?

Mas, nos últimos anos, a indústria retomou o hábito de olhar à frente, adiantando-se às tendências gerais, e aproximando-se mais de TI passou a entender e fazer uso do Machine Intelligence no intuito de identificar aqueles Médicos, que por suas práticas, conhecimentos, habilidades e desenvolvimento apresentavam, mesmo sem ainda sê-los, características e comportamentos similares aos dos KOLs, DOLs, DKOLs, e MSLs. E Assim foi em busca dos Médicos Rising Stars.

Certamente já ouviu este termo, mas talvez se pergunte:

  • Quem, no meu CRM - Painel Médico - mantém este perfil hoje?
  • Quem está no meu Painel Médico, e ainda não foi identificado como um Rising Stars?
  • Devo visitar Rising Stars?

O intuito deste artigo é ajudá-lo a entender e a identificar este perfil, além de apontá-lo na direção da criação dessa estratégia de atrair, reter e blindar tais preciosos profissionais Médicos.

O PROCESSO DE SELEÇÃO DOS MÉDICOS RISING STARS

O processo de seleção para um Médico Rising Stars é um rigoroso, com muitos passos. Foi projetado para identificar somente aqueles que atingirem um alto grau de reconhecimento pelos pares, além da realização profissional. O perfil Médico Rising Stars é uma lista seletiva, ainda que diversificada dos profissionais médicos em circulação, das mais diversas especialidades médicas,  cuja representação esteja focada no consumidor.

LEVANTAMENTO DOS MÉDICOS RISING STARS

Primeiro, cria-se um conjunto de candidatos.

Anualmente contrate agências de pesquisa que convidarão Médicos para nomearem colegas, que sabem ser excepcionais em seus campos específicos. Tais Médicos são convidados a considerarem a seguinte pergunta: "Se você precisasse de cuidados médicos em uma das seguintes especialidades, qual médico você escolheria?" Inúmeras salvaguardas serão imputadas para evitar a manipulação na eleição, e claro, os médicos não poderão auto-nomear-se.

A BUSCA DO CANDIDATO RISING STARS

As equipes de TI e Inteligência de Mercado, aliadas à Produtividade, contribuirão em muito, para a identificação deste pool de candidatos através de algoritmos identificadores em bancos de dados médicos, fontes online e publicações para Médicos, que atingirem certas credenciais, honras ou realizações profissionais - Este processo também inclui Médicos em áreas de tratamento menos visíveis ou altamente especializadas.

PESQUISANDO MÉDICOS RISING STARS

Geralmente, em termos de reconhecimento pelos pares e realizações profissionais, avalia-se os candidatos a Médicos Rising Stars com 10 indicadores (mas claro, isso é flexível):
  • Anos de experiência;
  • Consultas hospitalares;
  • Bolsas;
  • Atividades profissionais;
  • Posições de liderança;
  • Realizações acadêmicas / Posições;
  • Certificações;
  • Publicações, palestras e apresentações;
  • Honras e Prêmios;
  • Outras realizações proeminentes.

REVISÃO DOS QUE FORAM IDENTIFICADOS COM A BLUE RIBBON - FITA AZUL.

Logo após a primeira seleção, agrupamos os perfis em especialidades. Identificamos aqueles que demonstraram as maiores pontuações, em suas respectivas áreas, nas etapas de nomeação e avaliação, e lhes atribuímos uma "Fita Azul" por terem passado nesta peneira inicial chegando até aqui.

Recorremos então, novamente às agências contratadas inicialmente para que retomem a pesquisa inicial com os Médicos, onde cada participante é convidado a analisar e avaliar essa lista de candidatos de sua área de foco.

A SELEÇÃO FINAL DO PERFIL MÉDICO RISING STARS

O último passo é somar os pontos recebidos a partir dessas últimas indicações, as pesquisas internas e a revisão do painel de "Fita Azul". Só os Médicos com as maiores pontuações serão incluídos no perfil Médico Rising Stars. Neste ponto, a média apurada entre os laboratórios geralmente aponta algo entre 3% e 5% dos Médicos residentes no interior do respectivo estado ou região.

ANTES DO USO PROPRIAMENTE DITO

Cada candidato é verificado um pouco mais, a equipe de pesquisa também analisa de forma independente o registro da especialidade de cada candidato e verifica que o Médico esteja ativo e em boas condições.

O RIGOROSO PROCESSO DE SELEÇÃO

Este processo de seleção para os Médico Rising Stars, leva em consideração:

  • Os candidatos precisam ser Médicos ativos que foram totalmente licenciado para a prática durante cerca de 10 anos ou menos.
  • As realizações do candidato não incluem anos de experiência.

Após os aspectos acima, não mais do que 1 ou 2,5 por cento dos Médicos continuam sendo nomeados como Médico Rising Stars.

