A efetividade da Força de Vendas não é Automática
Sim, aparentemente as equipes de Força de Vendas nos diversos laboratórios farmacêuticos parecem comportar-se mui afinadamente, funcionando bem orquestradas pelos seus bem preparados gerentes, os quais, como maestros, conduzem habilmente as suas equipes rumo ao clímax de suas operetas.
Mas se mantivermos um olhar mais sob a superfície, nos bastidores, desenvolveremos uma percepção peculiar e mais completa o todo que envolve a boa execução as diversas orquestras mantém país afora, alinhadas as estratégias da empresa.
Iniciemos por congratular os diversos departamentos de Efetividade | Produtividade dos diversos laboratórios Brasil a fora! Estes ou são compostos por equipes, ou demandados por 1 ou 2 indivíduos desbravadores.
Parabéns sim, porque mesmo antes de alguém tocar o piano, este precisa ser colocado no palco, e ser previamente afinado, e isso por repetidas vezes consecutivas. Sem deixar cair o piano e nunca deixá-lo desafinado. Essas ações cíclicas servem para ilustrar todo o trabalho desenvolvido para manter todo o grupo de Representantes e seus gestores diretos, prontos para execução das suas performances diante dos profissionais de saúde.
As equipes de Efetividade | Produtividade têm distintas ações dependendo do laboratório onde estiverem instaladas. Geralmente estão ligadas diretamente a um diretor, por motivos óbvios, e têm múltiplos momentos de pico em diferentes períodos do ciclo e durante o ano.
Sem temer exageros, os departamentos de Efetividade | Produtividade são responsáveis por subsidiar a Força de Vendas de:
Informações - Assim como olhamos em nossos velocímetros, a Força de Vendas precisa acompanhar a sua performance dia a dia para verificar a quantas anda o seu ritmo e atuação. A informação é importantíssima para avaliar a qualidade e quantidade da abordagem implementada.
Softwares - Para que os departamentos de Efetividade | Produtividade possam entregar informações de qualidade, estes precisam ter um sistema confiável de captação de dados que serão transformados em informações estratégicas para as equipes de vendas, em suas respectivas áreas de atuação.
Sistemas de CRM e o CLM servem ao objetivo de informar e ao mesmo tempo capturar impressões dos médicos visitados.
O produto usado pelos times são softwares competitivos com um suporte adequado no que diz respeito ao acesso online, lançamentos offline, consolidação e sincronização dos dados, facilidade de lançamento, multiplataforma, sistemas de acesso a relatórios por parte dos gestores.
A fornecedora do software também precisa manter um call center adequado ao tamanho da Força de Vendas, bem como um helpdesk apropriado, com um suporte rápido e eficiente, além de pessoas bem preparadas para receber chamados em pelo menos dois níveis de atendimento.
Aparelhos adequados - Os tablets e smartphones utilizados precisam ser compatíveis e prontamente substituídos quando ocorrer um roubo ou houver um problema com a integridade física deste.
Atualização de Políticas - Invariavelmente a Força de Vendas está sujeita
simultaneamente a diversas políticas. Estabelecer e constantemente adequá-las aos softwares vigentes é uma atividade que deve ser implementada ao ponto de ser imperceptível.
Os perfis dos Médicos ou os perfis dos PDVs recebem atenção constate dos departamentos de Efetividade | Produtividade. Todas as visitas realizadas diariamente têm um custo associado, e por isso precisam ser avaliadas previamente para que possam trazer algum resultado a curto ou médio prazo. Esses departamentos criam DRIVERS - direcionadores - através de estudos e análises que permitem aos Representantes visitarem aqueles que tenham maior chance de retorno.
Bem até aqui falamos apenas de alguns aspectos básicos que estão sob a responsabilidade dos departamentos de Efetividade | Produtividade. Muitas ações, acompanhamentos e projetos são desenvolvidos nestes ambientes de pura efervescência dos laboratórios. Nos próximos artigos sob este mesmo tema falaremos mais a respeito de:
- Reestruturação,
- Performance individual,
- Programa de Incentivos - Premiação,
- Qualificação do Painel Médico.
- Target & Segmentation