Cada laboratório decidirá quais aspectos levará em consideração. Apontamos acima apenas as ações para aqueles que não estavam sequer familiarizados com termo. Alguns laboratórios definirão que somente participarão dessa classificação aqueles Médicos que estiverem devidamente licenciados e ativos com sua graduação de Doutorado em Medicina.

Saiba mais:


Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1Características Intrínsecas do Painel Médico: Série Painel Médico Livro 2Quem são os Responsáveis pelo Painel Médico: Série Painel Médico Livro 3 


Dkol a ascensãoDESMISTIFICANDO OS DOLs: O que considerar ao Segmentar e criar MétricasSérie Painel Médico da Indústria FarmacêuticaVolume - 04






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Sabe Distinguir entre CRM e SFA?



Existe uma dúvida frequente em relação ao CRM - Customer Relationship Management - e ao SFA - Sales Force Automation. Entender a diferença pode auxiliar-nos a escolhermos melhor a solução que precisaremos adotar em nossa empresa.


Se a sua empresa já possuir uma das soluções, poderá abrir mão de implementar a outra? Não. Isso porque ambas as soluções não são para o mesmo propósito, apesar de se complementarem.

Diferenças

Muitos associam ambos devido as similaridades no que diz respeito ao rastreamento das vendas | oferta, a possibilidade de analytics | ferramentas de relatórios e no que diz respeito a oferecer perfis de clientes. Mas as similaridades terminam aqui. A ferramenta de vendas dentro de CRM é boa para os dados de vendas que rinky-dink (que não requeira tanto tratamento na análise de tendência, importância ou relevância estatística), mas não é uma boa ferramenta que possa ser usada pelos vendedores para a prospecção em profundidade, a venda de colaboração e gerenciamento de contatos (o CRM monitorará os problemas de suporte, mas geralmente não outras formas de contato).

Uma solução CRM é mais comumente usada pelos departamentos de serviço ao cliente e marketing (através de aplicações web) enquanto que uma ferramenta de SFA seja exclusivamente utilizada pelos agentes de vendas e suas equipes de gestão.

O CRM é primariamente focado em informações reativas, como problemas de suporte ao cliente, perfis de clientes, gestão de dados e campanhas de retenção de clientes. Um SFA é comparativamente uma ferramenta pró-ativa, destinada a armazenar informações orientadas a tarefas e itens acionáveis.


O SFA concentra-se no início do ciclo de venda: prospecção, o contacto inicial, cortejamento e a primeira venda. Depois disso, a solução de CRM assume e começa a gerenciar os clientes que são colocados no sistema a partir de um SFA.

Quando usar o CRM?

A palavra-chave do CRM é Relationship - Relacionamento. O CRM é uma boa opção quando se deseja fortalecer o relacionamento com a sua base de clientes.

Os clientes interagem através de vários canais de comunicação como os Call Centers, os PDVs (Sistemas de frente de caixa), o e-commerce, as empresas de serviços de instalação e manutenção em campo e até pessoalmente com a equipe de vendas da própria empresa.

Todas as interações registradas formam parte do histórico de clientes que serão posteriormente utilizados para traçar seus respectivos perfis, estabelecer segmentações e planejar as campanhas adequadas aos tipos de produtos e serviços. 




Assim, cumpre sua função em manter o relacionamento mais próximo e personalizado com os clientes, estendendo a possibilidade de as equipes comerciais direcionarem suas ações de vendas, de tal maneira, que venham a atender as necessidades dos mercado.

Principais serviços de CRM
  • Rastreamento de campanhas, oferecendo dados utilizáveis ​​para futuras vendas e campanhas de marketing,
  • Perfis de clientes, incluindo compras e histórico de transporte,
  • Fornece dados de contas reutilizáveis ​​e pesquisáveis,
  • Mantém o registro histórico das vendas, tanto em toda a empresa quanto em aspectos específicos do cliente,
  • Armazenamento de dados,
  • Rastreamento de comunicação com o cliente,
  • Ferramentas de serviço e suporte ao cliente,
  • Processos concebidos para a retenção de clientes.


Quando usar o SFA?

Automation, nesse caso, é a palavra-chave, sim Automação. As aplicações de SFA estão associadas a um método de vender baseado nas melhores práticas, concentrando-se especificamente no ciclo de vendas necessário para prospectar, negociar e vender a novos e atuais clientes.

A implementação do SFA permitirá que Força de Vendas, e seus respectivos gestores possam dispor de informações assertivas como:

  • Meta de Vendas do período,
  • Valor atingido período a período,
  • O preço mais atualizado dos produtos,
  • A Política de Desconto aplicada no pedido de compra/cliente,
  • Mix de Produtos que traz maior rentabilidade ao negócio,
  • A melhor Remuneração Variável para a Força de Vendas,
  • Status dos pedidos do clientes,
  • Identificar os clientes que extrapolaram o limite de crédito,
  • A quantidade de estoque disponível tanto nos Centros de Distribuição quanto nos PDVs do cliente?

Principais serviços da SFA
  • Rastreamento do pessoal de vendas e a prestação de objetivos e metas acionáveis,
  • Informações de proporcionalidade projetadas para melhorar os percentuais de fechamento,
  • Agendamento e rastreamento,
  • Afunilamento das vendas,
  • Segmentar vendas específicas e prospectar novas,
  • Compartilhamento de informações entre os departamentos de vendas,
  • Informações sobre os melhores preços praticados,
  • Calendários e listas de afazeres,
  • Gerenciamento de contatos,
  • Base de conhecimento de vendas e informações sobre produtos,
  • Gestão do fluxo de trabalho.

Estas duas ferramentas podem ser usadas alternadamente ou considerados adversários mas na verdade são ferramentas complementares. Um SFA atrai novos clientes e, em seguida, a solução CRM assume e garante que os clientes permanecem clientes.

Enfim, decidir que solução implementar, CRM ou SFA, dependerá do objetivo da empresa no momento. A escolha pelo CRM será a melhor opção quando a necessidade da empresa for aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes. Por outro lado, a preferência pela implementação de uma solução de SFA se dará quando a empresa necessitar melhorar a gestão da equipe de vendas e aumentar seus resultados.

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A Importância das Transformações Rápidas em Vendas


A transformação sobre a qual estamos falando envolve mudanças profundas nos processos e estruturas, por isso escolhi a borboleta como um excelente modelo de transformação. Não tem como ela terminar o processo sem uma das asas ou precisar fazer um reboot voltando a fase larval.

Vi muitas iniciativas de Transformações Rápidas em Vendas falharem, mas também tenho visto várias serem bem sucedidas.

As iniciativas que vi falharem, sendo falhar um termo relativo, ocorreram por uma variedade de razões. Podem ter sido demasiadamente limitadas em seu âmbito, ou seja, implantaram um único CRM. Ou não tinham o apoio da alta gestão. Em outros casos a transformação não foi vendida corretamente para os Gerentes de Vendas e tão pouco para os Vendedores de Primeira Linha.



Por alguma razão, em algum momento, a empresa assegura a transformação, mas não alcança os resultados pretendidos.

As Transformações Rápidas em Vendas são, em sua essência, uma mudança fundamental no modo como a empresa age com seus produtos e serviços no mercado.

  1. Não é a implantação de um novo sistema de CRM;
  2. Nem é o treinamento de habilidades de vendas para a Força de Vendas.

Transformações Rápidas em Vendas bem sucedidas envolvem uma mudança multi-facetada na forma como as vendas ocorrem. Seus elementos de transformação incluem:

  • Mudanças na forma como os novos produtos e serviços são desenvolvidos e introduzidos;
  • Mudanças na forma como inserimos os produtos e serviços no mercado local;
  • Alterações no tipo de vendedor ou parceiro que trazemos para nossa família;
  • Alterações nos tipos de ferramentas de automação que disponibilizamos à Força de Vendas;
  • Alterações no nível de habilidades demonstradas pelos vendedores;
  • Alterações no tipo dos gestores que temos sobre a organização e o papel que desempenham nela;
  • Alterações na forma como compensamos e premiamos nossa Força de Vendas.




Transformações Rápidas em Vendas desta magnitude não são fáceis para nenhuma organização, independente do tamanho. Mas quando ocorrem em empresas globais, com mais de 10.000 colaboradores e múltiplas estratégias de mercado, são particularmente desafiadoras.

Infelizmente, uma L-O-N-G-A Multi-Transformação em Vendas não é mais uma opção para a maioria das organizações.



A média de vida útil de um CSO - Chief Sales Officer é inferior a dois anos. A competição na maioria dos segmentos de mercado é brutal. Nossos compradores são mais espertos agora do que eram há cinco anos. As Mídias Sociais e a tecnologia mudaram a forma como as pessoas compram e, portanto, a forma como devem vender.



Para que as organizações possam competir com alguma vantagem hoje em dia, precisam dominar as Transformações Rápidas em Vendas. Devem oferecer um benefício financeiro imediato, mensurável, realizando os projetos em menos de seis meses. 

Empresas de sucesso, sim aquelas que ocuparão os primeiros lugares até 2025 - Prescindem ter aprendido a 'decifrar o código' das Transformações Rápidas em Vendas. Devem descobrir maneiras novas e criativas de realizarem grandes mudanças em seus processos e nas ferramentas utilizadas pela Força de Vendas.

Os dias em que levávamos 2 anos para um roll-out no CRM da Força de Vendas já passaram.


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